(转帖）浅谈职业规划

（一）潜在核心需求

20岁以前，我一点也不快乐，所以我的昵无意中称为快乐翅膀，那是想也没想就取了的。就像老人叫小孩“小狗”“小猫”一样，贱称反而养人。

其实这也是规划，人生规划的一部分，因为我的潜在核心需求是需要快乐，因不快乐而出现快乐翅膀。现在用惯了，也就不想改了。但是每天看着“快乐翅膀”，我就产生无穷的乐趣，现在我很快乐。

职业规划也是这样，我是这么认为的！没有潜在核心需求为根基的规划，不能作为真正的职业规划，因为没有潜在核心需求就没有内在驱动力。

什么是潜在核心需求？

简单的说，就是非常需要的，起码在当下是最需要的，但是自己未必知道存在这样的需求。很玄妙却存在每个人身上。通俗讲，潜在核心需求就是窝在心里的野心，好听的就是雄心，用文雅一点的文字描述就是志向。

在中国，很多家长从小就灌输小孩要当科学家，要当艺术家，帮自己的孩子立志。但是又有几个孩子能够如他们期望成为科学家和艺术家的呢！？显然家长的需求不等于孩子的需求，即使成为孩子的需求，也不是潜在核心需求，从而缺乏足够的驱动力，这种志向在不久的将来就烟消云散了。

俗称，穷人的孩子早当家。为什么？

因为他们什么都没有，因为他们需要和平常人一样，能够吃饱饭，能够穿上新衣服，因此他们有一种潜在核心需求，就是自立自强。所以他们反而容易发家致富。

大家想想，90年代，能够创出一番事业的人有几个是家底富裕的。闽南的打拼致富是因为他们有更多的家底吗？温州创富时代是他们有深厚的家底吗？广东人的致富是因为他们有深厚的家底吗？显然不是。

闽南穷得上不起学，没地种，没饭吃，他们的潜在核心需求是什么？出去打拼，发家致富。温州遍地山林，无法种粮没饭吃，他们的潜在核心需求是什么？出去打拼，发家致富。广东人面临香港，巨大的差距和机会，他们的潜在核心需求是什么？学习，发家致富。

反过来想想，中国的“富不过三代”，如今无所事事的“富二代”，又是为了什么？因为他们家底深厚，根本没有致富的潜在核心需求，所以他们绝大多数只能是败家子。

显然，潜在核心需求是自己目前没有发现但内心却非常渴望，并且将来可能造成窘迫境地的一种需求！但这种需求不是每个人都知道的。就像爱情一样，明明内心非常渴望，但是自己未必能够说得清道得明，但真的失去了，就会没了魂一般。

人如果一旦知道自己的潜在核心需求，内在驱动力就会找到集中的宣泄口，像火山爆发一样，喷发出可怕的力量。

（二）我的潜在核心需求

我一直认为，潜在核心需求的挖掘是一门艺术，需要通过很多途径才能发现和印证的。
 


我是在工作2年后才发现自己这一辈子最重要的潜在核心需求的。说实在的，我起始像很多人一样，需要找到一个好单位，然后希望有一个良好的晋升通道，然后能够赚很多钱，然后能够在亲朋好友面前抬起头。我做到了，但是仍旧没有想象的那么开心。

终于有一天，我在翻阅自己从小的日记，在反省从出生至那时一段岁月得失的时候，才恍然大悟。自己需要的并非单纯的好的职业，并非单纯的赚一些钱，并非这么简单的出人头地。学业的高人一筹才是我的潜在核心需求。

为什么会有这样的感悟，起因很简单。我从小很调皮，父母也不怎么关心我的学习，因此我的成绩很糟糕，经常受到老师的指责，并因此留了一级。那是非常丢脸的事情，那段时间可以说是痛不欲生，本来就偏内向的性格，从而造成严重的自卑心理。

