发表于：2013/8/26 17:38:30
#0楼
客户特点需要
航运企业的运营主要依靠老客户的重复购买，CRM是典型的客户关系维护型行业，提高企业在老客户中的产品市场份额，是实现企业销售增长的主要途径。据统计，一家航运企业的销售份额中，老客户的比重占近70%;相对于保留老客户，开发一个新客户的成本将增加5～10倍。同时航运业的离散性特征注定了客户数量众多，CRM软件一个典型的运输过程包括9个参与方，35个客户/供应商和4种模式的运输。从最广义的角度可以将集装箱运输业的客户分成直接货主、货运代理人和物流企业三类。同时航运企业的客户群比较特殊，首先由于超大型集装箱船的出现，各企业都必须有一些战略合作的客户才能确保稳定的货量。其次，不同客户的需求是不同的，对运输时间、中转等都有不同的要求，CRM系统比如冷冻货的客户对交货时间要求极其严格。另外，并不一定只有带来利润的客户才是好的客户。由于远东与欧洲美洲之间的贸易不平衡，从欧美有大量空的集装箱设备需要调回远东。在逆向航路上绝大部分的客户都是亏损的，但只要这些客户带来的损失比调运空箱的损失小即是有价值的客户。客户关系管理系统航运业的客户群是庞大的，客户的情况比较复杂，客户的需求是多种多样的，航运企业必须加深对客户的了解，通过对客户的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力。http://soft.xuanruanjian.com
信息技术发展需要
在知识经济时代，信息技术高度发展，航运企业的信息化水平已经成为企业最重要的市场竞争手段和核心竞争能力之一。航运企业必须建立统一的、全球数据共享的信息网络，才能有效提高信息资源的利用率和企业的竞争力。调查显示：23%的企业构建中央信息处理系统，31%的企业构建区域信息处理系统;85%的企业通过电脑订舱和接受客户查询，31%的企业采用生产管理系统，对运营的收益及时作出判断，其余企业则正在开发此类系统。由此可见，信息技术的应用已成为航运企业降低管理成本、提高服务水平、增强竞争优势的一项关键性措施。虽然许多航运企业在信息化建设方面做了大量工作，拥有一定的基础，但随着市场竞争的日趋激烈，企业对销售、营销和服务等方面的信息化要求也越来越高。企业需要通过信息技术有效地分析客户信息，积累和共享客户数据，并根据不同顾客的偏好和特性采用不同的策略，提供相应的服务，从而实现顾客价值最大化和企业利润最大化之间的平衡。信息技术的发展也为航运企业实施CRM系统打下基础。
航运企业的运营主要依靠老客户的重复购买，CRM是典型的客户关系维护型行业，提高企业在老客户中的产品市场份额，是实现企业销售增长的主要途径。据统计，一家航运企业的销售份额中，老客户的比重占近70%;相对于保留老客户，开发一个新客户的成本将增加5～10倍。同时航运业的离散性特征注定了客户数量众多，CRM软件一个典型的运输过程包括9个参与方，35个客户/供应商和4种模式的运输。从最广义的角度可以将集装箱运输业的客户分成直接货主、货运代理人和物流企业三类。同时航运企业的客户群比较特殊，首先由于超大型集装箱船的出现，各企业都必须有一些战略合作的客户才能确保稳定的货量。其次，不同客户的需求是不同的，对运输时间、中转等都有不同的要求，CRM系统比如冷冻货的客户对交货时间要求极其严格。另外，并不一定只有带来利润的客户才是好的客户。由于远东与欧洲美洲之间的贸易不平衡，从欧美有大量空的集装箱设备需要调回远东。在逆向航路上绝大部分的客户都是亏损的，但只要这些客户带来的损失比调运空箱的损失小即是有价值的客户。客户关系管理系统航运业的客户群是庞大的，客户的情况比较复杂，客户的需求是多种多样的，航运企业必须加深对客户的了解，通过对客户的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力。http://soft.xuanruanjian.com
信息技术发展需要
在知识经济时代，信息技术高度发展，航运企业的信息化水平已经成为企业最重要的市场竞争手段和核心竞争能力之一。航运企业必须建立统一的、全球数据共享的信息网络，才能有效提高信息资源的利用率和企业的竞争力。调查显示：23%的企业构建中央信息处理系统，31%的企业构建区域信息处理系统;85%的企业通过电脑订舱和接受客户查询，31%的企业采用生产管理系统，对运营的收益及时作出判断，其余企业则正在开发此类系统。由此可见，信息技术的应用已成为航运企业降低管理成本、提高服务水平、增强竞争优势的一项关键性措施。虽然许多航运企业在信息化建设方面做了大量工作，拥有一定的基础，但随着市场竞争的日趋激烈，企业对销售、营销和服务等方面的信息化要求也越来越高。企业需要通过信息技术有效地分析客户信息，积累和共享客户数据，并根据不同顾客的偏好和特性采用不同的策略，提供相应的服务，从而实现顾客价值最大化和企业利润最大化之间的平衡。信息技术的发展也为航运企业实施CRM系统打下基础。