发表于：2014/6/18 22:42:18
#0楼
面向商务人士 VS. 倾向于使用者
传统的营销人员倾向于面对其产品的使用者；而面向客户的营销人员，其目标是业务决策者。
传统营销人员的长处在于谈论他们的产品，而通常谁最有可能接受和对此感兴趣？当然是客户中产品的使用者。
注意，要让对方看到产品的使用能帮助实现一个目标、解决一个问题、或者满足一个需求，跟使用者交谈与跟决策者交谈是不一样的。
为了让营销人员更有信心深入到与商务人士的对话，他们必须为这样的商务对话做好充分准备。
商务对话应该是用法和结果导向的，而不是指标化、特点导向的。
商务交流，更聚焦于
? 为什么需要这样的产品？
? 产品如何被使用－去实现目标、解决问题或满足需求
? 使用将花费多少成本
? 及其呈现出来的收益和回报。
很多营销机构给营销人员“名词化”的产品培训－也就是大量的产品特点，但是很少提及其日常是如何应用的。毫不奇怪的是，当这些机构招聘营销人员时，更倾向于他们对产品的理解在产品使用者层面－并在这个角度进行强化。
换言之，这是一个恶性循环：这样的次优营销结构会一直这样循环下去。
这样的循环是可以被打破的。
我们发现，基于面向客户的营销规划：
市场部门可以通过制作、创造用于目标谈话（商务对话）的营销语言，将产品培训转换为产品使用（用法）的培训。这样的培训，将使得传统销售更有动力和能力去面向商务决策者，并深入到面向客户的对话中去。
微信公众号：imQ-23
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传统的营销人员倾向于面对其产品的使用者；而面向客户的营销人员，其目标是业务决策者。
传统营销人员的长处在于谈论他们的产品，而通常谁最有可能接受和对此感兴趣？当然是客户中产品的使用者。
注意，要让对方看到产品的使用能帮助实现一个目标、解决一个问题、或者满足一个需求，跟使用者交谈与跟决策者交谈是不一样的。
为了让营销人员更有信心深入到与商务人士的对话，他们必须为这样的商务对话做好充分准备。
商务对话应该是用法和结果导向的，而不是指标化、特点导向的。
商务交流，更聚焦于
? 为什么需要这样的产品？
? 产品如何被使用－去实现目标、解决问题或满足需求
? 使用将花费多少成本
? 及其呈现出来的收益和回报。
很多营销机构给营销人员“名词化”的产品培训－也就是大量的产品特点，但是很少提及其日常是如何应用的。毫不奇怪的是，当这些机构招聘营销人员时，更倾向于他们对产品的理解在产品使用者层面－并在这个角度进行强化。
换言之，这是一个恶性循环：这样的次优营销结构会一直这样循环下去。
这样的循环是可以被打破的。
我们发现，基于面向客户的营销规划：
市场部门可以通过制作、创造用于目标谈话（商务对话）的营销语言，将产品培训转换为产品使用（用法）的培训。这样的培训，将使得传统销售更有动力和能力去面向商务决策者，并深入到面向客户的对话中去。
微信公众号：imQ-23
