《从门道到王道》——一本自动化行业的销售辅助书籍

1.4 业务员是伟大的
1.4.1 让人骄傲的职业
【笔记心得：把一项新的产品、技术或发明推向给社会及大众，这就是业务员的伟大使命。】

   说到业务员，很多人想起那些街头发小广告的人，也有很多人会想到那些推销保险的电话，难缠而让人印象深刻。我应该说，那些让你讨厌的人，是业务技巧还不够娴熟的人。甚至有些比较传统的父母认为业务员是坏人从事职业的人，吃喝嫖赌如不样样精通，很难成为真正成功的业务员。

      我觉得这不是事实，恰恰相反，我认为业务员是伟大的职业。

   贝尔刚刚发明电话时，很多人对贝尔的新玩意表示不屑，认为这是不值一文的发明。史蒂芬孙发明火车和铁路时，曾经被嘲笑还不如马车快。而现在，电话和铁路给人们的生活带来的是巨大的方便。但这些现在为大众所认同的发明，在诞生之初并不被世人认可。把新的产品、技术或发明推向给社会及大众，这就是业务员的伟大使命，业务员利用自己的业务背景、社交技巧去说服官员、老板和普通的个人消费者。他们就是人类观念的变革催化剂，如果说发明家和科学家发明了新的技术和商品,企业家发明新的工作方式和生活方式，而业务员就是将这些发明和生活方式推给社会大众的重要力量,没有这些人的努力,人们不会改变观点和习惯,不会适应新的技术和生活.正是这些各行各业的业务员，促使了我们社会的整体进步。

      历史上有多少发明因为没有一个出色的业务员而找到市场流传下来，很多很多。。。造纸术和印刷术之所以能够流传下来，是因为官府的需要。而木流牛马、地震警报器的技术则没那么幸运。他们并没有流传下来。这当然有历史淘汰的原因，也是因为没有出色的业务员为这些伟大的发明做推广。

      其次，业务员为不同的文化交流和世界一体化起来不可替代的作用，世界为什么能够一体化，因为《国富论》曾经讨论过基本原理告诉我们：人们发现基于私有观念的市场协作远远要比要比战争有意思，因为前者可能是双赢，而后者从长远来看绝对是双输。不同文化之间的交流起源都是商品的交流。

     再次，成功的业务员往往具有伟大的人格，他们深谙人性，知道人的深层次需求，并怎么去诱导那些持有不同的观点的人，他们知道怎么和别人分享自己的果实，他们拥有自己的魅力，在社会活动中扮演不可替代的角色。业务员也是自私的，但是相对其他人群，业务员更知道如何和别人分享，以实现自己更大的私利。这不是每个人都能有勇气做到的。

     最后，成功的业务员的心态是开放的，目标是明确的。他们为了实现目标，不在乎尝试任何手段，他们的心理从来不会自我封闭，而是不断接受新的信息，不断地纳为己用。

1.4.2 一个伟大的业务员
【笔记心得：很平常的人，很平常的事，也可以显得很伟大。】

推开客户公司的大门，我们满怀信心地走进去，见到客户，介绍我们所销售的产品，洽谈相关的业务。这份信心来自于哪里？我觉得是来自于我们对这份职业的信赖，我们认为自己正在做的事情不但是他人所需要的，也是高尚的，这是我们信心的来源。只有当我们意识到我们正在做的事情是对人有益的，是高尚的，我们才有勇气并且满怀信心地去敲每一扇门，说每一句话，做每一件事。我们才有足够的耐力去克服挫折、赢得进步。

  小学时候，每到周三放学，一个老头儿就会出现在校门口的草坪上，他是卖牛皮糖的，总是带一堆小人书，找一个地方坐下，摊开。所有人都喜欢他的小人书，但能买他的牛皮糖的人并不多，因为那个年代，在农村，有零花钱的孩子并不多。他并不介意，所有的孩子都可以免费看小人书，那些没有分到小人书的孩子，就围着他。因为他很喜欢逗这些小孩子。经常讲些故事或者笑话，很有意思。

有同学馋他的牛皮糖，又没有钱，他往往会先给孩子一个牛皮糖，然后吩咐这个小孩，把家里的牙膏皮之类的废品拿来抵。他带来一麻布袋牛皮糖，经常就是一布袋废品回去。

小时候，我觉得他很笨。不会赚钱，但我现在想起这位老人，我觉得他是一个伟大的商人。犹如明星一般。周三如果老人来迟了或者没来，会有很多的同学带着家里的废品，在门口等他。期待着他的牛皮糖，期待着新的小人书。

老人的牛皮糖让人难以忘怀。

他的小客人换了一茬又一茬，老人乐此不疲，他热枕、诚实而认真地对待每一位小顾客，他的小人书和牛皮糖成为了许多人的童年不可磨灭的记忆。也许没有靠牛皮糖赚到多少钱，但是他给自己带来了快乐，给孩子们也带去了快乐。