那是一段很长的时间，非常黑暗，但在长久的岁月中慢慢藏在了心底。但是自闭成为我发展的障碍，如果没有遇到生命中非常重要的朋友，没有他们的提醒和指点，我就不会选择销售工作，也就没有现在的我。没有销售工作就失去生命中最大的挑战，一个内向而自闭的人做销售现在想来也有点不可思议。

但是我成功了，我成为一个相当优秀的销售人员。准确的说，是一个相当优秀的营销人员。自卑逐渐离我而去。如果按照我的性格，或许做技术、做文职工作也会有不错的成绩，但是肯定不如当时活得精彩。

但是更精彩的时间是在我明确我的职业规划以后。

那次反省之后，我花了几天时间明确了我的职业规划，分为两个大阶段，第一阶段是45岁前要成为一个优秀的营销专家，第二阶段是50岁之前要成为一个优秀的作家。无论哪一点，都是与小时那个阴影在抗争。

在明确了职业规划之后，我制定了详细而周到的发展细则，其实现在很多良好的工作习惯和标准都是那时开始形成的。我并没有陈安之所述一样制定可视目标，也没有挂一个“100万”放在眼前，但是我收集了大量资料，关于一个优秀营销专家和作家所需要具备的能力和知识点，然后纳入我的职业规划细则当中，纳入每天的工作和生活当中去。

其实，方法是多样的，结果却是一样的，我这种做法和可视目标并没有太大的区别。

后来在大量的传记和新闻总结中获悉。那些成就伟大事业的人，有几个不是受到孩提时候的环境影响从而明志，从而获得巨大的成就。那些最终不得善终的人，有几个不是受到孩提时候的环境影响而颓废无志，从而做了大量伤害社会的事情。显然一切都是受到长期潜在核心需求的影响，由巨大的内在驱动力造成的。

所以，我认为：一个人最强大的潜在核心需求，是从孩提的时候就形成的。所以，当我们需要挖掘潜在核心需求的话，必须从孩提时候的各种历程和环境中开始去获取。

潜在核心需求的发现

我认为一个人的一生会拥有无数的潜在核心需求，这和每个人各个阶段的基本需求是密切相关的。

大家都知道，人的基本需求有五个层次：生理、安全、社会、尊重和自我实现。在满足一个需求的同时，另外一个需求会跳出来并且特别强烈。就像很多成功人士一样，有钱有车有房了，就会聘用保镖谋求安全，然后会做一些慈善事业追求社会的认可，或许会从政追求大家的尊重，或许还会做一些自己真正感兴趣的事情（例如王石的登山）以实现自己的潜在欲望。

当然，基本需求的满足并不是按照次序实现的，有的时候是几项同时进行并实现的。我就是同时实现收入增加、解决自闭和同事认可三件事情的。

我认为潜在核心需求，存在的时间越长，其爆发力就越强。

少年明志者很少，很多都是在成长过程中突然领悟而发现自己真正需要的是什么。有的人发现一辈子最核心的需求，有的人则发现短期内需要的核心。比如想结婚了，则需要买房买车，而这些离不开钱，更离不开赚钱的途径，这就与自己的职业直接挂钩了，从而产生中短期的职业规划，但这并不是终生的志向。

但是我认为，潜在核心需求埋藏的时间越长，其爆发力就越强。就像陈藏的酒，储藏的时间越长，越香越烈一样。所以要让自己的职业规划能够具有持久性和强大的内在驱动力，还是要挖掘到自己真正的核心潜在需求。

我认为发现自己的潜在核心需求，首先需要反省。

要明志，则需要反省，而且是彻底的反省。什么是自己极力渴望的事情，什么是正确的，什么是能够让自己无限快乐的。

这样的反省，就需要刨根问题，从自己的孩提时代的经历，所接受的教育，尤其自己所面临的穷迫、困境和挫折。这些都会给自己带来短暂的或者长期的，浅表的或者深藏的影响。剖析这些影响，或许你就会找到你真正需要的是什么。是钱？是安全？是地位？是尊重？……这些只能自己找到答案。

