金蝶KIS助企业智胜渠道

深圳市雷士照明有限公司，金蝶KIS坐落于美丽的广东省深圳市，是一家专门从事照明灯具批发，致力于照明工程设计、施工的专业照明公司。作为“2011年十大照明品牌”之一雷士照明的广东总代理，金蝶标准版深圳雷士凭借“一站式”解决方案，曾参与了广州亚运会、天津东亚会、华为、华润等样板工程。2011年深圳雷士还成立了全国首家光环境体验式卖场“GI灯世界”，金蝶KIS迷你版全面推进照明产品销售与服务的整体品质走向高端。

得渠道者得天下
现阶段，在专业化的基础上，深圳雷士正在通过对整个产业链的重新整合来实现规模化发展，金蝶KIS标准版实现原有的灯具产业与新整合的光源、电器产业相互协作与渗透,这对渠道再造、深化和升级提出了更高要求。
凭借强大的综合实力和良好的品牌声誉，雷士照明在行业内享有较好的品牌影响力，但由于消费者对照明类产品的品牌依赖性不强，导致经销网点专卖雷士产品的不多，渠道粘性不高。
加之灯具行业的竞争，已经渐渐由原来单纯的市场布局竞争，发展到渠道及终端的竞争。技术能快速从竞争对手或合作伙伴身上复制，但渠道优势却不能被模式化或拿走。因此，对灯具企业而言，获得渠道优势很重要。增强对渠道的控制力量，已经成为企业立足之根本。在竞争中，渠道战场已成为兵家必争之地。“渠道为王”这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。深圳雷士许总在对厂商及经销商关系的诠释中，提到一个关键词：“共赢”。许总说，公司与经销商是对等的，绝不能“店大欺客”。

渠道软肋：协同效率低下
深圳雷士拥有庞大的分销体系，规模较大的经销商就有近400家。为扶持经销商的发展，深圳雷士可谓是不遗余力。在起步阶段，深圳雷士每年都将利润投入市场，补贴经销商。但从2009年起，深圳雷士便感觉到渠道在不断受到竞争对手的进逼，部分渠道市场难以掌控，渠道库存完全独立，信息封闭、各办事处的运作成本高昂。虽然深圳雷士在渠道激励政策、窜货管理、发货计划、对账管理上做了很多努力，但依然没有形成系统的管理执行体系，往往只是头痛医头、脚痛医脚。渠道的软肋在哪里？
基于产品种类多、产品更新换代频繁的行业特点，深圳雷士在订货、发货、售后过程中，与经销商的沟通存在严重障碍，致使业务协同效率低下：
其一，商务助理需要依赖电话、邮件、传真等难以协同管理的方式处理大量的订货信息，人工审核及录入业务数据，不仅耗费人力、效率低、还容易造成漏单错单；
其二，限于原有业务流程的束缚，紧急的订单得不到及时处理，服务满意度低；
其三，在订单审批之余，商务助理对内要与财务进行对账确认，对外则需要与经销商通过传真与电话进行账目核对和确认，工作量大，还极易出错。
随着业务的高速增长，为了保证与经销商正常的业务往来，深圳雷士不得不配备越来越多的专职商务助理处理经销商订货业务。然而，硬性地增加人手，只能缓解一时之需，不能从根源上改变低效率的传统订货方式。这种临时性作法显然难以满足经销商的敏捷需求，也无法应对日渐高涨的用工成本。
深圳雷士许总意识到通过信息化改变渠道现状迫在眉睫。经过多轮的解决方案供应商评估，深圳雷士最终决定选择金蝶K/3经销商协同解决方案来巩固渠道这根软肋。