发表于：2013/11/15 17:22:40
#0楼
两个现象一直困扰企业销售管理
1、黑匣子现象
黑匣子现象是什么呢？CRM如果直销的业务跟单周期在一个月以上，业务员手上有很多跟单销售主管不知道销售手上有多少跟单，老板更不清楚业务员手中有多少跟单，更不清楚业务员的手中有多少重点跟单，不清楚业务员的跟单跟进到什么程度， CRM系统导致：飞单，丢单http://soft.xuanruanjian.com
2、一竿子到底：CRM软件“掩耳盗铃”
案例：假设一个公司有5个业务员，传统的业务情况一般以邮件、客户关系管理系统电话或者口头汇报
业务进展，几种汇报的描述语言如下
(1)跟客户约好了见面，到了客户楼下发现客户不在
(2)客户方答应签单付款，但只是财务同意，老板并未答应
(3)客户答应签单，但要求先签合同再付款
(4)确认签单，但是到付款时老板确不在了
(5)已经谈好，快签单时遇到竞争对手，没成交
这样的描述让管理者无法清楚每个客户的真正真实情况，更无法进行前后两周的业务对比
多数业务员汇报的时候等于不汇报，传统管理方式无法满足业务进展管理。
销售管理最关心的三个需求
（1） 回款（收款）
（2） 当前重点和难点跟单
（3） 销售任务整体分析（如某业务员当前任务多少，应收款式多少、余款还有多少整体分析）
1、黑匣子现象
黑匣子现象是什么呢？CRM如果直销的业务跟单周期在一个月以上，业务员手上有很多跟单销售主管不知道销售手上有多少跟单，老板更不清楚业务员手中有多少跟单，更不清楚业务员的手中有多少重点跟单，不清楚业务员的跟单跟进到什么程度， CRM系统导致：飞单，丢单http://soft.xuanruanjian.com
2、一竿子到底：CRM软件“掩耳盗铃”
案例：假设一个公司有5个业务员，传统的业务情况一般以邮件、客户关系管理系统电话或者口头汇报
业务进展，几种汇报的描述语言如下
(1)跟客户约好了见面，到了客户楼下发现客户不在
(2)客户方答应签单付款，但只是财务同意，老板并未答应
(3)客户答应签单，但要求先签合同再付款
(4)确认签单，但是到付款时老板确不在了
(5)已经谈好，快签单时遇到竞争对手，没成交
这样的描述让管理者无法清楚每个客户的真正真实情况，更无法进行前后两周的业务对比
多数业务员汇报的时候等于不汇报，传统管理方式无法满足业务进展管理。
销售管理最关心的三个需求
（1） 回款（收款）
（2） 当前重点和难点跟单
（3） 销售任务整体分析（如某业务员当前任务多少，应收款式多少、余款还有多少整体分析）