发表于：2009/11/27 23:07:43
#0楼
网络营销的18个入门问题
如果你认为互联网无边界，可以将产品卖到全世界，我建议你冷静会儿。
目标市场需求
这是首要考虑原则。你的目标市场在哪儿?目标客户对你的产品是否有需求?
为此，你需回答以下4个问题：
问题1：潜在客户在哪儿?
问题2：他们是些什么人?
问题3：他们是否有网上购物的习惯?
问题4：他们网上购物关注哪些因素?
问题1：潜在客户在哪儿?
你的市场是在中国、美国、欧洲、日本，还是别的国家或地区?
如果你认为互联网无边界，可以将产品卖到全世界，我建议你冷静会儿。这只是一种理想。区域不同，消费者需求差异很大，并且你的客户沟通语言、项目资金、网络销售人力资源等诸多方面都存在局限性，同时满足全世界的客户需求是不现实的。
答案最好能明确，比如美国，而不是(美国+中国+日本)之类大而不切实际的选择。
问题2：他们是些什么人?
这是目标消费群的选择。
男?女?年龄大概多少?是家庭用户，还是企业工程师或采购员?消费群的特征，决定了网络销售平台的设计风格、文案、主推产品、价格、促销和推广方式。
问题3：他们是否有网上购物的习惯?
这是销售渠道的选择。
如果他们需要你的产品，但是并没有网上购物的习惯，那意味着他们更愿意在传统市场渠道购买，而不是在网上。
问题4：他们网上购物时关注哪些因素?
这是对目标消费群消费心理和行为特征的把握。
有些客户关注品牌，有些关注质量，有些则关注价格、生产能力、促销活动、运费、退货条件、支付方式。所以，务必“对症下药”。
价格优势
网络营销面向的客户主要还是“长尾”客户居多(非主流的、需求量小，但累加总量大)，在确信产品质量的同时，他们对价格尤为敏感。客户根据搜索结果，打开不同企业的营销网站，很轻易地获取价格信息，然后根据价格做出比较和判断 因此，你需继续回答以下3个问题，分析自己的产品是否具有价格优势。
问题5：产品进货价是多少?
问题6：传统市场零售价是多少?
问题7：网上直接竞争者的零售价是多少?
根据以上3个问题得出的数据，可大致做出以下判断：
1.如果进货价与传统市场零售价相差无几，这个项目就应该放弃。
2.如果进货价与网上直接竞争者的零售价相差无几，这个项目也应放弃。
【案例】
我曾做一项目，所选产品进货单价79元，国内传统市场渠道约定零售价约158元，表面上看利润还比较可观，但生产企业对市场管理不善，窜货乱价现象极为严重，很多经销商在90～130元之间不等价格进行销售，更有甚者，有人在淘宝上明码标价72.99元，比笔者的进货价还低。按这个进货价格在国内市场开展网络营销就没有竞争力了。如果针对国内市场开展网络营销，就应该放弃这个项目。
然而，笔者进一步研究发现，该企业为欧美国家和地区的企业贴牌生产，单价约9美金，折合人民币61.56元;在欧美传统市场，同类型产品的零售价较高，接近120美金;针对欧美市场的网上直接竞争者的零售价普遍在60～100美金不等。如果针对欧美市场，按50美金的单价(折合人民币341.50元)开展网络销售，还是很有竞争力的。2008年下半年，我选择该产品，尝试针对欧美市场开展网络营销，取得了成功。
可获利性
没有销量自然没有利润;如果销量大，成本费用却很高，利润将很少或亏损。这样的项目就像“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。因此，在网络营销项目选取时，应重点考量其可获利性。
请你继续回答以下问题：
问题8：大概每个月的销售额是多少?
问题9：销售毛利率有多少?
问题10：产品运输费用占多少?
问题11：人员工资加资金大概要多少?
问题12：要交几个点的税金?
问题13：第三方支付中间的手续费要多少?
问题14：办公费用大概要多少?
问题15：盈亏平衡点大概是多少?