我认为发现自己的潜在核心需求，需要亲朋好友的帮助。

当然，找到核心潜在需求也有捷径，那就是朋友的帮助。傍观者清，知己往往比本人更明晰其所思、所想和本质的需求。坦诚而详细的沟通是必不可少的手段，我也是在无数次这样的沟通中获得突破困境的方向，从而更了解自己。

以上所述三章是建立职业规划真正的核心，也就是真正了解自己的需求，而且是潜在核心需求才能制订具有准确性、具有持久性的职业规划。

性格倾向

有人说，性格是可以改变的。我说，性格是改变不了的，但是通过后天的努力可以突破性格造成的局限。

性格外向的人，喜欢动，喜欢主动沟通，喜欢主动攻击，强于果断，强于自信，但弱于倾听，弱于细腻。

性格内向的人，喜欢静，喜欢倾听分析，喜欢谋定而动，强于细致，强于深度，但弱于沟通，弱于反应。

性格对于职业选择是有影响的。性格外向的人适合做公关类、挑战类等的职业。而性格内向的人适合做技术类、研究类、文职类等的职业。但只是说适合，而不是绝对。

因为性格外向和内向有很多的区分，况且性格也不仅仅框定这两种，只是大家已经习惯把自己的性格分为这两类，顶多加上中性而已。

我的性格偏向于内，善思考，善倾听，善总结，在职业上喜营销而恶直销，但在属于公关类的职业上依旧做的不错。

很多人由于内向而非常厌恶自己，因为觉得自己笨，觉得自己什么也做不好，觉得自己胆小，心态稍好的只能鼓励自己“笨”鸟先飞。但是他们并没有想过，所谓的笨只是接触的面尚小，这是由性格决定的。随着年龄的增长，见识的渐长，后知后觉更容易出人头地。

有个朋友曾经问我：“性格内向的人能不能做销售？”我回答道：“我也是性格内向的人，销售不是也做得不错吗！？”朋友又问我：“你是怎么做的呢？”我反问：“你认为销售是一个什么行当呢？”他回答道：“销售不是主要和人沟通、讨价还价和成交吗？”我笑道：“这只是销售的一小部分，真正的销售是掌握消费者的心理，提供的产品、价格和服务能不能捏住他们的七寸，至于沟通的方式是多种多样的，讨价还价的方式也是多种多样的，成交只是顺水还是逆水推舟的问题。”

当时我给他举了个例子，我曾经成交了一笔单子，整个过程用了十分钟，期间只与顾客讲了几句话，这话还都是和销售没有直接关系的闲话，如：“你家里几口人？”“你喜欢什么样的衣服？”“你的手表真不错！”“你在哪里工作的？”“你先坐一会，我帮你做几个方案。”“你认为哪个方案更适合你呢？”后来顾客就买单了。

我没有夸夸其谈，也没有说很多产品的功能和优点，因为我已经总结了不同的客户对我们的产品有什么样的需求，所以我只需几个点作为求证，随着可选择方案的拟定，单子就自然而然成交了。这就是专业的魅力。

我举这个例子只是说明，性格外向的适合做销售，性格内向的人也可以做销售，但是做销售的方式需要不同。

所以，我认为一个人在依据自己的性格选择职业的时候，一定要判断该职业中有没有发挥自己特长和优势的地方。

千万不要人云亦云地把一个职业简单地分为适合外向的人群和适合内向的人群，一定要将自己的性格优势映照到职业环节中去判断。例如：内向的人如果只看到外向的人如何做销售，然后照搬照做肯定是无法突破的，因为这恰恰是你的弱项。最好的办法就是将自己善思考、善总结和善出方案的优势投入进去，好好想想能不能将事情做好。至于弱势尽量弥补和突破就可以了。

