CRM系统客户导向的销售能力提升

  国内企业大部分没有真正重视客户细分和客户开发，CRM提供多角度的客户细分，并根据企业关注的多种要素对客户进行分级，不同级别的客户在销售团队的客户拜访计划中就有针对性的体现，CRM系统包括时间段、时间长、资料准备等方面。

   现在的营销越来越注重主动出击销售。CRM软件一个客户拜访计划并非简单的事情，而是有一个严格的步骤：客户分析－客户分类－确定客户访问次数和频率－设计访问线路－设计工作进度表－访问客户－填写销售日报表（操作CRM系统）－客户拜访评估。通过这样科学的步骤，才能实现有效的客户拜访，从而实现改善销售人员时间利用率，客户关系管理系统提高每次访问工作效率，进而有利于大客户的开发，有助于减少销售费用，最终提高销售人员的业绩。

   在复杂的项目销售中，企业可以根据客户细分，设置不同的销售小组来满足不同细分客户区隔的特别需求；而在客户细分的基础上，识别出最有价值的客户群，使精干的销售队伍和销售资源能够配合这些有决定权和影响力的客户群；同时通过激励、合理的工作安排，提高销售小组的团队精神，从而提高销售队伍力量，满足客户日益复杂的要求。

   强大的分析功能，对于企业战略层面的管理需求，不是希望看到那些静态的报表，而是基于客户战略和流程的分析模型，比如客户细分矩阵模型、客户价值矩阵模型、营销投资回报模型、客户满意度与忠诚度模型等。