技巧：网络营销项目赢利分析公式
根据以下的会计公式(1)和(2)，笔者提出网络营销项目赢利分析公式的雏形。
(1)营业利润=主营业务利润+其他业务利润-期间费用(营业费用、管理费用、财务费用)
(2)主营业务利润=主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加
网络营销业务性质相对单一，结合网络营销业务的特征，对会计公式(1)和(2)进行简化处理，得出网络营销项目赢利分析公式的雏形：
利润=销售收入-产品采购成本-产品销售税金及附加-第三方支付平台费用-运输费用-员工费用-办公费用-其他
这公式可用于分析网络营销项目：
(1)盈亏平衡点及利润;
(2)确定盈亏平衡点的产品的单价、销售数量、销售额;
(3)了解可从哪些方面降低成本;
(4)项目组员工的最佳数量。
【案例】
我曾操作一项目，初期，每月销售收入一般在3万美金，按6.83汇率折合人民币约20.5万元;产品采购成本7.5万元，占了销售收入的36.59%;网络广告费用约2万元，占销售收入的9.76%;第三方支付平台Paypal的费用约0.82万元，约占销售收入的4%;寄往国外的航空快递运费3.5万元，占17.08%;项目组组员4人，基本工资1100元/人，销售提成按销售额4%计提，计1.26万元，占销售额6.15%;其他办公费用等大概2000元/月，占销售额0.98%。那么结余5.22万元，即销售额的25.47%。扣除税收后，仍有近20%的利润空间。因此，项目可继续开展或进一步投入。
反过来，如果通过此利润公式的粗略分析，你发现利润太少，就要想办法：
能否提高产品的单价以提高销售收入?
或降低产品价格带来更大的销量以提高销售收入?
能否和供应商谈判，争取到更优惠的价格以降低产品采购成本?
能否与第三支付平台谈判争取更低的结算费用?或选择费率更低的支付方式?
能否与物流公司如EMS、DHL、UPS、TNT或国内的申通、顺丰等物流公司谈判争取更低的运费?
最后，没别的法子了，只能考虑降低员工销售提成比例或办公费用了。
如果以上工作你都做足了，费用已经没有再降的空间，利润仍接近零或为负值，就应该果断地放弃这个项目。
可进入性 www.dianjiaoji0755.cn
可进入性原则主要是分析项目是否具备开展的条件。
你需要分析和回答以下问题：
问题16：是否具备开展网络营销的技能?
问题17：能否找到稳定的产品供应商?
问题18：是否拥有开展网络营销的前期资金?
问题16：是否具备开展网络营销的技能?
(1)网站建设及维护的技术。(2)营销技能。能根据网上竞争者的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略，以及网络客户的消费心理和行为特征，策划与实施自己的网络营销策略。(3)产品知识。熟悉产品的特征及性能，能像个产品专家一样为客户导购。
问题17：能否找到稳定的产品供应商?
你的供货商是否愿意以非常具有吸引力的、并且是长期相对稳定的价格给你供货?这直接影响你的项目前途。
问题18：是否拥有开展网络营销的前期资金www.dianjiaoji.org.cn
开展网络营销，不是建个网站这么简单。网站建设的投入只不过2000元;办公场所的费用一个月也就上千元不等，创业前期条件艰苦的，可租个民宅做办公室,只要网络通畅即可。但产品的采购成本、项目团队成员的支出，以及网络推广成本才是大头。
一般年销售额在300万元以上的项目，至少要4个项目组成员，按平均月薪2500元/人，每个月人员成本支出要1万元;网络推广成本每个月大约要1万～2万元;还不包括货物的采购成本和运输费用，仅人员成本和推广费用平均每月的支出要2万3万元。项目一般要试运行3个月才能看出效果。也就是说，你至少要有近10万元前期启动资金，另有10万元作为备用资金，总投资在20万元左右。
如果以上工作你都做足了，费用已经没有再降的空间，利润仍接近零或为负值，那么这个项目就应该果断地放弃。
如何判断项目的市场需求?技巧1：查询你所在城市的出口企业纳税(或退税)排行榜通过报纸等资料，你可查询当地出口企业纳税(或退税)排行榜，或者通过税务局里的朋友，私下里掌握这些资料。研究排行榜中的前50名或100名，如果企业纳税(或退税)额高，说明该产品出口量相对较大，国外对这产品有旺盛的需求。做网络营销可直接越过外贸公司或国外的代理商，将产品直接销售给国外的零售商或终端客户。技巧2：关键字搜索量查询在Google上注册ADWords账户，然后根据账户提供的“关键字工具”，按产品名称为关键字，查询其搜索量，如下图所示，检索结果可知不同月份大致的搜索量、大致年平均搜索量、广告客户竞争程度，以及相关的关键字。如果搜索量太低，则反映出客户网上购买的需求量相对较少。
来源：白骨网络
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电话：0769-84898783
传真：0769-85095653
网站：www.dianjiaoji.org.cn
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目标市场需求
这是首要考虑原则。你的目标市场在哪儿?目标客户对你的产品是否有需求?
