《从门道到王道》——一本自动化行业的销售辅助书籍

1.1.3 人性的旅行
【笔记心得： 人性这个论题很大，你对它了解有多少，你的成功就会有多少。】


儒家说：“人之初，性本善”；

道家说：“道法自然”

基督教说：“每个人都有原罪。”

佛家说： “性本清静”

人性到底是什么？

自从人类进入文明世界以来就在讨论的这个话题，到现在没有定论，估计未来也不会有定论。人性是复杂的，人性就像一座庞大的迷宫，任何人都难以窥得全貌，那些拥有高超智慧的人也许可以看到更多，那些善于用心去接触他人心灵的人可以发现更多。但最终却无法发现他的全貌。

从事销售这个职业需要的时间也许并不要太长，我们会看到很多人性的风景：丑恶的、善良的、唯利是图的、真诚的、无所畏惧的、忠诚不贰的，怀有强烈信仰的，我们所接触的人，所参与的事，所听的话无一不是最后转化成了你人生经历的一部分。这种独特的人生财富只有两种职业才可以得到，一种是从政，一种就是经商。

销售是一种特殊的人性旅行，很多叱咤风云的人物，其青年时代都有这种特殊的人性旅行，这不是旅游。

奥巴马任伊利诺伊州州参议员时，曾经偕同妻子与自己的助手，游遍了整个伊利诺伊州，奥巴马一边游历，一边宣传自己的政治思想，奠定了自己的群众基础，为竞选国会参议员打开了成功之门，也就是在这一个过程中，奥巴马形成了自己的政治思想，并为之不懈奋斗。

明朝开国皇帝朱元璋出家后，寺庙无法养活他，被迫成为一个云游僧人。这云游僧人的漂泊生活，让朱元璋饱尝了人世间的酸甜苦辣。使得普通佃农出身的朱元璋具备了一般佃农所不具备的广阔视野和生活经历，同时在游荡的过程中，结识了开国创业的重要合作伙伴，为乱世中的朱元璋出人头地打下了坚实的基础。

太平天国运动的创始人洪秀全和冯云山，在创立拜上帝教之初，为了打开局面，流落于广东和广西的穷乡僻壤之间传教，落魄到曾经被人当成精神病扭送回家的局面，但正是这艰难的局面，拜上帝教形成自己最初的核心团体。为太平天国运动走向高潮奠定了坚实的基础。

这种人性的旅行可以改变一个人的世界观，一个年轻人在校期间或刚毕业，在自己的世界观和价值观未完全定型，如果有一个机会，到自己梦想中的地方游历，通过游历历练自己。无疑可以帮助自己形成更为宏大的世界观，更为博大的价值观。这些是父母所赐予不了的，也是老师传授不了，一定要自己用经历去体会。

每到一个地方，我总是会找几家当地的客户拜访，谈心，了解情况。一天的生活忙碌而充实，每过一段时间，回想那些有趣的交谈过程：某个人富有深意的一个神情，某个人的人生经历是多么充满戏剧性，某个人说到的一件事情对我而言是多么新鲜。所有的这些不但让我了解市场，更为重要的是，游历在外的每一天，和别人交谈的每一句话，和别人相互意会的每个眼神，都已经潜移默化地成了我生命中的财富和经历，成为生命中不可缺少的一部分。

一个刚走出校门的人，处世单纯，没有什么人生经历，从事销售，就可以享受这特殊的旅行给你带来的洗礼。

一个想创业的人，想有自己的事业，毫无疑问，先从事销售然后再去创业的成功概率要比任何人都高，如果你很年轻，刚从学校出来，老板安排到你到外地常驻拓展的市场，你一定要认为这是一个不可多得的游历机会，你一生的事业也许就起步于老板决定派你出去的那一刹间。不管这份工作最后如何，这都是一场人性的旅行的开始。

1.1.4 敬畏与勤勉
【笔记心得： 发现他人人性上的脆弱，并保持敬畏之心；发现自我人性上的脆弱，并保持勤勉之心。】

2009年初，公司需要申报一个科研项目，以获得政府资助。因为这个项目是由某协会帮我们运作的，所以我每周都会去该协会，以了解进展，并及时处理运作过程中碰到的问题。

该协会的楼下是一个省部委机构。一个同乡姓谢，在里面上班，是开老乡会时认识的。有一天我突然想起来，我从老家带了两本刚出版的乡志，我想我可以送他一本，既然这么近，所以我决定顺便到他那边去坐坐。坦率地说，我当时不是没有目的，因为我申报的这个项目主管单位就是这个部委，我希望能够和老谢加深了解，以便更能了解到这个项目一些运作细节。

