周长国：工控销售练功指南（2）-怎么说

继前一阵周长国发了《工控销售练功指南（1）--看什么书？》 （http://bbs.gkong.com/archive.aspx?id=386560）之后，周长国先生又发了新文章。



工控销售练功指南（2）-怎么说

原作者：周长国（微信号：zhouchangguo40）

       前言
      窗外传来阵阵欢呼声，吵的我睡不着，是如火如荼的世界杯，微信圈里一屏一屏的全是足球，我连伪球迷都不是，所以只好起来在宾馆憋文章，发到微信圈给大家捣捣乱，今天继续说销售，我知道大家没有心情看，如果觉得有用就先收藏吧。


      正文：

      平时我们能碰到这样的两类人，一种人说一个事情很费劲，你是越听约糊涂，你需要不断的问，帮他把逻辑完整了，一种人说的很利索，说完很清楚，基本没啥可问的。前一种好比钝刀割肉，都剁成肉馅了，肉也没有分开，后一种如庖丁解牛，只见刀法凌厉，动作娴熟，转眼间肉是肉，骨是骨，皮是皮。如果你不是销售，说不清楚关系不大，如果是销售，必须能有本事把话说利索，这是销售的基本技能。

     哪如何能把话说清楚哪？

     讲个故事，麦肯锡，世界上最高大上的咨询公司，据说一页报告，可以卖10000美刀，这里面有一个带大金链子的老太太（芭芭拉），在麦肯锡工作了一辈子，她总结出了一套思维方法，可以用于口头表达，也可以用来写咨询报告，她把这个方法写成一本书，给一万多个做咨询的人培训过，全世界的管理公司也在用这个方法，作家冯唐曾经在很多文章中介绍过，并说自己在麦肯锡练了10年，就这个玩意有用。

     这个方法叫金字塔原则，书叫《金字塔原理》，书写的很难看，要看完需要点毅力，我用几句话简单介绍本书的要点，金字塔原则就是，任何事情都可以归纳出一个中心论点，而此中心论点可由三至七个论据支持，这些一级论据本身也可以是个论点，被二级的三至七个论据支持，如此延伸，状如金字塔。对于金字塔每一层的支持论据，有个极高的要求：MECE（Mutually exclusive and collectively exhaustive），即彼此相互独立不重叠，但是合在一起完全穷尽不遗漏。不遗漏才能不误事，不重叠才能不做无用功，（本段参考冯唐原稿），这段话信息量很大，你真明白书就不用看了，至于为什么论据是三至七我也不明白，估计认为没有什么事情，7个独立不重叠的论据也说不清楚，如果大家仔细看，可以发现，有超过80%以上的学术文章在遵照这个逻辑写的。

    我举个简单的例子，说明一下这个方法。

      中心论点：A客户需要特价支持

      分论点点一：该客户是大客户

      论据：1、年销售额有200万元
                2、行业排名第一
                3、有很大的发展潜力

     

       分论点二：符合公司的发展方向

      论据：1、是重点行业
               2、成套应用
               3、使用重点推广产品

     

       分论点三：竞争对手强悍，没有特价搞不定

    论据： 1、竞争对手可以满足客户要求
               2、竞争对手以及出特价
               3、我们已经没有其他对比优势


要清楚表达，必须思路清楚，如何整理你的思路，可以使用以上的方法，如果你能这么表达，你的老大回去核实财务数据，如果财务数据支持的话，你说他会批特价吗？如果你能用层级图画出来的话，这就是一张金字塔形状的图，苦于“有道”不支持图，我没法画出来。


       这个方法需要锻炼，如能熟练使用，对于你口头表达，做报告，写文章，都是非常有用的。


       祝大家看球愉快！吵点没有关系，反正四年才能疯一回。吵架的时候可以用这个方法，证明你支持的球队是个好球队，好用。


周长国  2014年6月14日