发表于：2010/5/9 0:06:05
#0楼
有远见的企业在招聘之后，都要进行几周乃至数月的专业销售培训。国外企业的平均培训时间，产业用品公司为28周，服务公司为12周，消费品公司为4周。培训时间随销售工作的复杂程度与所招入销售机构的人员类型而有所不同。
一、产品知识的培训
许多公司在产品知识方面对销售人员进行标准的培训。在产品知识这一块，当然知道的越多越好，但这并不意味着产品知识培训也越多越好，因为，销售人员接受了过多的产品知识培训，而在竞争、客户知识或销售技巧方面就有可能被忽略。
国外企业虽然重视间接的经验学习，比如通过产品样本、产品手册、电视录像片或网站来学习，但更重视通过应用、亲身实践和富有经验人员的培训等直接经验的学习。许多公司让他们的销售人员在客户那里工作或参观，以更好地理解如何使用产品和服务，如何满足客户需求，如何解决出现的问题。而另一些公司让销售人员在工厂或其它部门工作、参观，如在配送部、安装部、维修部、设计部、实验室或工程部，随送货卡车一起出行、在仓库处理订单、接听客户服务电话等也是不错的产品知识培训方法。
二、销售技巧的培训
学习销售技巧的方法有很多，如：可以从外部培训师、研讨会、录像带、录音带和相关书籍处开始学习，每个行业、每项产品与服务都具有与其相适应的销售技巧，销售技巧可以从具有共性的销售技巧开始，然后再着重强化在你们所从事的行业里，能取得成功的最重要的销售技巧。
国外企业销售技巧的培训主题一般如下依次展开：设立多级目标——获得预约——建立融洽关系——以伙伴关系销售——陈述特征、利益及论据——量化利益点——建立合约阶梯——克服拒绝——获得承诺。在销售人员从确认用户和获得约见到获得承诺或签字的整个过程中，最重要的技巧是： 识别现实客户和潜在客户的技巧、获得和客户见面机会的技巧、产品介绍技巧、处理拒绝和成交技巧。
三、竞争知识的培训
为每一项产品、每一条产品线或每一个市场绘制竞争方格图，并把它作为销售会议讨论的主要内容是国外企业的常用做法。
有的国外企业为了增强企业销售人员的信心，每当竞争对手有新产品面世，或本企业有针对性地开发出替代产品，在有可能的情况下，他们往往在培训本部都购有主要竞争对手的产品，以方便销售人员随时了解竞争对手的情况或亲手一试，让销售人员亲自试验来得到关于竞争方面的信息，这种方法往往让人心悦诚服，印象深刻。
四、经理的言传身教
实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作 3 -- 5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。
五、销售会议
首先，国外企业都习惯于一个周全的会议计划，并提前通告销售人员，以便于他们能提早安排自己的工作，能够全身心地投入培训，并就会议内容作相应的准备。
其次，要留出有限的时间给销售人员发表关系到整个集体的抱怨和批评，销售人员需要一个论坛来表达沮丧的情绪，这可能是销售人员参加销售会议的初始动机。
要使销售会议有趣，游戏贯穿于会议始终是一个不错的选择。那些有丰富销售培训经验的公司，能够很好地将游戏融于培训，使培训成为一件趣事。
一、产品知识的培训
许多公司在产品知识方面对销售人员进行标准的培训。在产品知识这一块，当然知道的越多越好，但这并不意味着产品知识培训也越多越好，因为，销售人员接受了过多的产品知识培训，而在竞争、客户知识或销售技巧方面就有可能被忽略。
国外企业虽然重视间接的经验学习，比如通过产品样本、产品手册、电视录像片或网站来学习，但更重视通过应用、亲身实践和富有经验人员的培训等直接经验的学习。许多公司让他们的销售人员在客户那里工作或参观，以更好地理解如何使用产品和服务，如何满足客户需求，如何解决出现的问题。而另一些公司让销售人员在工厂或其它部门工作、参观，如在配送部、安装部、维修部、设计部、实验室或工程部，随送货卡车一起出行、在仓库处理订单、接听客户服务电话等也是不错的产品知识培训方法。
二、销售技巧的培训
学习销售技巧的方法有很多，如：可以从外部培训师、研讨会、录像带、录音带和相关书籍处开始学习，每个行业、每项产品与服务都具有与其相适应的销售技巧，销售技巧可以从具有共性的销售技巧开始，然后再着重强化在你们所从事的行业里，能取得成功的最重要的销售技巧。
国外企业销售技巧的培训主题一般如下依次展开：设立多级目标——获得预约——建立融洽关系——以伙伴关系销售——陈述特征、利益及论据——量化利益点——建立合约阶梯——克服拒绝——获得承诺。在销售人员从确认用户和获得约见到获得承诺或签字的整个过程中，最重要的技巧是： 识别现实客户和潜在客户的技巧、获得和客户见面机会的技巧、产品介绍技巧、处理拒绝和成交技巧。
三、竞争知识的培训
为每一项产品、每一条产品线或每一个市场绘制竞争方格图，并把它作为销售会议讨论的主要内容是国外企业的常用做法。
有的国外企业为了增强企业销售人员的信心，每当竞争对手有新产品面世，或本企业有针对性地开发出替代产品，在有可能的情况下，他们往往在培训本部都购有主要竞争对手的产品，以方便销售人员随时了解竞争对手的情况或亲手一试，让销售人员亲自试验来得到关于竞争方面的信息，这种方法往往让人心悦诚服，印象深刻。
四、经理的言传身教
实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作 3 -- 5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。
五、销售会议
首先，国外企业都习惯于一个周全的会议计划，并提前通告销售人员，以便于他们能提早安排自己的工作，能够全身心地投入培训，并就会议内容作相应的准备。
其次，要留出有限的时间给销售人员发表关系到整个集体的抱怨和批评，销售人员需要一个论坛来表达沮丧的情绪，这可能是销售人员参加销售会议的初始动机。
要使销售会议有趣，游戏贯穿于会议始终是一个不错的选择。那些有丰富销售培训经验的公司，能够很好地将游戏融于培训，使培训成为一件趣事。
青山常在，绿水长流