专业经历
有位做财务的朋友一直不得志，看到今日的HR比较风光，便问我：“你认为我该做HR怎么样？”我问他：“你做财务几年了？”他回答道：“六年了！”我又问：“你做过HR吗？你为什么想做HR？”他说：“我虽然没有做过，但是我非常感兴趣，你有没有发现，现在的HR可吃香了！”

当时我真是大吃一惊，为他的想法感到敬佩，但是我最终还是语重心长的说道：“我不是打击你，以你在HR界的空白履历应该没有公司要你，即使录用，你也需要经历一个漫长的打拼过程。另外，你目前有这个想法只是基于HR的风光和自己的不得意，HR是不是你真正想要做的职业还是未知，况且到时再出现不得意，难道再次改职业吗？最重要的是，财务做精做深了比HR还要风光，你想想有朝一日当上财务总监是什么感受，退休后兼上十几本帐或者做顾问是什么感受？”

朋友最终没有改职业，但是换了一家公司。半年后他升到财务经理，遇到我说：“多亏没有去做HR，现在我的收入并不比HR经理低，还兼了两本大帐。最关键的是，我做的很开心，得心应手！”

不管升职和收入，得心应手在职业经历中是多么来之不易。

我举这个例子是想说明专业是要沉淀的，做财务行，做HR就未必行。专业是越做越精，越做越得心应手。

以前有个学机电的大学生刚入职便问我：“我对技术并不敢兴趣，我想做销售不知道行不行？”我就问：“为什么？”他说道：“因为销售能够锻炼人，而且我喜欢与人沟通。”我说道：“不够！我让你考虑一下，明天告诉我你到底为什么喜欢做销售。”

第二天，大学生见到我就说：“我认为，销售将是我的终生职业！”

我同意了，因为他做出了了不起的决定，因为任何专业都是需要延续的。

在国外，学生们在高中，甚至初中都有了自己的职业规划，而且在今后的学习中都会往这个方向靠，一踏入工作岗位都具备了一定的理论和实践基础。但是，中国目前的教育机制存在极大问题，所以我一直把员工的第一次就业看做职业的真正开始，也会把这个选择权给予新员工，并不会按学历来定岗。

我一直认为，除非迫不得已，千万不要让专业轻易离身而去，这就像人的核心竞争力一样，可以扩展但不可丢弃。

专业经历
有位做财务的朋友一直不得志，看到今日的HR比较风光，便问我：“你认为我该做HR怎么样？”我问他：“你做财务几年了？”他回答道：“六年了！”我又问：“你做过HR吗？你为什么想做HR？”他说：“我虽然没有做过，但是我非常感兴趣，你有没有发现，现在的HR可吃香了！”

当时我真是大吃一惊，为他的想法感到敬佩，但是我最终还是语重心长的说道：“我不是打击你，以你在HR界的空白履历应该没有公司要你，即使录用，你也需要经历一个漫长的打拼过程。另外，你目前有这个想法只是基于HR的风光和自己的不得意，HR是不是你真正想要做的职业还是未知，况且到时再出现不得意，难道再次改职业吗？最重要的是，财务做精做深了比HR还要风光，你想想有朝一日当上财务总监是什么感受，退休后兼上十几本帐或者做顾问是什么感受？”

朋友最终没有改职业，但是换了一家公司。半年后他升到财务经理，遇到我说：“多亏没有去做HR，现在我的收入并不比HR经理低，还兼了两本大帐。最关键的是，我做的很开心，得心应手！”

不管升职和收入，得心应手在职业经历中是多么来之不易。

我举这个例子是想说明专业是要沉淀的，做财务行，做HR就未必行。专业是越做越精，越做越得心应手。

以前有个学机电的大学生刚入职便问我：“我对技术并不敢兴趣，我想做销售不知道行不行？”我就问：“为什么？”他说道：“因为销售能够锻炼人，而且我喜欢与人沟通。”我说道：“不够！我让你考虑一下，明天告诉我你到底为什么喜欢做销售。”

