发表于：2009/2/13 15:42:33
#0楼
这个冬天，营销费用减还是不减
作为一名一线的网络营销顾问，自去年下半年以来，在与工控行业的企业沟通的过程中发现，很多企业因受到经济不确定因素的影响，采用保守的营销策略，纷纷削减市场营销费用，这些企业中，以跨国公司为首的大部分行业领军企业均消减费用来应对危机。对此，笔者根据对营销的理解和行业的观察，对于在这个冬天，工控行业企业营销费用是否削减的问题，浅谈自己的一些心得和感悟，与诸君共享。
营销在企业中的作用已经有诸多的学院派大师和企业管理者心中已经具有举足轻重的地位，每一位企业领导人都知道营销对企业的发展起到何种作用，无论是在以感官塑造品牌的快速消费品行业还是以重技术为主工业控制行业均遵循同样的道理。对此不做赘述。我们根据我们工控行业面临的宏观和微观环境、面临的风险和机遇来具体探讨。
根据了解，企业选择保守的营销策略的原因更多是因为对企业现状、战略诉求和行业特点等方面不能作出明确的分析而采取的决策。事实上，笔者认为在这个时候采取保守的营销策略反而对企业是一种上海，首先来看看我们面临的环境。环境有分宏观和微观，内部与外部。目前，大家一致认为目前经济危机席卷全球，生意难做，业务缩水。对此，我认为并非每个行业都遭遇这样的处境，也并非每个企业均是业务缩水。其实我们如果深入了解之后会发现，中国工控行业的本土企业以及跨国公司中国区的业务大部分均没有传说中的那么严重，不说实现多少利益与增长，但根据笔者的观察和了解，至少没有多少企业说在2008年有多大的亏损。最多听到的言语也只是和往常也一样的话语-----生意难做。而这句话在目前的环境中却容易让人产生更多的误读。具体来看，工控行业09年面临的市场环境恰恰比其他行业反而面临更好的外部环境，国家对基础设施的巨额投入，对电力、交通、钢铁等行业的巨大扶持，都让我们有理由相信更大的市场空间在等着我们。同时，珠三角地区、长三角地区、东北地区等龙头经济区域的产业升级、中部、西部的基础建设等信号均在向工控企业露出了欣喜的微笑。这么多机遇在等待我们，市场如何会不好？
其次、企业采取保守的市场策略也受到往年营销的渠道和效果进行的考量，认为投入和产出不成正比，而其实这个结果的得出是因为没有很好地顺应新的营销渠道。以展会和杂志为例，很多企业参加展会是抱着当场促进销售量的目的参展的。在杂志上刊登广告也是同样的目的。而事实上，中国社会经过多年的发展，展会已经从产品的销售功能逐步演变成为了宣传、品牌诉求展示等功能了，杂志广告也是同样的道理，杂志的受众在逐步减少，网络的出现和迅速普及让读者群基本从书本转换成了“笔记本”。网络营销平台反而催生和发展了无数的中小企业。
个人认为，在这个冬天，市场营销费用不该减，条件允许的情况小，反而更应该加大这方面的投入。这是一个此消彼长的过程。甚至可以这么说----其实现在是做市场营销的好时候，原因是别的企业没有能力做营销，而你坚持做的时候，收到的效果是事半功倍的。当你的同行在沉默的时候，你的动作和声音在市场上却能招来更多的呼应和回声。
当然，这里讲的增加营销投入，不仅仅是单纯地增加广告投入，而是包含了好几个内容。如品牌的塑造、营销方式的转变、营销的深度和力度等等。就如ibm（中国）商业价值研究院院长甘绮翠说，“很多企业以前没有时间很好地去想的东西，现在可以重新来思考，可以利用这个机会，加大营销力度，实现企业想要的转变。”具体包含：
a、营销深度：根据产品的定位，精准寻找客户群体，对该群体做好知名度的宣传的同时，加大对产品亮点的传递，配合好客户服务，实现美誉度的提升。
b、品牌塑造：以客户群体为目标和基础，利用创新的营销方式调动客户的关注热情，实现企业品牌诉求，如2008年，mox在行业中掀起的武侠营销风尚。
