发表于：2012/6/4 16:22:44
#0楼
一、区域市场定位
为什么要进行区域市场定位？因为市场定位是设计公司产品和形象的行为，以使公司明确在目标市场中相对于竞争对手自己的位置。
公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口，避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄的情况。且一旦确立了理想的定位，公司必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。
市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。
竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。
二、区域市场选择策略
1、避强定位
避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
比如说七喜饮料中进入市场时为了避免和可口可乐发生正面冲突而把自己定位非可乐，这样一来消费者在喝可乐的同时也记下了非可乐,形成对立定位。
2、创新定位
发觉新的尚未被占领但有潜需求的，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。比如近几年流行的茶饮料，康师傅就是第一个进入市场的企业，因为中国人都有饮茶的习惯，先进入就成为了领导者。
比如说凉茶的鼻祖王老吉，单凭一个红罐包装就在国内市场拿下近200亿的业绩。采用这种定位方式时，公司应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否为公司带来合理而持续的盈利。
3、重新定位
企业在选定了市场定位目标后，当市场情况发生变化时，竞争对手与本公司定位接近，侵占了企业的部分市场份额，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的策略。
三、区域产品：选择
一个企业有很多产品品类组成，包括很多规格、口味、包装，但是在进入某一市场时，为了便于攻打市场，不能盲目的把所有产品全都拿出来攻打市场，而要拿出几款重头产品进行有选择地进入市场。
在市场定位的基础上已经对竞争对手有一个全面了解，包括规格、价格、品类，我们要拿出从各方面占优势的产品来攻打市场，来一个差异化，这样即使竞争对手发现了也不能随便调整策略。
比方说某区域市场有一款休闲食品，竞争手有一款特别畅销，而你要进入该市场，因为你对于该市场是新进入者，已经失去了先入为主的优势这时就要发觉竞争对手的弱点，来制定自己的优势，从价格、规格、品项、促销、服务等方面来制定比竞争对手更有优势的策略，完善策略后才能进入，否则只有等死了。
还有一种情况就是该市场还没有类似品牌（前提是有消费需求），这时你进入该市场就不用考虑竞争对手了。
四、区域渠道：选择有潜力的经销商
一个区域市场中有很多适合食品销售的渠道，比如有卖场、批发市场、BC类店、超市、KTV夜场、学校、影院、餐饮、团购、网络等各种渠道，一般来说一个企业要想快速的进入某一个市场就要对渠道进行细分，看看哪个渠道适合本企业。
一般说适合小企业的渠道有批发市场、特渠，重点卖场可以有选择的进入以便树立品牌扩大影响。优先进入的渠道一定要是当地销量较好且费用低的渠道，待该渠道成熟以后，有了稳定的销量和利润来源，才可以进入别的渠道或全渠道覆盖，进行招兵买马。
确定了渠道选择，之后要进行渠道模式选择，一般来说快速的要想进入市场要选择代理商操作的模式，因为小企业不可能有很充足的资金和成熟的网络，这时只有靠代理商的资金和网络优势迅速打开市场。
这里需要注意的事在选择代理商的时候一个重要标准是：不是代理商越有钱网络优势越强势越好，因为大多经销商不好掌控而也不是越小的经销商越好，小经销商倒是容易管理但是他没有资金和网络实力。
那到底应该怎么办呢？要选择适合公司发展的有潜力的经销商那就是选择中等实力且前期能覆盖某一渠道的经销商就是我们要的客户。
为什么要进行区域市场定位？因为市场定位是设计公司产品和形象的行为，以使公司明确在目标市场中相对于竞争对手自己的位置。
公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口，避免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄的情况。且一旦确立了理想的定位，公司必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。
市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性。
竞争优势一般有两种基本类型：一是价格竞争优势，就是在同样的条件下比竞争者定出更低的价格。这就要求企业采取一切努力来降低单位成本。二是偏好竞争优势，即能提供确定的特色来满足顾客的特定偏好。这就要求企业采取一切努力在产品特色上下工夫。
二、区域市场选择策略
1、避强定位
避强定位策略：是指企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。
比如说七喜饮料中进入市场时为了避免和可口可乐发生正面冲突而把自己定位非可乐，这样一来消费者在喝可乐的同时也记下了非可乐,形成对立定位。
2、创新定位
发觉新的尚未被占领但有潜需求的，填补市场上的空缺，生产市场上没有的、具备某种特色的产品。比如近几年流行的茶饮料，康师傅就是第一个进入市场的企业，因为中国人都有饮茶的习惯，先进入就成为了领导者。
比如说凉茶的鼻祖王老吉，单凭一个红罐包装就在国内市场拿下近200亿的业绩。采用这种定位方式时，公司应明确创新定位所需的产品在技术上、经济上是否可行，有无足够的市场容量，能否为公司带来合理而持续的盈利。
3、重新定位
企业在选定了市场定位目标后，当市场情况发生变化时，竞争对手与本公司定位接近，侵占了企业的部分市场份额，或由于某种原因消费者或用户的偏好发生变化，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的策略。
三、区域产品：选择
一个企业有很多产品品类组成，包括很多规格、口味、包装，但是在进入某一市场时，为了便于攻打市场，不能盲目的把所有产品全都拿出来攻打市场，而要拿出几款重头产品进行有选择地进入市场。
在市场定位的基础上已经对竞争对手有一个全面了解，包括规格、价格、品类，我们要拿出从各方面占优势的产品来攻打市场，来一个差异化，这样即使竞争对手发现了也不能随便调整策略。
比方说某区域市场有一款休闲食品，竞争手有一款特别畅销，而你要进入该市场，因为你对于该市场是新进入者，已经失去了先入为主的优势这时就要发觉竞争对手的弱点，来制定自己的优势，从价格、规格、品项、促销、服务等方面来制定比竞争对手更有优势的策略，完善策略后才能进入，否则只有等死了。
还有一种情况就是该市场还没有类似品牌（前提是有消费需求），这时你进入该市场就不用考虑竞争对手了。
四、区域渠道：选择有潜力的经销商
一个区域市场中有很多适合食品销售的渠道，比如有卖场、批发市场、BC类店、超市、KTV夜场、学校、影院、餐饮、团购、网络等各种渠道，一般来说一个企业要想快速的进入某一个市场就要对渠道进行细分，看看哪个渠道适合本企业。
一般说适合小企业的渠道有批发市场、特渠，重点卖场可以有选择的进入以便树立品牌扩大影响。优先进入的渠道一定要是当地销量较好且费用低的渠道，待该渠道成熟以后，有了稳定的销量和利润来源，才可以进入别的渠道或全渠道覆盖，进行招兵买马。
确定了渠道选择，之后要进行渠道模式选择，一般来说快速的要想进入市场要选择代理商操作的模式，因为小企业不可能有很充足的资金和成熟的网络，这时只有靠代理商的资金和网络优势迅速打开市场。
这里需要注意的事在选择代理商的时候一个重要标准是：不是代理商越有钱网络优势越强势越好，因为大多经销商不好掌控而也不是越小的经销商越好，小经销商倒是容易管理但是他没有资金和网络实力。
那到底应该怎么办呢？要选择适合公司发展的有潜力的经销商那就是选择中等实力且前期能覆盖某一渠道的经销商就是我们要的客户。