有关仪器的销售渠道

传统意义上，仪器的销售渠道主要有三种：一是点对点的直销方式，主要适用于高端仪器产品;二是仪器租赁渠道，主要适用于相对高端、面向大规模生产线为主的仪器;三是分销渠道，主要针对相对低端和采购区域比较分散的产品。在国外，这种三渠道融合的结构已经相当成熟，在国内随着如东方集成、益莱储等仪器租赁企业的快速成长，也已经基本形成规模。其中分销商是仪器销售网络的一个不可或缺的组成部分。针对基础测量仪器，分销商利用其广泛的客户覆盖和有效的产品库存可以为众多的客户提供及时、便捷的服务，使客户可以很方便地买到所需的仪器，简化了复杂的采购环节。

　　安捷伦亚太区渠道经理陈力总结安捷伦的渠道战略是：通过直销与非直销渠道的完整结合，为客户提供全面、便捷的服务。具体而言，即是：用直销为目标客户提供直接、深入的服务;用授权的技术合作伙伴为区域客户提供广泛的服务;用分销商对所有客户就基础测量仪器提供灵活而便捷的服务;用系统集成商为客户提供完整的测量解决方案;用租赁合作伙伴为客户提供更多的仪器使用选择。从产品定位角度看：基础测量仪器和工业测试仪器以分销为主要的销售渠道，利用分销的广泛覆盖和库存能力为客户提供购买时的便捷服务。直销专注于中、高端产品，为客户提供深入、细致的咨询与服务。其中，授权技术合作伙伴重点针对西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通过选择当地符合技术需求的合作伙伴进行安捷伦高端仪器产品的销售服务，实现对市场尽可能广阔的覆盖。

　　另一家仪器巨头泰克的销售渠道策略也是如此，泰克中国大陆及香港地区分销业务总经理宋磊坦言，任何优秀的公司，不论是厂家还是经销商，最重要的特征就是客户导向。理解客户需求，尽最大努力满足客户需求的精神是任何公司在市场立足的根本。客户需要什么样的产品，什么样的交货及时性，什么样的售后服务，决定了泰克选择经销商的依据。泰克目前有各种不同类型的分销合作伙伴，不同的分工可以满足不同的客户对购买方便性、技术咨询和售前售后服务不同的要求。技术型销售商以应用和方案型销售为主，为客户提供解决方案型的支持与服务；门店类经销商很好地展示了产品，目录销售型经销商为客户提供更方便的购买途径。从数量上来看，泰克的销售网络基本实现了对全国范围省市的覆盖，在一些较偏远的地区级区域，还设立了授权销售商来加强对客户的支持。特别是通过与Fluke的销售渠道整合，泰克与Fluke更好地发挥了各自销售渠道的地域性优势，实现了渠道资源的共享。
（信息来自山东仪器仪表门户 www.sd5117.com）