c、交叉营销：找到2-3个和你面对同样的客户群体但又非同行的企业一起做营销活动，既不需要投入更多的营销费用，但却能同时满足用户的多种需求。如银行与保险的结合，可口可乐与餐厅、主题公园、音乐、体育、电影等行业企业的交叉营销。根据实践结果显示，三个合适的合作伙伴将能使各自的潜在顾客量增长4倍．而且郡无需额外费用．
d、与媒体互动：一个懂的借势的企业是很善于与媒体合作。媒体平台中的免费资源与付费资源在双方的良性互动中把作用发挥到极致。媒体平台拥有的庞大行业资源是单个企业无法比拟的，这需要企业的市场部人员与媒体人员保持良好的沟通与合作。就如“王老吉”2008年在网络上的成功一样。
企业的市场部门人员，当你在提交你的市场计划，向公司申请费用的时候，千万不要只讲你做了多少广告或几场活动，如果你能证明市场营销计划可以提升销售和投资回报率，能够说出营销活动为公司带来了多少销售额，而且削减费用可能会导致销售额下降。如果你能证明这些结果，那么，你的营销花费将会被认为是非常慎重的，公司boss或者是cfo也将会很爽快地在费用申请单上签下漂亮的签名！
案例回顾：1990-1991年的经济萧条中，整个电脑硬件行业的广告投入平均下降了大约20%，这种大幅削减成本行为增强了经济进入下降通道的趋势，在这些大幅削减广告投入的企业中，包括在那个时期非常著名的一些公司，如苹果、digital等。
戴尔公司作为当时的新秀，大笔投入广告经费。在经济萧条最严重、竞争对手正在快速削减市场营销支出的时候，它还在继续大笔增加其市场营销投入。没有了竞争对手的干扰，戴尔公司成功地把信息传递给它的客户。正如《营销管理》杂志所指出的那样，它能够取得这么大的成绩，很大程度上是由于它在“经济困难时期”投入了巨额的市场营销费用。
当前案例：联邦快递位于广州的新亚太转运中心近日正式启用。此外，该公司在华南地区招聘员工近千名，旨在加强在中国市场的快速扩张
。（来源：每日经济新闻）
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原文地址： Http://blog.gkong.com/more.asp?id=76474&Name=zoujl
作为一名一线的网络营销顾问，自去年下半年以来，在与工控行业的企业沟通的过程中发现，很多企业因受到经济不确定因素的影响，采用保守的营销策略，纷纷削减市场营销费用，这些企业中，以跨国公司为首的大部分行业领军企业均消减费用来应对危机。对此，笔者根据对营销的理解和行业的观察，对于在这个冬天，工控行业企业营销费用是否削减的问题，浅谈自己的一些心得和感悟，与诸君共享。
营销在企业中的作用已经有诸多的学院派大师和企业管理者心中已经具有举足轻重的地位，每一位企业领导人都知道营销对企业的发展起到何种作用，无论是在以感官塑造品牌的快速消费品行业还是以重技术为主工业控制行业均遵循同样的道理。对此不做赘述。我们根据我们工控行业面临的宏观和微观环境、面临的风险和机遇来具体探讨。
根据了解，企业选择保守的营销策略的原因更多是因为对企业现状、战略诉求和行业特点等方面不能作出明确的分析而采取的决策。事实上，笔者认为在这个时候采取保守的营销策略反而对企业是一种上海，首先来看看我们面临的环境。环境有分宏观和微观，内部与外部。目前，大家一致认为目前经济危机席卷全球，生意难做，业务缩水。对此，我认为并非每个行业都遭遇这样的处境，也并非每个企业均是业务缩水。其实我们如果深入了解之后会发现，中国工控行业的本土企业以及跨国公司中国区的业务大部分均没有传说中的那么严重，不说实现多少利益与增长，但根据笔者的观察和了解，至少没有多少企业说在2008年有多大的亏损。最多听到的言语也只是和往常也一样的话语-----生意难做。而这句话在目前的环境中却容易让人产生更多的误读。具体来看，工控行业09年面临的市场环境恰恰比其他行业反而面临更好的外部环境，国家对基础设施的巨额投入，对电力、交通、钢铁等行业的巨大扶持，都让我们有理由相信更大的市场空间在等着我们。同时，珠三角地区、长三角地区、东北地区等龙头经济区域的产业升级、中部、西部的基础建设等信号均在向工控企业露出了欣喜的微笑。这么多机遇在等待我们，市场如何会不好？