由于是临时想起，所以也没打电话预约，我从协会出来后，直接就到楼下去找他。问了一个人，他刚好在办公室。于是我进去了。

寒暄了几句，还好，他还记得我。

我事先准备好了一个话题，就是我们老家地方志的事情，我说老家的地方志有他的名字，下次过来给他带一本，以便留作纪念。

不知是由于这位老兄戒心太重，还是因为办公的场合不适合聊这些私人的东西（因为他的办公室还有其他人，并不是独立的办公室）。总之，他并没有请我入座，也没有给我倒茶。基本上是我一个人在那里说，当说及我的公司以及正在申报的这个项目时，他说：

“这样吧，我带你去找一个人。”

“然后他带我出了门，来到了楼梯口。”

“老弟，你刚才说我的事情并不是我主管的，我想您还是找楼上的协会吧，他们能力挺强的，一定会帮你处理好。”

我没想到自己被对方以这种“友好”的方式“请”了出来，非常狼狈和尴尬。

狼狈和尴尬。是所有的业务员所必须经历的。

这个事情发生时，我从事销售工作的时间并不长，对于一个新手来说，这件事情无疑非常冒失，如果只是谈乡情也就罢了，但我作为一个企业，和他谈项目申报，况且还有别人在场，这无疑给他增添了不少的官场压力。

官场如战场，我虽然是刚做销售，但也三十多岁了，如此无知，竟然不知道在公众场合回避对对方 有利害关系的问题。

这就是这个事情，促进我对人性的认识。

再反过来看我这位老乡那边，他这么做肯定是有失礼节的，我曾经见过某位副省长，官职应该比他大得多，能当官的人，待人接物都非常到位，不管这个人他熟不熟悉，喜不喜欢。都有一种让人如沐春风的感觉。

这也是对人性的认识。

销售就这样一个通过接触，反思和总结，不断加深对人性的理解和了解，进而驾驭人性的弱点和优点，使其为我所用。如何做到这点，就是要对他人的缺点抱有敬畏之心，对自己的缺点常怀勤勉之心。

事后几天，这位老乡给我发来短信，短信很长，没有表示歉意的意思，说的是他的为官之道。我起初很佩服他，因为他有自己的处世原则和为官之道。但后面想想，觉得真是有点迂腐，我既也没求他，也没冒犯他，犯得上这么敏感吗？老乡，同学，老友会面寒暄几句，热闹一番，也是人之常情，但这位老乡执守做官的原则，将这些人之常情边缘化，甚至认为人的任何交往都是有目的的，难免给人一种不够通融的感觉。一个公务员，即便职位再高，如果没有人情味，这无疑也是他官场生涯中一道难以逾越的障碍。

后面我再也没有拜访过这位老乡，因为我不知道该和他如何打交道，才不至于给他添麻烦。后来开老乡会有偶尔碰到，大家都会相互打个招呼。但仅仅是打一个招呼。

1.2 该做什么销售
1.2.1 抉择前的扪心四问
【笔记心得： 选择比努力更重要，合适的选择比努力更有成效。】

 俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎。”

 可见，选择合适的行业是对一个销售来说是多么重要，我不认为选择行业有正确与否之区分，我认为只有适合与否之区分，没错，这个世界上有朝阳产业，也有夕阳产业，不管是什么行业，总是有人不断开张创业，有人倒闭关门，这是常态。比如，再发达的社会，也少不了修鞋这个行当，变化的只是修鞋的工具和所修的鞋。

很多人可能会选择与自己专业对口的行业，因为不这么做的话，恐怕浪费自己的平生所学。据调查，在中国，十年内之后从事与专业对口的工作的，不论是销售还是其他岗位，只有30%，其余的70%都变换了行当，这足以说明专业与职业没有什么必然的逻辑关系，尤其对于从事销售的人而言。

如何选择一个合适的行业和合适的公司呢，这对初入职场的人来说非常重要。我在招聘销售人员时，一般会问四个问题，这四个问题我觉得可以启发那些应聘者在入职之前去思考一些问题，这种思考的过程可以让他们找到答案，以判断这个行业是否适合于自己。

有一次，我面试了一个小伙子，大专毕业。电气工程专业，面试结束后，他迫不及待地想知道结果。

   从面试的结果来看，我对他还是比较满意的：待人接物细中有细，虽然很殷勤，但却不做作，让人觉得很舒服。语言谈吐显露的自信更是增加我对他的满意度。估计他也感觉我对他的面试很满意，所以他才问我这样的问题，当然，他希望我给他肯定的回答。

  我并不着急回答他的问题，因为这个问题如果简单去回答，我等于告诉他这是一份工作，而不是一份事业。事实上，无论是从公司角度还是从个人角度，我都希望我招来的人认为这是是一份事业而不仅仅是一份工作。如果他只是认为这一项工作，那么他对公司一定会有所期望，如果我们无法满足他，或者短期内做不出成绩，他就会寻找另外一份工作。这我觉得是不负责的。

  “这些问题应该你自己来回答。”我说道。

  “您完全符合我们的面试要求，不过，我还是要给您提几个问题，希望你自己好好思考一下，然后给出你自己的回答，这些问题本身并没有标准答案，但如果你想加入这个公司，你必须诚实地作出回答，你可以不告诉我问题的答案，到时候你直接告诉你来还是不来就可以了。但是必须是诚实的。”

