CRM系统在变革中举足轻重的作用

CRM作为渠道量化管理的工具，在企业渠道变革过程中发挥着举足轻重的作用。
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   1.CRM系统记录和经销商沟通联络的全过程

   很多大制造业企业的成功经验就是定期拜访经销商，CRM系统这样做不仅加深了彼此之间的友情，使经销商对制造企业的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过经销商了解市场信息;同事对经销商进行业务指导，增大经销商进入其他制造企业销售渠道的壁垒。

   CRM系统负责记录企业与经销商沟通联络的全过程，保证了沟通的一致性、连续性，CRM软件是实现对经销商的透明化、精细化管理的基础。

   2.CRM实现对经销商的透明化、精细化管理

   企业建立透明的渠道关系，客户关系管理系统首先要做到与渠道成员充分共享CRM系统收集和分析出的市场信息和数据;其次需要企业在渠道流程上实行透明化管理，即销售政策和销售奖励须一视同仁，不以企业对渠道成员的喜恶为导向;此外，企业还应该让营销活动的信息对经销商透明，从而激发经销商的创意并保证经销商的配合。

   通过CRM系统的支持，制造企业可以采用多种方法提高对分销商的支持力度。比如通过Internet，渠道可以24小时下单，及时了解订单执行状况、供货状况。制造商和渠道共享订单信息，也避免了对账中出现的问题，有利于渠道奖励的执行。

   此外，在渠道的日常管理中，渠道冲突是在所难免的。关键不在于如何解决冲突，而在于如何预防风险，通过对渠道政策和商务政策的公开和透明化，可以避免大量的因各级分销商信息不对称产生的垂直冲突，也预防地方销售公司于经销商私定合同而引起的纠纷。