其次、企业采取保守的市场策略也受到往年营销的渠道和效果进行的考量，认为投入和产出不成正比，而其实这个结果的得出是因为没有很好地顺应新的营销渠道。以展会和杂志为例，很多企业参加展会是抱着当场促进销售量的目的参展的。在杂志上刊登广告也是同样的目的。而事实上，中国社会经过多年的发展，展会已经从产品的销售功能逐步演变成为了宣传、品牌诉求展示等功能了，杂志广告也是同样的道理，杂志的受众在逐步减少，网络的出现和迅速普及让读者群基本从书本转换成了“笔记本”。网络营销平台反而催生和发展了无数的中小企业。
个人认为，在这个冬天，市场营销费用不该减，条件允许的情况小，反而更应该加大这方面的投入。这是一个此消彼长的过程。甚至可以这么说----其实现在是做市场营销的好时候，原因是别的企业没有能力做营销，而你坚持做的时候，收到的效果是事半功倍的。当你的同行在沉默的时候，你的动作和声音在市场上却能招来更多的呼应和回声。
当然，这里讲的增加营销投入，不仅仅是单纯地增加广告投入，而是包含了好几个内容。如品牌的塑造、营销方式的转变、营销的深度和力度等等。就如ibm（中国）商业价值研究院院长甘绮翠说，“很多企业以前没有时间很好地去想的东西，现在可以重新来思考，可以利用这个机会，加大营销力度，实现企业想要的转变。”具体包含：
a、营销深度：根据产品的定位，精准寻找客户群体，对该群体做好知名度的宣传的同时，加大对产品亮点的传递，配合好客户服务，实现美誉度的提升。
b、品牌塑造：以客户群体为目标和基础，利用创新的营销方式调动客户的关注热情，实现企业品牌诉求，如2008年，mox在行业中掀起的武侠营销风尚。
c、交叉营销：找到2-3个和你面对同样的客户群体但又非同行的企业一起做营销活动，既不需要投入更多的营销费用，但却能同时满足用户的多种需求。如银行与保险的结合，可口可乐与餐厅、主题公园、音乐、体育、电影等行业企业的交叉营销。根据实践结果显示，三个合适的合作伙伴将能使各自的潜在顾客量增长4倍．而且郡无需额外费用．
d、与媒体互动：一个懂的借势的企业是很善于与媒体合作。媒体平台中的免费资源与付费资源在双方的良性互动中把作用发挥到极致。媒体平台拥有的庞大行业资源是单个企业无法比拟的，这需要企业的市场部人员与媒体人员保持良好的沟通与合作。就如“王老吉”2008年在网络上的成功一样。
企业的市场部门人员，当你在提交你的市场计划，向公司申请费用的时候，千万不要只讲你做了多少广告或几场活动，如果你能证明市场营销计划可以提升销售和投资回报率，能够说出营销活动为公司带来了多少销售额，而且削减费用可能会导致销售额下降。如果你能证明这些结果，那么，你的营销花费将会被认为是非常慎重的，公司boss或者是cfo也将会很爽快地在费用申请单上签下漂亮的签名！
案例回顾：1990-1991年的经济萧条中，整个电脑硬件行业的广告投入平均下降了大约20%，这种大幅削减成本行为增强了经济进入下降通道的趋势，在这些大幅削减广告投入的企业中，包括在那个时期非常著名的一些公司，如苹果、digital等。
戴尔公司作为当时的新秀，大笔投入广告经费。在经济萧条最严重、竞争对手正在快速削减市场营销支出的时候，它还在继续大笔增加其市场营销投入。没有了竞争对手的干扰，戴尔公司成功地把信息传递给它的客户。正如《营销管理》杂志所指出的那样，它能够取得这么大的成绩，很大程度上是由于它在“经济困难时期”投入了巨额的市场营销费用。
当前案例：联邦快递位于广州的新亚太转运中心近日正式启用。此外，该公司在华南地区招聘员工近千名，旨在加强在中国市场的快速扩张
。（来源：每日经济新闻）
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