发表于：2003/11/9 9:48:00
#0楼
谁是后PC时代工业IT的赢家
高雪娟
工控自动化正在超越传统意义上的概念，今天，工控行业的人们更喜欢称他们为后PC时代工业IT厂商。他们的产品已经广泛应用于石化、电力、钢铁、电信、机械、船舶、轻工、医药、交通等诸多行业。自动化技术在中国需求大增的喜人势头下，自动化厂商们在做什么？近日，记者走访了一些领先的工业IT厂商，让我们来聆听他们的声音……
“价格→规格→价值”新说
初期只有两名员工，不到8年时间资本额达到2.93亿元，年营业额连续4年超过5亿元，经销体系遍布五大洲40余个国家和地区，上市后稳坐中国台湾工控领域股王之位，这就是中国台湾的凌华科技集团。目前，凌华董事长刘钧正在努力汇聚起令凌华永续发展的动力。
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凌华科技股份有限公司董事长 刘钧
价格→规格→价值
凌华从1995年创立起，团队逐渐壮大，以数据采集卡起家，并凭借价格的优势在市场上逐渐发迹。但大家都清楚，低价的行销策略只能是一种进入市场的“方法”，而非长久之计。不可讳言，凌华成立的前三年，唯一的优势就是价格。
当公司逐渐壮大，价格策略无法帮助公司成长时，凌华迈入第二里程，凌华靠的是产品的规格在市场上与同行竞争。1997年，公司瞄准机会发展“CompactPCI/PXI”技术，而后来此项技术的大举成功证明了凌华的技术前瞻眼光。作为全亚洲第一家设计出PCI界面I/O卡的公司，凌华在CompactPCI/PXI产品规格上的丰富经验和技术实力创造了又一个竞争优势——“产品规格”。2002年3月，凌华上市。这是凌华发展史上的一个重要里程碑。强大的技术实力和普遍被看好的发展前景，使凌华赢得了“工业电脑小巨人”的称号。这时凌华的目标很明确——成为CompactPCI/PXI规格的领导产商。除了价格之外，凌华必须靠领先的技术与产品规格来支持业绩的成长。
凌华要变成一个能永续发展的公司，变成一个世界知名且人人称羡的公司，必须在价格与规格之后，创造出另外一个新的优势，那就是让凌华变成一个有价值的公司，即凌华的第三次革命。
给有价值的人一个舞台
人才是一个企业的灵魂，凌华始终坚持以人为本，凌华人的技术实力就是凌华的最大资本。刘钧认为自己能够顺利起家最大的因素就是他的人才观，“没有这些人才，我们无法走到今天”。与其他许多企业不同，凌华内部许多管理和技术人才都是来自于像HP、Motorola、Cisco这样的国际大公司的管理层。
如何变成有价值的公司
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到底如何来衡量一个公司的价值，或判断它是否有价值呢？凌华要变成一个有价值的公司，但是“价值”真的是太抽象了。刘钧为价值下了一个定义——帮客户解决问题能力的多寡就代表了公司价值的多少。所以如何了解客户的问题与需求，进而提供解决的方法就是创造价值的关键所在。
产品的价值与规格是一时的，提供更好规格与更低价格的产品的竞争对手同样会不断挑战凌华且侵蚀凌华的市场。而价值是一种必须靠时间长期经营的成果，它的不可取代性会随着时间而不断被累积。客户付钱买凌华的产品，并不代表他喜欢或在乎凌华的产品，也不是因为超低的价位或独特的规格，其实客户关心的是他“自己”的问题及凌华是否能帮客户解决他们面临到的问题。如果公司的每个人都能时时刻刻想到“客户的问题是什么？我该如何解决客户的问题”，当客户因为你的努力，真正解决他的问题时，你就变成了一个有价值的人；当愈来愈多的人变成了有价值的人，公司就变成了一个有价值的公司。
刺猬三原则
未来世界是Connected eWorld，即互联的e化世界，随着这个商机无限的崭新世界的来临，研华于2003年圈定了研华科技的刺猬三原则。
刺猬原则之一：Empower Innovations In the Connected eWorld，这是研华的热情所在。其中，Connected eWorld是研华的市场目标。研华作为基于PC技术的领先厂商，将不断将自己科技的创新带入这种应用，并赋予变革互联电子信息世界的使命感，成为Connected eWorld里的领导厂商。
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研华工业自动化事业群副总经理 林建宏
