发表于：2011/8/4 9:56:29
#0楼
频器在中国有巨大的需求潜力。根据1997年原国家经贸委调查数据，全国潜在变频器市场约1200~1800亿元。而截止2000年，国内累计推广应用变频调速装置800~1200万kw，约80~120亿元，仅占潜在市场的7%左右。基于此，美、日以及欧洲的各大变频生产公司几乎全部云集中国市场，外资变频器一度占据了95%以上的中国变频器市场份额。
1、云集中国的外资品牌
2002年，机械工业信息研究院产业与市场研究所市场研究部借助相关媒体进行了大型的变频器用户调查，其中对品牌进行了专项的调查。调查结果显示，排名前10的品牌中，除一家为国产品牌外，其余皆为外国品牌。其中日本品牌占去6个席位，分别是富士、三菱、安川、欧姆龙、松下以及日立。欧美品牌西门子、ABB、施耐德入围前10，其中西门子位居前10榜首。
（1）日本品牌优势明显
日本变频器进入中国比较早，最初的日本品牌变频器占据中国变频市场的绝对大的份额。有关资料显示，20世纪80年代，仅富士、三菱两家就占据当时中国变频市场的90%以上。伴随欧美知名变频器品牌进入中国市场，日本变频器在中国市场的霸主地位受到威胁。2000年，我国市场规模约为26亿元以上，其中日本富士、三菱以及安川等主要品牌累计销售收入9.8亿元，市场占有率为37.4%，与早期的两家占90%相比有明显的下降。以富士变频器为例，1996年独家占据中国市场50%，1999年下降到30%以下，2000年进一步下降到20%,2001年其市场占有率为19%。虽然如此，日本品牌的变频器在中国市场仍优势明显。
（2）欧美品牌发展强劲
欧美品牌变频器增长迅速。欧美公司进入中国市场比较晚，但产品档次比较高、容量大，价格也比较高,其市场占有情况上升很快。2000年，ABB、西门子、台达、伦茨在中国累计销售收入8亿元，市场份额达到30%左右。西门子公司，1999年其通用、工程及专用型变频器增长率分别达到140%、40%和30%。2000年，西门子已经从国内变频器市场取得了接近8%的份额。根据2000年销售情况，欧美厂商的销售额均在2亿元左右之间，进一步上升的潜力比较大。2001年，欧美品牌市场占有率继续上升。ABB公司市场占有率由2000年的9.5%增长到2001年的13%。西门子由2000年的7.6%增长到2001年的11%。
从市场产品构成来看，大功率占市场份额的5-10%，中小功率占90-95%。欧美品牌的变频器多集中在大功率变频器方面，20KW以上的变频器基本由德国西门子、美国AB、GE、罗宾康、ABB等所垄断。而中小容量变频器的85%为日本产品占领，如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱、松下等。抢占市场，实力品牌各显其能。
1)、西门子——削弱代理，重点发展OEM以及工程合作等营销方式
西门子是国内企业选用比较多的品牌。西门子变频器进入中国市场较晚，但是其增长速度最快。2000年实现销售收入超过2亿元。市场份额达到7.6%。西门子变频器主要分为通用型、工程型和专用型3类。初期西门子主要依靠其工程类产品和专业用产品占领市场，目前已逐渐发展到以通用型产品占据一定的市场份额。
西门子变频器市场营销以推出新产品快见长。西门子产品一般的更新周期不超过5年。其产品能够满足不同用户的特殊要求。其第4代标准系列变频器科技含量较高，在价格、驱动解决方案等方面对客户有吸引力，在欧洲市场份额为15%，居第1位。
西门子A&D中国的销售组织包括5个销售大区和21个代表处，其产品范围包括制造业和加工业适用的标准产品，电气安装技术及为系统和行业定制的解决方案。其中，对于变频器产品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西门子的销售中起着举足轻重的作用，但是西门子将在未来的营销方式中逐渐削弱代理制，而重点发展OEM用户和工程项目合作。
2)、富士——地区代理、行业代理，总是代理
富士变频器是最早进入中国的，十几年来一直保持着中国市场的领先地位。富士变频器曾一度占据着中国50%～70%的市场份额。2000年中国市场销售额达5亿元人民币，市场占有率为19.1%。
富士公司的变频器门类比较齐全，主要用于工业通用设备（风机、水泵等）、矢量控制驱动装置、工业机床用主轴驱动系统以及简单的、小型化及电梯专用变频器。
富士电机在中国的发展战略主要侧重于产品技术开发、质量保证及技术支持。其变频器的特点是在抗躁方面采用多项先进技术，对占领市场有优势。其劣势是在营销网络的建设上投入不足。其在中国市场占有率有逐渐萎缩的趋势。与西门子不同，其销售方式主要是代理，代理方式有2种，一是地区代理，一种是行业代理。
3)、ABB——不授权任何一家代理商独家代理或总代理、一级代理的权利
