您觉得有啥差别么，为啥贵10%？我就觉得不值

通常使用工控的企业在选用工控产品的时候，会有两个团队分别关注着不同的事情：

1 技术决策团队

关注是产品的指标、参数、性能、稳定性等产品本身的技术数据，他们对产品技术选型负责和把关。要让他们使用某个产品，必须要让他们对这些技术参数 SAY YES.

2 商务决策团队

关注产品的价钱。他们会根据自己对产品和品牌的感性认知，对各个产品价格有不同的期待值。但并不很清楚这些预期价格的差距代表什么。

在项目决策时，首先是技术团队认可，然后价格必须在预期值范围内。

打个比方，甲乙丙公司竞标，如果丙公司方案技术部门不认可，那么就只剩下甲乙两家了。客户认为甲品牌产品合理的价钱应该比乙方贵10%，这样如果甲方报价高出10%，他就出局了，而如果低于10%，那么就中标了。

用工控销售的话讲，先搞定技术，然后搞定采购。

这看上去很合理

为什么是10%，不是5%，－10%。

这期望的差价，实际上是产品市场宣传和营销的结果。客户基于自己以往的经验，品牌的定义，同行的评价得出来的感性的认识。这和我们日常购物的心理是一样的。（这会引出另外一个话题）

我在这里要说的是，

抛开这些市场宣传的影响，在针对具体项目去决策的时候，我们所认知的那个可以接受的价格，并不像想象的那样（虽然大家都这么做）

它可能完全不值那个价钱

也很有可能已经物超所值。

在我看来，上面这种通常的工控玩法，都是在关注产品的WHAT，而很大程度上忽视了HOW的重要性。

所谓HOW的问题就是

如何使用这些“复杂”的工控产品。

为什么

其实

工控产品发展到今天，很多产品级的技术其实已经很成熟，而且各家的产品在元器件层面上的差异化已经非常小，尤其在通用自动化领域，各家厂家的产品硬件的构成，无论从系统架构到细分的产品线，已经很标准化。无论高中低端的产品，你都可以很容易找出几家很同质化的产品。比如你可以把ABB、安川和丹佛斯的变频器的参数放到一起比较一下，你觉得有什么大的差别么？没有任何揶揄的意思，这就是产品市场发展的规律。其结果就是价格竞争，所有行业都是这样，因为我们没有看到差异化。

那是不是对它们就可以一致对待了，价格决定一切了呢

是不是我们就不需要去关心产品的技术参数了呢，比如质量，稳定性，性能等等

不是的。只是，

产品技术能力，现在已经成为基本问题了。

换言之，当这些产品的基本参数都趋同的时候，自然就形成了一个该产品的行业标准。不能满足这些基本参数的产品，就直接可以出局了。拿变频器来说，如果你还没有矢量控制、扭矩限幅等功能，你就甭玩了。

现阶段，对于工控使用者

要继续提高系统的整体使用体验，如：系统性能、TCO、交付时间、维护运营成本等等

已经无法通过单纯使用更高性能的产品本身来实现。

同时，在通用自动化领域（除了一些特殊行业，如半导体、数控…），大部分的产品元件的性能，已经完全够用，绰绰有余了。

在这种情况下，要继续去提高整体效益

我们必须在使用上面下功夫，即HOW：用好这些已经很成熟的技术

在决定使用某家的自动化产品前，我们能否在脑海里呈现出一个完整的应用场景

所谓完整

就是除了项目完成时的自动化生产线运行的场景，还需要能够看到系统使用的整个生命周期，即

系统的设计－集成－安装－编程－调试－使用－维护－升级的每个阶段过程。

所谓应用场景

就是在各个阶段我们是如何投入的－包括人力、物力、财力、时间、空间。比如：您将如何查找资料、画图、组装、接线，系统硬件的尺寸、占地有多大，这些工作会消耗多少人工，预计完成时间，故障诊断的快慢......（不急，我们以后慢慢说）......等等。

而当您去看到这些场景，您就会发现不同厂家的产品之间那些您本来没有注意到的差异，并且你会有惊人的发现，这些看似本来没什么差异的产品，原来应用的时候会带来完全不同的体验。如果您再把这些体验的场景放到您决策的蓝图里面去看，您就很快能够衡量出原来您看到的那百分之几的差别到底是不是物有所值了。

当然，作为客户，必须坚定不移的和供应商砍价；我只是希望在这里提醒一下，我们在决策的时候，自己手里面一定要有一本账，再去有的放矢的杀价，不要在砍价的时候，捡了芝麻，丢了西瓜。

如果您已经看明白了，那就继续揣着糊涂，和工控销售去捣浆糊，然后回来偷着乐吧。

必须的...



文自：麥克瘋