为此，你需回答以下4个问题：
问题1：潜在客户在哪儿?
问题2：他们是些什么人?
问题3：他们是否有网上购物的习惯?
问题4：他们网上购物关注哪些因素?
问题1：潜在客户在哪儿?
你的市场是在中国、美国、欧洲、日本，还是别的国家或地区?
如果你认为互联网无边界，可以将产品卖到全世界，我建议你冷静会儿。这只是一种理想。区域不同，消费者需求差异很大，并且你的客户沟通语言、项目资金、网络销售人力资源等诸多方面都存在局限性，同时满足全世界的客户需求是不现实的。
答案最好能明确，比如美国，而不是(美国+中国+日本)之类大而不切实际的选择。
问题2：他们是些什么人?
这是目标消费群的选择。
男?女?年龄大概多少?是家庭用户，还是企业工程师或采购员?消费群的特征，决定了网络销售平台的设计风格、文案、主推产品、价格、促销和推广方式。
问题3：他们是否有网上购物的习惯?
这是销售渠道的选择。
如果他们需要你的产品，但是并没有网上购物的习惯，那意味着他们更愿意在传统市场渠道购买，而不是在网上。
问题4：他们网上购物时关注哪些因素?
这是对目标消费群消费心理和行为特征的把握。
有些客户关注品牌，有些关注质量，有些则关注价格、生产能力、促销活动、运费、退货条件、支付方式。所以，务必“对症下药”。
价格优势
网络营销面向的客户主要还是“长尾”客户居多(非主流的、需求量小，但累加总量大)，在确信产品质量的同时，他们对价格尤为敏感。客户根据搜索结果，打开不同企业的营销网站，很轻易地获取价格信息，然后根据价格做出比较和判断 因此，你需继续回答以下3个问题，分析自己的产品是否具有价格优势。
问题5：产品进货价是多少?
问题6：传统市场零售价是多少?
问题7：网上直接竞争者的零售价是多少?
根据以上3个问题得出的数据，可大致做出以下判断：
1.如果进货价与传统市场零售价相差无几，这个项目就应该放弃。
2.如果进货价与网上直接竞争者的零售价相差无几，这个项目也应放弃。
【案例】
我曾做一项目，所选产品进货单价79元，国内传统市场渠道约定零售价约158元，表面上看利润还比较可观，但生产企业对市场管理不善，窜货乱价现象极为严重，很多经销商在90～130元之间不等价格进行销售，更有甚者，有人在淘宝上明码标价72.99元，比笔者的进货价还低。按这个进货价格在国内市场开展网络营销就没有竞争力了。如果针对国内市场开展网络营销，就应该放弃这个项目。
然而，笔者进一步研究发现，该企业为欧美国家和地区的企业贴牌生产，单价约9美金，折合人民币61.56元;在欧美传统市场，同类型产品的零售价较高，接近120美金;针对欧美市场的网上直接竞争者的零售价普遍在60～100美金不等。如果针对欧美市场，按50美金的单价(折合人民币341.50元)开展网络销售，还是很有竞争力的。2008年下半年，我选择该产品，尝试针对欧美市场开展网络营销，取得了成功。
可获利性
没有销量自然没有利润;如果销量大，成本费用却很高，利润将很少或亏损。这样的项目就像“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。因此，在网络营销项目选取时，应重点考量其可获利性。
请你继续回答以下问题：
问题8：大概每个月的销售额是多少?
问题9：销售毛利率有多少?
问题10：产品运输费用占多少?
问题11：人员工资加资金大概要多少?
问题12：要交几个点的税金?
问题13：第三方支付中间的手续费要多少?
问题14：办公费用大概要多少?
问题15：盈亏平衡点大概是多少?