刺猬原则之二：ePlatform Service for Solution Integrators in the Connected eWorld，这是研华的核心竞争力所在。随着Connected eWorld应用的复杂化和产品多样化，人们迫切需要一个开放、标准的e化公共平台服务。研华拥有20年基于PC应用的开发经验并居于世界领先水平，这正是研华在未来Connected eWorld的核心优势。
刺猬原则之三：Effective Profitability from Sales Segments Divided by Customer Groups，这是研华的成长经济引擎。由于研华的用户遍布各行各业，如何为不同的用户提供有针对性的服务非常重要。研华科技的策略是，从传统的面向市场大海钓鱼，转变为筑塘养鱼，为不同的鱼群提供不同的饲料。细分客户群落，进行客户的垂直定位即产业化纵向细分，提供开放标准平台下真正客制化的产品和服务。
以快制胜 全球行销
最近，华北工控根据Intel Springdale芯片组的规划，在Intel公司正式推出Springdale系列芯片组时，正式推出工业CPU卡NORCO-830VE。这就创造了一个先例：IPC（工控机）厂商同期为芯片组厂商推出配套主板，领先业界同行达半年以上。
以快取胜 抢占市场
在IPC市场，谁的新品推出速度快，谁就能掌握市场主动。华北工控是国内首家自行研制工业CPU主板的厂家，也是最早建立大型研发中心的IPC厂商，在深圳有一个近百人的研发中心，拥有近10名能够独立设计工业CPU卡的顶尖高手，而这样的专业人才在全国不超过20名。华北工控每年拿出年销售额的15%投入新品研发，每年开发30余款新品。领先的技术，使得华北公司能够走在行业前列，以快取胜。
从IPC到EIP
嵌入式系统是计算机技术和信息技术高速发展的产物，它以个性化的发展、柔性的体积、多任务运算，灵活地应用在各行各业中。未来的发展中，EIP市场的增长速度将远远高于桌面PC的市场，近两年的发展速度将达到200%。相对国际上EIP市场的发展，国内EIP研制工作起步较晚，而我国国民经济持续高速的发展却为国内EIP发展提供了广泛的市场。华北工控借此机会，通过近两年的不断研发创新，并且积极和Intel等芯片厂商组成EIP战略合作伙伴。
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华北工控销售部副总经理 曾巍
国内厂商要发展EIP，必须拥有足够的技术实力、快速的新品反应能力。同时，要降低产品的成本，为下游系统集成商留下足够的利润空间。
全球化行销
中国加入WTO，是时代赋予我们“走出去”的机会。近两年，华北工控成功参加2003西部国际安防展览会和“德国慕尼黑SYSTEMS 2002”展会，我们发现国外市场比国内市场大得多，同时我们的产品，如工控机、工控机主板，在技术上并不输于我国台湾以及欧美厂商。为了拓展市场，2002年华北工控走出了国门，在德国和加拿大安了“家”，成立了自己的分公司，积极地参与到国际IPC行业的舞台中。华北工控希望未来5年，公司的产品在国外的销售额可以超过国内的销售额。
未来是EIP的天下
成立于1993年的研祥智能，立足于EIP即嵌入式智能平台。EIP的概念伴随着实际应用的需要应运而生，这本身就决定了它的生命力也完全来自于广泛的应用领域。
选择EIP这行，主要基于研祥对市场的深入了解。EIP行业是我国与国际前沿高科技接轨最紧密的领域，不仅科研技术上盯得紧，而且产业化速度快，程度也高，这个行业很有利润空间，在发展上一定会很“出彩”。 近两年，嵌入式产品的应用将是PC和互联网之后最大的市场亮点。未来几年内，EIP将信息化、智能化、网络化三者完美结合的特性优势必将更加明显，发展空间必将逐步拓宽，应用领域必将逐步扩大。
与巨人同行
研祥处于嵌入式产品价值链的中游，与上游芯片厂商的合作是十分关键的。樊小宁认为，在这方面研祥处理得十分成功，目前Intel和VIA两大CPU提供商都与研祥结成了战略合作伙伴关系。比如，在9月份，研祥和Intel两公司将举行嵌入式技术应用论坛，类似这种活动去年两公司也共同举办过，获得了很大的成功。
我对未来不担心
市场不是静止的。随着国内市场开放度的增加以及国外厂商的进入，嵌入式市场难免要起一些波澜，竞争也会加剧。不过中国进入WTO后，随着关税的下降，研祥的采购成本也可进一步下降，并有望带来20%到30%的成本的削减，这将会使研祥的竞争优势更明显。
