CRM系统客户管理资料分析

缺乏科学手段管理客户资料

中化国际的客户遍布全球，CRM分为供应商、贸易商、终端客户三大类，每一类客户的产能或需求信息对公司制定年度销售目标至关重要。但这些情况都掌握在销售个人手中，销售经理不能掌握确切的资料，CRM系统因而无法作出切实的销售预测。
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　　无法实时查询产品价格

石化类产品的价格随着原油市场价格波动时刻在变化，CRM软件销售无法即时得到国际市场最新报价作为给客户的报价参考，常常为此给公司带来经济损失。遇到反复不定的客户，报价更是一日三变，客户关系管理系统经常引发不必要的争端。

　　销售绩效无法客观评价

作为行业特色，大宗原材料贸易的利润率不高，经常受到市场因素干扰。如果客观的评价每单业务的实际利润率，其实是考核销售人员水平的客观依据。在激烈的市场竞争环境下，公司经营模式必须由原先合同额评估转向利润额评估转变。

缺少客户关怀

贸易壁垒逐渐消失，如何在产品品质、价格一致化的市场大背景下，保留客户？唯一的方式是在服务中产生衍生价值。如果缺少对客户的主动关怀和及时服务，终将导致客户的流失。

　　解决方案

中化国际的高层管理者发现了营销体系中的问题所在，认为客户关系管理软件可以解决公司难题。在对国内CRM市场进行了长达四年的审慎考察后，中化国际对CRM解决方案的自身要求也逐渐清晰起来：首先CRM项目风险必须得到控制，项目不仅要成功上线而且顺利运行;其次CRM项目上线后可随需升级、匹配公司业务，并对业务产生带领、指导;第三合作伙伴必须具备很强的技术能力和实施能力。