北京ABB电气传动系统有限公司，是ABB传动产品在中国唯一的生产基地和销售窗口，专门生产变频器和电气传动装置，产品用于从0.12kW至5600kW的电机速度控制，应用于传送带、挤压机、提升机及风机、泵类负载。日产量高达70台以上，年产超过15万台，实现销售收入超过2.5亿元，人均劳动生产率312.5万元/人。ABB产品技术含量高，价位相对比较高。2000年ABB销售变频器15万台以上，实现销售收入2.5亿元以上，平均单台价格在1700元左右。
ABB在中国大陆的北京、广州、杭州、哈尔滨、青岛、西安、上海、成都8个城市设有16个分销商。并将中国按区域划分成南、北、中3部分，以实现销售区域的均衡发展。目前ABB的销售总体上仍以分销为主，直销为辅，OEM方式很少。公司只做系统和大项目的支持工作，日常销售交由代理商完成。
与其他生产厂商不同的是，ABB不授权任何一家代理商独家代理或总代理、一级代理的权利，对于各个代理商均采取相同的政策和待遇。代理商发生冲突由公司出面协调解决。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作关系，最大限度地保证了各代理商的最大利益。
4)、三菱——重点发展代理营销方式，并设有奖代理
菱电自动化(上海)有限公司负责发展中国业务。三菱产品的显著特点就是通用性强、功能齐全，它以小功率经济型和通用型产品为主，功率在0.4～900kW。三菱的通用型变频器在纺织和印刷机械行业一直较成功。
对于普通产品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下达销售指标，根据完成情况进行奖励。目前公司已在北京、深圳和成都建立办事处，负责变频器的销售推广。而将来，三菱的营运重点是要构造强大的销售及服务网络，其中包括逐步在主要城市设立办事处，并在所有重要城市委任代理商，透过代理商将产品及服务推广给当地客户。
在以个别项目或行业为开拓市场对象的营运策略指导下，公司设立了项目部，负责为个别项目提供业务解决方案，探讨如何组合或设计适合的系统产品，为不同客户提供配套的解决方案，从而以直销的方式实现产品的推广。
5)、安川——产品锁定行业，代理营销宁缺勿烂
上海安川同济机电有限公司致力于安川变频器及伺服在中国的推广应用。1999年该公司销售额1.5亿元，2000年达到2亿元。目前国内60%以上的电梯变频器和90%的起重机变频器市场应用了该公司产品，而安川品牌在国内的占有率也约在7%左右。
安川的用户主要集中在电梯和化纤机械行业。电梯行业是安川进入中国后首先切入的行业，目前安川1/3的用户约为电梯行业。日前，安川又推出了400V级的676GL5-JR电梯专用矢量控制变频器，容量可达4.5kw～30kw.
1、云集中国的外资品牌
2002年，机械工业信息研究院产业与市场研究所市场研究部借助相关媒体进行了大型的变频器用户调查，其中对品牌进行了专项的调查。调查结果显示，排名前10的品牌中，除一家为国产品牌外，其余皆为外国品牌。其中日本品牌占去6个席位，分别是富士、三菱、安川、欧姆龙、松下以及日立。欧美品牌西门子、ABB、施耐德入围前10，其中西门子位居前10榜首。
（1）日本品牌优势明显
日本变频器进入中国比较早，最初的日本品牌变频器占据中国变频市场的绝对大的份额。有关资料显示，20世纪80年代，仅富士、三菱两家就占据当时中国变频市场的90%以上。伴随欧美知名变频器品牌进入中国市场，日本变频器在中国市场的霸主地位受到威胁。2000年，我国市场规模约为26亿元以上，其中日本富士、三菱以及安川等主要品牌累计销售收入9.8亿元，市场占有率为37.4%，与早期的两家占90%相比有明显的下降。以富士变频器为例，1996年独家占据中国市场50%，1999年下降到30%以下，2000年进一步下降到20%,2001年其市场占有率为19%。虽然如此，日本品牌的变频器在中国市场仍优势明显。
（2）欧美品牌发展强劲
欧美品牌变频器增长迅速。欧美公司进入中国市场比较晚，但产品档次比较高、容量大，价格也比较高,其市场占有情况上升很快。2000年，ABB、西门子、台达、伦茨在中国累计销售收入8亿元，市场份额达到30%左右。西门子公司，1999年其通用、工程及专用型变频器增长率分别达到140%、40%和30%。2000年，西门子已经从国内变频器市场取得了接近8%的份额。根据2000年销售情况，欧美厂商的销售额均在2亿元左右之间，进一步上升的潜力比较大。2001年，欧美品牌市场占有率继续上升。ABB公司市场占有率由2000年的9.5%增长到2001年的13%。西门子由2000年的7.6%增长到2001年的11%。
从市场产品构成来看，大功率占市场份额的5-10%，中小功率占90-95%。欧美品牌的变频器多集中在大功率变频器方面，20KW以上的变频器基本由德国西门子、美国AB、GE、罗宾康、ABB等所垄断。而中小容量变频器的85%为日本产品占领，如富士、安川、三肯、日立、东芝、三菱、松下等。抢占市场，实力品牌各显其能。