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研祥智能股份有限公司运营总监 樊小宁
未来研祥将考虑进入嵌入式终端产品的市场，不久也许大家就会看到“研祥”牌的ATM机或是POS机。研祥由传统的产品商向一个嵌入式品牌经营商迈进的大方向已然
高雪娟
工控自动化正在超越传统意义上的概念，今天，工控行业的人们更喜欢称他们为后PC时代工业IT厂商。他们的产品已经广泛应用于石化、电力、钢铁、电信、机械、船舶、轻工、医药、交通等诸多行业。自动化技术在中国需求大增的喜人势头下，自动化厂商们在做什么？近日，记者走访了一些领先的工业IT厂商，让我们来聆听他们的声音……
“价格→规格→价值”新说
初期只有两名员工，不到8年时间资本额达到2.93亿元，年营业额连续4年超过5亿元，经销体系遍布五大洲40余个国家和地区，上市后稳坐中国台湾工控领域股王之位，这就是中国台湾的凌华科技集团。目前，凌华董事长刘钧正在努力汇聚起令凌华永续发展的动力。
凌华科技股份有限公司董事长 刘钧
价格→规格→价值
凌华从1995年创立起，团队逐渐壮大，以数据采集卡起家，并凭借价格的优势在市场上逐渐发迹。但大家都清楚，低价的行销策略只能是一种进入市场的“方法”，而非长久之计。不可讳言，凌华成立的前三年，唯一的优势就是价格。
当公司逐渐壮大，价格策略无法帮助公司成长时，凌华迈入第二里程，凌华靠的是产品的规格在市场上与同行竞争。1997年，公司瞄准机会发展“CompactPCI/PXI”技术，而后来此项技术的大举成功证明了凌华的技术前瞻眼光。作为全亚洲第一家设计出PCI界面I/O卡的公司，凌华在CompactPCI/PXI产品规格上的丰富经验和技术实力创造了又一个竞争优势——“产品规格”。2002年3月，凌华上市。这是凌华发展史上的一个重要里程碑。强大的技术实力和普遍被看好的发展前景，使凌华赢得了“工业电脑小巨人”的称号。这时凌华的目标很明确——成为CompactPCI/PXI规格的领导产商。除了价格之外，凌华必须靠领先的技术与产品规格来支持业绩的成长。
凌华要变成一个能永续发展的公司，变成一个世界知名且人人称羡的公司，必须在价格与规格之后，创造出另外一个新的优势，那就是让凌华变成一个有价值的公司，即凌华的第三次革命。
给有价值的人一个舞台
人才是一个企业的灵魂，凌华始终坚持以人为本，凌华人的技术实力就是凌华的最大资本。刘钧认为自己能够顺利起家最大的因素就是他的人才观，“没有这些人才，我们无法走到今天”。与其他许多企业不同，凌华内部许多管理和技术人才都是来自于像HP、Motorola、Cisco这样的国际大公司的管理层。
如何变成有价值的公司
到底如何来衡量一个公司的价值，或判断它是否有价值呢？凌华要变成一个有价值的公司，但是“价值”真的是太抽象了。刘钧为价值下了一个定义——帮客户解决问题能力的多寡就代表了公司价值的多少。所以如何了解客户的问题与需求，进而提供解决的方法就是创造价值的关键所在。
产品的价值与规格是一时的，提供更好规格与更低价格的产品的竞争对手同样会不断挑战凌华且侵蚀凌华的市场。而价值是一种必须靠时间长期经营的成果，它的不可取代性会随着时间而不断被累积。客户付钱买凌华的产品，并不代表他喜欢或在乎凌华的产品，也不是因为超低的价位或独特的规格，其实客户关心的是他“自己”的问题及凌华是否能帮客户解决他们面临到的问题。如果公司的每个人都能时时刻刻想到“客户的问题是什么？我该如何解决客户的问题”，当客户因为你的努力，真正解决他的问题时，你就变成了一个有价值的人；当愈来愈多的人变成了有价值的人，公司就变成了一个有价值的公司。
刺猬三原则
未来世界是Connected eWorld，即互联的e化世界，随着这个商机无限的崭新世界的来临，研华于2003年圈定了研华科技的刺猬三原则。
刺猬原则之一：Empower Innovations In the Connected eWorld，这是研华的热情所在。其中，Connected eWorld是研华的市场目标。研华作为基于PC技术的领先厂商，将不断将自己科技的创新带入这种应用，并赋予变革互联电子信息世界的使命感，成为Connected eWorld里的领导厂商。
研华工业自动化事业群副总经理 林建宏