  “第一个问题：你看不看好自动化行业。因为自动化行业的销售不是一年两年就能起效的，如果想在这个行业一夜暴富，那就选错行了。但这个行业的客户忠诚度还是很高的，客户累计到一定程度，那是你收获的季节。这个问题只有自己来回答，因为有的人看好这个行业，有的人不看好这个行业。

  “第二个问题：你觉得以自己的知识背景和职业理想，是否适合长期呆在自动化这个行业，如果你觉得不是，基本也不用考虑了。

  “第三个问题：你对我们公司是怎么看的，你认为像我们这样的公司有前途吗？可以肯定的是，我们的员工都认同这点。但我不希望，你进来后，发现这样的公司不是你理想的雇主而导致您的离职，浪费您的时间。

  “第四个问题，你认为您自己在这个公司会有发展空间吗？这个问题也是我回答不了的。因为公司无法给每个人同样的发展机会，但公司会采取100%的措施保证那些公司的精英员工得到发展机会。

    “在你回答这四个问题之前，如果需要我提供什么信息，我尽其所能的提供，但问题的答案必须您自己给出。因为这关系到您的职业生涯。”

   “我的问题就这是这些，差不多了。希望你好好考虑下。不着急给我答复。记住一定要诚实地回答这些问题。如果你来我们公司报道，就说明你对这些问题的回答都是肯定的，如果你不来，你不用告诉我你的答案，你方便的时候告诉我一下你考虑的结果就可以了。”

过两天，这个小伙子给我发短信，说：“丁先生，非常抱歉，经过仔细考虑，我觉得我不适合贵公司的角色，不过这次面试让我知道怎么对待自己未来的职业与工作，非常感谢，衷心祝愿贵公司事业蒸蒸日上，飞黄腾达！”

1.2.2 好工作与差工作

【笔记心得：销售一直没有业绩，到底公司是问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。】

在很多公司，销售岗位的流动性是非常大的，有的干几个月就走了，有的甚至只干几天就离职。这么高的离职率，有些是因为公司有自身的管理需要（比如高淘汰率），但很大一部分离职的原因是来自业务员本身，把工作上的挫折简单粗暴地归结为自己选择上的错误，不愿意坦诚面对自己工作的失误和挫折，一走了之，消极应对，以此来逃避现实。

这种频繁地更换工作的行为，伤害的不是公司，而是自己，因为时间对于一个年轻人而言，是最为宝贵的但也是最容易被忽视的资源。频繁地更换工作，每换一个工作，都是一个新的开始，往日不可追，几年下来，回望自己曾经走过的岁月，除了那些匆匆相遇，而匆匆而逝的面孔，还能剩下什么呢？

销售一直没有业绩，到底公司是问题还是自己的问题？是选择一走了之，还是选择静心以对，对待工作的态度本身决定这份工作的质量。

开年会时，一员工找到我，他入职刚满半年，他说他有些苦闷，不知道明年是否还值得继续干下去，我问他为什么，他说业绩一直没有起色，更别提增长了。这么干下去，到底啥时候是个头也无不知道。

因为业绩没有起色，所以他开始怀疑他当初的选择是否正确的。

他很勤奋，跟踪客户非常勤快，客户对他的粘性也比较大，但有个毛病，就是不敢对陌生客户电话，更别提陌生拜访了。这种心理障碍一直无法克服。我曾经想了很多办法帮助他克服这个问题，但未能凑效。

我和他说：“你当初的选择是否依旧正确，主要要看两点：第一，要看看这个公司最厉害的业务员，他的业绩是否依然是增长的，如果他的业绩都不增长甚至萎缩了，那可能公司是有问题了；第二，呆在这个公司即便业绩不增长，自己感觉能否学到东西，如果能力也没增长，那也是公司有问题了。”

“你不敢打陌生电话，不敢进行陌生拜访，这种行为封杀了很多原本属于自己的机会，这到底是自己的问题呢，还是公司的问题呢？即便是离职去了别的公司，这点可以得到弥补吗？”

“也许我也可以找一个不需要陌生拜访的销售工作。”他说。

“也许你能找到，也许你找不到。”我说。

“自身的问题需要自身来解决，离职换工作只是把问题带走了，并没有真正解决自身存在的问题。对自己的问题要诚实，如果是公司的问题，确实是可以通过离职来规避。”

所以这份工作进行到一段时间，到底这份工作是不是很差，是否依旧能够承载梦想，历练自己？这个要一定好好分析一下：自己对这个现状不满，到底是哪里不满，这些不满，是由于自己的错误造成的？还是由于公司的问题造成的？如果自己存在过错，这些过错不会因为离职或换工作而消失，恰恰相反，如果不诚实面对，这些错误一定是终身相随，如果是公司的问题造成的，也许换一个工作是时候了。