伟大的商人不一定是最成功的商人，但一定是最受欢迎的商人。最受欢迎的商人迟早都会成为成功的业务员，如何成为最受欢迎的业务员？就在于持续地热情、诚实而认真地对待自己的每一个客户。如果一个业务员能做到，那么客户就发自内心地对这个人另眼相看，商业机会自然也会因此越来越多。

此外，业务员的伟大之处还在于谦虚谨慎地对待自己所取得的成就。

著名的笑星葛优拍了很多的喜剧电影，那些电影虽然处于不同的时代，但都能给人们带去快乐和笑声，他在《让子弹飞》这部贺岁大片首映之后，接受记者采访时说，

“我就是一个戏子，不能因为拍了几部电影就忘了自己的身份，不过，我是一个能给很多人带去欢乐的戏子”

葛优不因为自己的名气很大就认为自己有什么了不起，恰恰相反，他很清楚自己离开了电影其实什么也不是，既然如此，自己倒还不如痛快了承认了这点，正是这种坦率，使得他尤其特别。这是葛优作为笑星所具备的独特魅力。

2015年北京图书订货会，清华大学出版社，重点推荐书籍《从门道到王道》

从门道到王道——带你看销售行业里的十面埋伏

据悉，销售行业不断发展，从业人数剧增，销售行业面临着前所未有的发展机遇。日前，中国报告大厅就颁布了一篇关于2015销售行业的前景预测。但记者也了解到，危机伴随着机遇，销售行业前程大好，但其中的问题也层出不穷。十年前，大家对于销售这个行业还很陌生，然而随着我国市场经济的不断完善，销售已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲销售。人们对销售的观念也渐渐有了更深的认识。
据记者了解到，如今的销售行业，存在着双向竞争模式。换言之，就是从业的销售业人员总数还是很多的,但销售精英却越来越少。所以，对于众多销售人员来说，从千军万马中杀出重围的方法其实只有一个，就是成为最优秀的那一部分销售人员。
在销售大潮来袭之际，有一本被销售行业称为良心日记的销售笔记出版，带给了众多徘徊的销售人员一抹亮光。
这是一个销售总监的销售笔记，销售行业里的沉浮与疾风劲雨，都在书中呈现。先摸门道，再明目的，做销售，不仅为了赚钱，在重重困难中，作者和所有的销售员一样，受过白眼，吃过闭门羹，也曾无故被自己的老乡敬而远之，不过，作者的高明之处在于他能看到一般人看不到的东西，十面埋伏的销售行业中恰恰缺少那么一些个慧眼识珠的人在危机与困难背后看到商机与希望。
所以，作者在成功之后回顾自己的销售之路，拿出了这本凝聚着他自己心血的销售笔记，授人以鱼不如授人以渔，他立足自己的工作经历，通过分析一些真实案例，由浅入深地阐述了销售过程中常碰到的问题以及应对策略，没有空喊口号，也没有大谈道理，而是用一个个真实且浅显的小故事让读者意识到，其实每一个困难都似曾相识，那么多销售人员和作者的区别，其实只不过是缺少了面对困难的态度和之后的总结提升。
不管是专业还是不专业的销售人员，或者甚至是从事与销售无关的行业的人，都能从这本书里看到一些有用的东西。书里谈销售，讲故事，窥人性，做人之道其实就与销售之道息息相关，而销售之道又怎么不能说是为人处世之道的浓缩体现呢？
记者还了解到，这本书不仅民间口碑好，也不乏众多来头颇大的推荐人。这些各自商业领域里的巨头，一个个都可谓来头不小，但难得的是，他们对这本书给出的评价也是中肯不浮夸，没有可以的拔高和赞扬，客观地描述与推荐反而更让人信服。像施耐德电气工业事业部的中国高级副总裁徐俊、德国控创大中国区及东南亚董事总经理彭小伟、还有中国工控自动化门户网站工控网孙慧昕等，都是跨国大公司的总裁，有他们的推荐，这本销售笔记，看来格外靠谱。
这本销售笔记告诉我们，就算销售行业十面埋伏，只要你足够优秀，就永远有办法。十面埋伏不可怕，可怕的是你没有冲出十面埋伏的力量。
比如徐俊就推荐到：“销售是一种快乐的伟大职业,也是一种特殊的人性旅行。丁先生对销售职业的总结确实能给新人启迪，令老手得道。本书中的一些小随笔，生动地记述了我们销售人的多彩人生，必能令读者有所感悟！”，这的确充分地说明了这本书的妙处，虽名为销售笔记，却不仅仅是简简单单的销售笔记，它更像是透过销售员的角度看人生看世界的人生随笔。