1)、西门子——削弱代理，重点发展OEM以及工程合作等营销方式
西门子是国内企业选用比较多的品牌。西门子变频器进入中国市场较晚，但是其增长速度最快。2000年实现销售收入超过2亿元。市场份额达到7.6%。西门子变频器主要分为通用型、工程型和专用型3类。初期西门子主要依靠其工程类产品和专业用产品占领市场，目前已逐渐发展到以通用型产品占据一定的市场份额。
西门子变频器市场营销以推出新产品快见长。西门子产品一般的更新周期不超过5年。其产品能够满足不同用户的特殊要求。其第4代标准系列变频器科技含量较高，在价格、驱动解决方案等方面对客户有吸引力，在欧洲市场份额为15%，居第1位。
西门子A&D中国的销售组织包括5个销售大区和21个代表处，其产品范围包括制造业和加工业适用的标准产品，电气安装技术及为系统和行业定制的解决方案。其中，对于变频器产品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西门子的销售中起着举足轻重的作用，但是西门子将在未来的营销方式中逐渐削弱代理制，而重点发展OEM用户和工程项目合作。
2)、富士——地区代理、行业代理，总是代理
富士变频器是最早进入中国的，十几年来一直保持着中国市场的领先地位。富士变频器曾一度占据着中国50%～70%的市场份额。2000年中国市场销售额达5亿元人民币，市场占有率为19.1%。
富士公司的变频器门类比较齐全，主要用于工业通用设备（风机、水泵等）、矢量控制驱动装置、工业机床用主轴驱动系统以及简单的、小型化及电梯专用变频器。
富士电机在中国的发展战略主要侧重于产品技术开发、质量保证及技术支持。其变频器的特点是在抗躁方面采用多项先进技术，对占领市场有优势。其劣势是在营销网络的建设上投入不足。其在中国市场占有率有逐渐萎缩的趋势。与西门子不同，其销售方式主要是代理，代理方式有2种，一是地区代理，一种是行业代理。
3)、ABB——不授权任何一家代理商独家代理或总代理、一级代理的权利
北京ABB电气传动系统有限公司，是ABB传动产品在中国唯一的生产基地和销售窗口，专门生产变频器和电气传动装置，产品用于从0.12kW至5600kW的电机速度控制，应用于传送带、挤压机、提升机及风机、泵类负载。日产量高达70台以上，年产超过15万台，实现销售收入超过2.5亿元，人均劳动生产率312.5万元/人。ABB产品技术含量高，价位相对比较高。2000年ABB销售变频器15万台以上，实现销售收入2.5亿元以上，平均单台价格在1700元左右。
ABB在中国大陆的北京、广州、杭州、哈尔滨、青岛、西安、上海、成都8个城市设有16个分销商。并将中国按区域划分成南、北、中3部分，以实现销售区域的均衡发展。目前ABB的销售总体上仍以分销为主，直销为辅，OEM方式很少。公司只做系统和大项目的支持工作，日常销售交由代理商完成。
与其他生产厂商不同的是，ABB不授权任何一家代理商独家代理或总代理、一级代理的权利，对于各个代理商均采取相同的政策和待遇。代理商发生冲突由公司出面协调解决。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作关系，最大限度地保证了各代理商的最大利益。
4)、三菱——重点发展代理营销方式，并设有奖代理
菱电自动化(上海)有限公司负责发展中国业务。三菱产品的显著特点就是通用性强、功能齐全，它以小功率经济型和通用型产品为主，功率在0.4～900kW。三菱的通用型变频器在纺织和印刷机械行业一直较成功。
对于普通产品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下达销售指标，根据完成情况进行奖励。目前公司已在北京、深圳和成都建立办事处，负责变频器的销售推广。而将来，三菱的营运重点是要构造强大的销售及服务网络，其中包括逐步在主要城市设立办事处，并在所有重要城市委任代理商，透过代理商将产品及服务推广给当地客户。
在以个别项目或行业为开拓市场对象的营运策略指导下，公司设立了项目部，负责为个别项目提供业务解决方案，探讨如何组合或设计适合的系统产品，为不同客户提供配套的解决方案，从而以直销的方式实现产品的推广。
5)、安川——产品锁定行业，代理营销宁缺勿烂
上海安川同济机电有限公司致力于安川变频器及伺服在中国的推广应用。1999年该公司销售额1.5亿元，2000年达到2亿元。目前国内60%以上的电梯变频器和90%的起重机变频器市场应用了该公司产品，而安川品牌在国内的占有率也约在7%左右。
安川的用户主要集中在电梯和化纤机械行业。电梯行业是安川进入中国后首先切入的行业，目前安川1/3的用户约为电梯行业。日前，安川又推出了400V级的676GL5-JR电梯专用矢量控制变频器，容量可达4.5kw～30kw.