渠道，江湖有多深

上世纪80年代初，某日系自动化品牌开拓中国市场。一日，其中国市场负责人偶在街头遇一故交。遂问何处发财，故交正在做建材。该负责人说不如来做做plc吧，于是这位故交成了这一品牌的最初代理，并繁衍成系。
也是80年代，某美国品牌初来中国，更是成就了自动化界难得的几位亿万富翁。倒腾plc，与倒腾铁矿石并无本质差别，在整个商业过程中，自动化只是一个阶段生意，不是事业。
这就是自动化渠道的原生态，是一个生意。
即便对整个中国民营经济发展具有标志意义的、成立于中国公司元年的1984年的“两通两海”，也曾涉足这一生意。所不同的是，四通工控日后成为一种资金、物流型的渠道代表，科海（高威科）成为技术型渠道的代表。
这也是演进至今的两种渠道模式。
自动化渠道在中国，大致已走过20多年的发展历程。在整个自动化产业链中，自成江湖。其间上演无数的创业悲歌，恩怨情仇。今天，已有上万家企业身处这一江湖。有练就独门绝技的行业解决方案、系统集成商，有广纳英才、门徒甚众的网络派，有资本运作、兼并重组的实力派，当然也不乏告走师门、自立门户的新生代。
这一江湖在2008年步入鼎盛期，然则突如其来的一场危机，使得这一江湖风云突变。
小公司无力招架、退隐江湖，实力派布告天下、招安重组，外来者趁机布局、自立门派，集成商审时度势、另练武功，网络派四处布局、天下抗衡。
《2009年度fa渠道商市场研究报告》从市场规模、产品、区域、商业模式、发展现状等多层面，解读渠道这一江湖：
2008年，中国fa产品渠道商市场规模超过150亿元人民币，继续保持了两位数增长。这是过去20年来中国自动化渠道市场的巅峰，相信也是以后数年无法超越的顶点。始于2008年的经济危机，结束了中国产业经济的一个黄金期，自动化渠道这一新兴企业群体开始面临严峻考验，新型商业模式亦开始形成或得以酝酿。
过去20年，经营自动化产品成为一种获利颇丰的“生意”，渠道商群体也开始形成。随着市场渐趋成熟，品牌竞争日趋激烈，市场参与者激增，渠道竞争压力带来的产业生态亦已堪忧。目前在自动化市场上，存在着大大小小超过一万家分销商。然销售额上亿元的分销商屈指可数，而销售额上十亿元的公司更寥寥无几。 渠道商的经营毛利率大致维持在5%到20%之间，对更多单纯贸易型企业而言，这一数字甚至不足5%。如何将“生意”转化为支撑企业生存、成长的核心竞争力？已经有思考和行动者：从最开始的简单贸易型，向技术型、多元化经营等方向进行转变，已经是这一群体可见并或成为趋势的现象。
现在业内的渠道商大致可分为：分销商、系统集成商、技术型渠道商、物流型渠道商、服务特定客户的渠道商、成套厂。但是渠道商之间的业务的融合也更加明显。
2008年金融危机导致市场萎缩，需求减少，渠道商经营压力凸显。但是我们同时看到，金融危机之后必然带来市场格局的洗牌，没有特点的小渠道商将逐步退出竞争，大型渠道商未来将拥有更多的市场话语权。渠道商未来的发展的趋势主要集中在：两极分化更加明显，市场集中度更高，更加注重价值竞争。
未来渠道商的特点更加鲜明。技术型和物流型的渠道商成为主流趋势。服务特定客户的渠道商由于长期与大型oem用户保持良好的服务关系，也成为众多渠道商中不可忽略的主要市场参与者。
渠道商两极分化的趋势愈加明显。少数几个大的分销商通过业务联合和自身网络建设将更趋规模化；而一些业务规模较小、资金实力较弱的分销商将逐渐退出市场。国际巨头渠道商的进入和并购，也会对国内渠道商格局产生一定影响。
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