CRM系统渠道量化管理重要工具

现实中，CRM大多数企业已然认识到渠道网络调整的重要性，但很少对渠道进行变革这项任务按照推进时间量化管理。更多的情形是，渠道成员的绩效明显降低，渠道网络中积聚的问题爆发出来，才考虑渠道变革。但是，CRM系统企业此时已经付出了市场占有率下降和品牌形象受损的惨重代价。http://soft.xuanruanjian.com


   CRM软件作为渠道量化管理的工具，在企业渠道变革过程中发挥着举足轻重的作用。


   1.客户关系管理系统记录和经销商沟通联络的全过程


   很多大制造业企业的成功经验就是定期拜访经销商，这样做不仅加深了彼此之间的友情，使经销商对制造企业的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过经销商了解市场信息；同事对经销商进行业务指导，增大经销商进入其他制造企业销售渠道的壁垒。


   CRM负责记录企业与经销商沟通联络的全过程，保证了沟通的一致性、连续性，是实现对经销商的透明化、精细化管理的基础。


   2.CRM实现对经销商的透明化、精细化管理


   企业建立透明的渠道关系，首先要做到与渠道成员充分共享CRM系统收集和分析出的市场信息和数据；其次需要企业在渠道流程上实行透明化管理，即销售政策和销售奖励须一视同仁，不以企业对渠道成员的喜恶为导向；此外，企业还应该让营销活动的信息对经销商透明，从而激发经销商的创意并保证经销商的配合。


   通过CRM系统的支持，制造企业可以采用多种方法提高对分销商的支持力度。比如通过Internet，渠道可以24小时下单，及时了解订单执行状况、供货状况。制造商和渠道共享订单信息，也避免了对账中出现的问题，有利于渠道奖励的执行。


   此外，在渠道的日常管理中，渠道冲突是在所难免的。关键不在于如何解决冲突，而在于如何预防风险，通过对渠道政策和商务政策的公开和透明化，可以避免大量的因各级分销商信息不对称产生的垂直冲突，也预防地方销售公司于经销商私定合同而引起的纠纷。


   3.CRM实现对渠道准确而迅速的绩效考核


   即便能够享有相同的信息和政策，渠道成员的表现仍然参差不齐。企业利用CRM系统可以以最快的速度洞察渠道的表现，并有针对性的解决问题。


   以下的渠道绩效聘雇指标可供参考：


   ·销售配额完成情况


   ·铺货率


   ·平均库存


   ·交货时间


   ·回款周期


   ·平均毛利


   ·缺货率


   ·服务响应


   CRM可以同时管理多个渠道，同时对多个渠道的绩效进行评估，并加以比较。


   4.CRM帮助企业发现渠道变革的时机


   通过洞察渠道的表现，对多个渠道的绩效进行评估，CRM可以帮助企业及时发现渠道变革时机。以下情况的出现往往是渠道变革开端的信号：


   ·市场份额降低


   ·经销商绩效普遍下降


   ·产品在终端网点的铺货率不高


   ·渠道层次太多


   ·渠道费用不断上升


   ·回款周期过长


   ·渠道库存高居不下


   ·价格体系受到冲击


   ·新渠道的绩效显著上升


   ·渠道严重冲突


   ·最终用户的满意度下降


   总之，CRM记录和经销商沟通联络的全过程，通过对渠道准确而迅速的绩效考核，及时的发现渠道的问题，及时进行渠道变革