第二天，大学生见到我就说：“我认为，销售将是我的终生职业！”

我同意了，因为他做出了了不起的决定，因为任何专业都是需要延续的。

在国外，学生们在高中，甚至初中都有了自己的职业规划，而且在今后的学习中都会往这个方向靠，一踏入工作岗位都具备了一定的理论和实践基础。但是，中国目前的教育机制存在极大问题，所以我一直把员工的第一次就业看做职业的真正开始，也会把这个选择权给予新员工，并不会按学历来定岗。

我一直认为，除非迫不得已，千万不要让专业轻易离身而去，这就像人的核心竞争力一样，可以扩展但不可丢弃。

职业规划讲究的合力

职业规划是一个长期的甚至是终身的计划，故要和长期的需求对接起来，否则不能称之为职业规划。有人说，职业规划要跟着兴趣爱好制订，这是绝对错误的观点。如果仅仅是让自己活得幸福，我没有话说。但是和志向、生计和专业衔接的职业规划却要复杂很多。

 
因为兴趣仅仅是潜在需求的一种表现，尚不是核心潜在需求，如果跟着这个方向走，能够走多远呢！？

 
以前有个同事，他的志向就是要赚大把的钱，而途径就是要把安利经营到钻石级别。如果有谁做过安利，自然知道这个级别是很高的了，几乎已经达到团队的塔尖。

但是他每走一步，就像陷入泥潭一般，十分痛苦，十分艰难，每天都在挑战自己的极限。经营安利可不是谁都能够做大的，需要强大的自信，需要能说会道，需要广交朋友，需要讲大课，需要分享体验。可惜这个同事性格相当内向，别说要做以上所有的工作，即使只要他站在一大堆人面前，也无法保持镇定自若。

所以他失败了，失败在性格不适合比直销更需要出道的销售方式。


所以我认为，光有潜在核心需求是不行的，其职业规划必定要建立在自己性格的基础上。就是我前面所述，你的性格优势能不能映照到职业环节中去。说到底，你这种性格能不能把这事情做好。我再强调三点：内向的人善营销，外向的人善直销；人是不可能改变性格的，只能通过努力突破性格造成的局限；选择职业，一定要把性格优势充分体现出来。


有个朋友曾经问我：“我做了近十年的教师，但是最近发现我真正喜欢做的是律师，该怎么办呢？”我反问：“你真正的潜在核心需求找到了吗？”朋友强调道：“我不是说了吗，我的核心潜在需求是当律师！”我笑道：“你想当律师是为了什么？”朋友说道：“律师赚钱赚得多，而且律师可以遇到更多的高层人士！”我说道：“你的潜在核心需求或许是想往更高层次的人群走，这样可以获得更多赚钱的机会。”朋友非常认可我的观点。

后来我给他出了个主意，建议他考虑做培训老师。

我至今不知道这个建议正确与否，因为朋友还没有获得他需要的东西。但是他最近跟我说：“现在接触到很多原先根本没有机会接触的人群，而且以前专业经历依旧能够派到很大的用处，现在过得很幸福！”

 
所以我认为，潜在核心需求和专业经历对接是非常重要的事情。光有需求实现的规划，而没有专业经历，就像人少了两条臂膀，而缺少前进的助力。


我一直把职业规划分成三大模块：一者潜在核心需求，二者性格取向，三者专业经历。潜在核心需求明确行动的目标和提供内在驱动力；性格取向决定内在素质方面能否满足前进的需要；专业经历决定外在条件方面能否满足前进的需要。所以三者是一个有机整体，缺一便会出现偏差和问题。


三者一致而确定的职业规划，便会产生无穷的力量。不但心理上会得到不断地满足，而且职业素质方面也会顺利提升。

至于如何制定分阶段目标或者可视目标，如何不断激励自己，如何不断反省和坚持，这些都已经是次要的事情了。