技巧：网络营销项目赢利分析公式
根据以下的会计公式(1)和(2)，笔者提出网络营销项目赢利分析公式的雏形。
(1)营业利润=主营业务利润+其他业务利润-期间费用(营业费用、管理费用、财务费用)
(2)主营业务利润=主营业务收入-主营业务成本-主营业务税金及附加
网络营销业务性质相对单一，结合网络营销业务的特征，对会计公式(1)和(2)进行简化处理，得出网络营销项目赢利分析公式的雏形：
利润=销售收入-产品采购成本-产品销售税金及附加-第三方支付平台费用-运输费用-员工费用-办公费用-其他
这公式可用于分析网络营销项目：
(1)盈亏平衡点及利润;
(2)确定盈亏平衡点的产品的单价、销售数量、销售额;
(3)了解可从哪些方面降低成本;
(4)项目组员工的最佳数量。
【案例】
我曾操作一项目，初期，每月销售收入一般在3万美金，按6.83汇率折合人民币约20.5万元;产品采购成本7.5万元，占了销售收入的36.59%;网络广告费用约2万元，占销售收入的9.76%;第三方支付平台Paypal的费用约0.82万元，约占销售收入的4%;寄往国外的航空快递运费3.5万元，占17.08%;项目组组员4人，基本工资1100元/人，销售提成按销售额4%计提，计1.26万元，占销售额6.15%;其他办公费用等大概2000元/月，占销售额0.98%。那么结余5.22万元，即销售额的25.47%。扣除税收后，仍有近20%的利润空间。因此，项目可继续开展或进一步投入。
反过来，如果通过此利润公式的粗略分析，你发现利润太少，就要想办法：
能否提高产品的单价以提高销售收入?
或降低产品价格带来更大的销量以提高销售收入?
能否和供应商谈判，争取到更优惠的价格以降低产品采购成本?
能否与第三支付平台谈判争取更低的结算费用?或选择费率更低的支付方式?
能否与物流公司如EMS、DHL、UPS、TNT或国内的申通、顺丰等物流公司谈判争取更低的运费?
最后，没别的法子了，只能考虑降低员工销售提成比例或办公费用了。
如果以上工作你都做足了，费用已经没有再降的空间，利润仍接近零或为负值，就应该果断地放弃这个项目。
可进入性 www.dianjiaoji0755.cn
可进入性原则主要是分析项目是否具备开展的条件。
你需要分析和回答以下问题：
问题16：是否具备开展网络营销的技能?
问题17：能否找到稳定的产品供应商?
问题18：是否拥有开展网络营销的前期资金?
问题16：是否具备开展网络营销的技能?
(1)网站建设及维护的技术。(2)营销技能。能根据网上竞争者的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略，以及网络客户的消费心理和行为特征，策划与实施自己的网络营销策略。(3)产品知识。熟悉产品的特征及性能，能像个产品专家一样为客户导购。
问题17：能否找到稳定的产品供应商?
你的供货商是否愿意以非常具有吸引力的、并且是长期相对稳定的价格给你供货?这直接影响你的项目前途。
问题18：是否拥有开展网络营销的前期资金www.dianjiaoji.org.cn
开展网络营销，不是建个网站这么简单。网站建设的投入只不过2000元;办公场所的费用一个月也就上千元不等，创业前期条件艰苦的，可租个民宅做办公室,只要网络通畅即可。但产品的采购成本、项目团队成员的支出，以及网络推广成本才是大头。
一般年销售额在300万元以上的项目，至少要4个项目组成员，按平均月薪2500元/人，每个月人员成本支出要1万元;网络推广成本每个月大约要1万～2万元;还不包括货物的采购成本和运输费用，仅人员成本和推广费用平均每月的支出要2万3万元。项目一般要试运行3个月才能看出效果。也就是说，你至少要有近10万元前期启动资金，另有10万元作为备用资金，总投资在20万元左右。
如果以上工作你都做足了，费用已经没有再降的空间，利润仍接近零或为负值，那么这个项目就应该果断地放弃。
如何判断项目的市场需求?技巧1：查询你所在城市的出口企业纳税(或退税)排行榜通过报纸等资料，你可查询当地出口企业纳税(或退税)排行榜，或者通过税务局里的朋友，私下里掌握这些资料。研究排行榜中的前50名或100名，如果企业纳税(或退税)额高，说明该产品出口量相对较大，国外对这产品有旺盛的需求。做网络营销可直接越过外贸公司或国外的代理商，将产品直接销售给国外的零售商或终端客户。技巧2：关键字搜索量查询在Google上注册ADWords账户，然后根据账户提供的“关键字工具”，按产品名称为关键字，查询其搜索量，如下图所示，检索结果可知不同月份大致的搜索量、大致年平均搜索量、广告客户竞争程度，以及相关的关键字。如果搜索量太低，则反映出客户网上购买的需求量相对较少。
来源：白骨网络
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