案例分析

中国人寿保险股份有限公司深圳市分公司（以下简称深圳人寿）下辖16个支公司级营业机构和40多个营销部，营业网点遍布全市，拥有400多人的高素质寿险管理专业人员和7000多人的寿险代理人队伍。2006年，全年累计实现总保费27.45亿元，同比增长22.32%，市场份额位居深圳同业之首，也是连续第八年荣获深圳市寿险市场份额第一。深圳人寿在发展之余，管理上的缺陷也逐渐显现出来，尤其是对销售人员的管理，由于业务范围遍及全国各个省市，对销售人员的管路和审核就存在很大的难度，2006年，深圳人寿与八百客（北京）软件技术有限公司合作，利用800APP的CRM系统统一管理并进行审核，取得了很好的成效，赏罚分明的标准，自动化的管理，清晰透明的数据，大大提高了销售人员的积极性，主要表现在：
一、明确指标 增加透明度。
考核销售人员，首先需要确定的是考核指标。有些企业按照订单额来考核销售人员，有些企业则按销售周期进行考核。八百客的技术人员根据深圳人寿以往的经验和行业特点制订了“以季度为销售周期，完成定额的销售订单为目标”的标准。如，每个销售人员的每个季度的销售收入要达到30万。其中80%为底限。即如果低于24万的话，就要扣奖金。 如果在80%与100%之间，就算达标，不奖也不罚。如果超过100%，则每超过5个百分点，就可以得到超额量10%的回报。项目管理员只要根据系统自动计算出每个销售人员完成的指标额，就可以清晰地进行奖惩，避免了人工操作的误差和繁杂，而且销售员也可以清晰看到自己的销售业绩，可以根据完成额适时调整自己的销售进度和计划，不仅提高了工作效率，也增加了透明度。
二、分类设置 职责清晰
保险行业的销售订单有很多种形式。如各种险种、返单(客户第二次下同样的订单)、新客户订单等等。而且客户也分为好几种，如有些客户是公司的客户，销售人员只需要适时跟踪、回访；订单类型也不一样，有些订单的回报率高，有些则低。而客户、订单类型的不同，可能会对销售业绩的考核产生不同的影响。综上特点800APP系统根据销售级别、销售产品、客户类型、订单类型进行分类，设定不同选项，销售人员和管理人员可以根据实际情况，在录入系统时进行相应选择并把业绩进行综合分析整理，进而做到职责清晰、分工明确、回报合理。
三、综合分析 优化管理
由于深圳人寿的销售人员遍及全国，其收集来的数据来自于不同部门、不同地区，各种数据又被存放在分散的异构环境中，造成数据混乱，不易于查询访间，而引进800APP的 CRM系统后，工作人员为他们建立了统一的数据库，并整理和统计了各种形式的数据，而且总公司和各个分公司同一个系统下进行操作，便于管理者进行数据统计和数据挖掘，为分析市场趋势、选择优质客户提供了有力的依据。
八百客定位于“管理软件终结者”，以实现企业信息化进程为己任，易操作、学习能力强，深圳人寿通过800APP的CRM系统的使用，不但加强了对销售人员的管理和销售业绩的审核，还增强了销售人员的积极性，直接提高了工作效率和销售额，实现了企业“全速出击”的强势威力。