刺猬原则之二：ePlatform Service for Solution Integrators in the Connected eWorld，这是研华的核心竞争力所在。随着Connected eWorld应用的复杂化和产品多样化，人们迫切需要一个开放、标准的e化公共平台服务。研华拥有20年基于PC应用的开发经验并居于世界领先水平，这正是研华在未来Connected eWorld的核心优势。
刺猬原则之三：Effective Profitability from Sales Segments Divided by Customer Groups，这是研华的成长经济引擎。由于研华的用户遍布各行各业，如何为不同的用户提供有针对性的服务非常重要。研华科技的策略是，从传统的面向市场大海钓鱼，转变为筑塘养鱼，为不同的鱼群提供不同的饲料。细分客户群落，进行客户的垂直定位即产业化纵向细分，提供开放标准平台下真正客制化的产品和服务。
以快制胜 全球行销
最近，华北工控根据Intel Springdale芯片组的规划，在Intel公司正式推出Springdale系列芯片组时，正式推出工业CPU卡NORCO-830VE。这就创造了一个先例：IPC（工控机）厂商同期为芯片组厂商推出配套主板，领先业界同行达半年以上。
以快取胜 抢占市场
在IPC市场，谁的新品推出速度快，谁就能掌握市场主动。华北工控是国内首家自行研制工业CPU主板的厂家，也是最早建立大型研发中心的IPC厂商，在深圳有一个近百人的研发中心，拥有近10名能够独立设计工业CPU卡的顶尖高手，而这样的专业人才在全国不超过20名。华北工控每年拿出年销售额的15%投入新品研发，每年开发30余款新品。领先的技术，使得华北公司能够走在行业前列，以快取胜。
从IPC到EIP
嵌入式系统是计算机技术和信息技术高速发展的产物，它以个性化的发展、柔性的体积、多任务运算，灵活地应用在各行各业中。未来的发展中，EIP市场的增长速度将远远高于桌面PC的市场，近两年的发展速度将达到200%。相对国际上EIP市场的发展，国内EIP研制工作起步较晚，而我国国民经济持续高速的发展却为国内EIP发展提供了广泛的市场。华北工控借此机会，通过近两年的不断研发创新，并且积极和Intel等芯片厂商组成EIP战略合作伙伴。
国内厂商要发展EIP，必须拥有足够的技术实力、快速的新品反应能力。同时，要降低产品的成本，为下游系统集成商留下足够的利润空间。
全球化行销
中国加入WTO，是时代赋予我们“走出去”的机会。近两年，华北工控成功参加2003西部国际安防展览会和“德国慕尼黑SYSTEMS 2002”展会，我们发现国外市场比国内市场大得多，同时我们的产品，如工控机、工控机主板，在技术上并不输于我国台湾以及欧美厂商。为了拓展市场，2002年华北工控走出了国门，在德国和加拿大安了“家”，成立了自己的分公司，积极地参与到国际IPC行业的舞台中。华北工控希望未来5年，公司的产品在国外的销售额可以超过国内的销售额。
未来是EIP的天下
成立于1993年的研祥智能，立足于EIP即嵌入式智能平台。EIP的概念伴随着实际应用的需要应运而生，这本身就决定了它的生命力也完全来自于广泛的应用领域。
选择EIP这行，主要基于研祥对市场的深入了解。EIP行业是我国与国际前沿高科技接轨最紧密的领域，不仅科研技术上盯得紧，而且产业化速度快，程度也高，这个行业很有利润空间，在发展上一定会很“出彩”。 近两年，嵌入式产品的应用将是PC和互联网之后最大的市场亮点。未来几年内，EIP将信息化、智能化、网络化三者完美结合的特性优势必将更加明显，发展空间必将逐步拓宽，应用领域必将逐步扩大。
与巨人同行
研祥处于嵌入式产品价值链的中游，与上游芯片厂商的合作是十分关键的。樊小宁认为，在这方面研祥处理得十分成功，目前Intel和VIA两大CPU提供商都与研祥结成了战略合作伙伴关系。比如，在9月份，研祥和Intel两公司将举行嵌入式技术应用论坛，类似这种活动去年两公司也共同举办过，获得了很大的成功。
我对未来不担心
市场不是静止的。随着国内市场开放度的增加以及国外厂商的进入，嵌入式市场难免要起一些波澜，竞争也会加剧。不过中国进入WTO后，随着关税的下降，研祥的采购成本也可进一步下降，并有望带来20%到30%的成本的削减，这将会使研祥的竞争优势更明显。
研祥智能股份有限公司运营总监 樊小宁
未来研祥将考虑进入嵌入式终端产品的市场，不久也许大家就会看到“研祥”牌的ATM机或是POS机。研祥由传统的产品商向一个嵌入式品牌经营商迈进的大方向已然
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