发表于:2008/11/13 15:52:00
#0楼
怀念着我的十人自动控制产品区域销售团队
负责销售业绩指标的完成,制订实施有效的销售计划,开发新客户,追踪潜在客户,搜集市场信息及市场动态,对区域销售负全部责任----那是我曾从业10年(1995-2005)的经验! 曾负责地区PLC产品销售与技术支持, 负责区域客户的管理与技术培训. 曾是区域销售经理的我, 今天怀念我的十人自动控制产品区域销售团队!!! 我的特长:PLC的销售和技术服务网络区域办事处建设
这就要求我如何沟通。性格开朗,工作热情积极,良好的口头表达能力和沟通技巧,有行业从业经验区域销售经理的我,工作内容更多的是在做和人的沟通,有上司、属下、客户、公司职能部门、行业内外人际。如何做好领导的沟通工作,领悟领导的工作意图、思维并转化为实际工作,这是工作开展的起点。设想没有良好沟通并取得的上级的认可,区域销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰。用合适的方式为上司提出现实问题并提报改进建议,关键是整该建议(做销售的问题点谁都会提)而不是把问题直接推给上级,这是作为一为区域经理最基本的条件。也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交。
其次对属下,作为小团队的领导,同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想,保持和下属良好的沟通关系,又不失自己的威信,在呆板的规章制度下,针对不同的人用不同的沟通方式来管理,达到“无人情制度,人情化执行”,才能得到属下的拥护,也只有这样才能顺利的开展销售工作,在上司眼里也才是称职的。
再次对客户,如何以恰当的身份进入到客户视野里,将公司的政策落实到客户的销售工作中去,也主要是以所属团队沟通进行为主。如何在“鬼话连篇”的客户面前混,很大程度上是客户对你个人的认可为基础的,在客户面前除做好自己公司的“布道者”以外,还要学会作为客户的顾问的角色,能为其提供良好的建设性建议(如:运营管理、成本控制、经营品种的结构配置等)这是获得认可的基础,最后还能成为客户真正的朋友。
具备良好素质的我:诚实正直、品德优良、敏锐机智、积极进取。这些是做人的基本要求,否则很难得到所有人的认可,没有诚实正直,你就无法得到任何人的信任,工作从何开始?没有优良的品德,在客户那边你永远都融不进去,什么都不能以说话来调控客户,因为你已经被客户所看不起,或则你已经掉入了客户给你做好的笼子。在上司看来,你更是资源自耗的巨大威胁,而下属将因不尊重你,使你难以树立必须的威信。敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。作为一名区域销售经理的我,身上有着多重压力,上司和下属,政策和市场,客户和公司——自己总被夹在中间,难免会有很多失败的打击,没有积极进取的生活态度,将很难抵挡这些苦恼的冲击,而走向萎靡不振。影响他人、正确思考、有效管理、数理能力。
既然是区域销售经理的我,就是要求对所辖区域负责,(即为该区域的领导)。而对领导最基本的要求就是有影响能力,也就是号召力,号召力从本身来说是职位赋予的,就好比战场上的长官命令,但实际中必须是先有一定影响能力的,上司才有可能给你领导权利,而这时候影响能力,又受其他方面的能力的影响,能在业务上有所见解,有指导能力的就容易得到他人的认可,区域团队作为一个战斗单元,在战争中战斗如何,受团队气氛影响比较大,作为区经理必须有这样的能力,通过个人魅力、表率行动、管理手段来影响团队中的人,发挥强大的战斗力;在客户那里也是一样,要达到良好的沟通效果,如果硬靠公司的政策规定和区销售经理的职位强压,往往达不到太好的效果,这时候最需要的是我,在客户那里有一定的影响力,这种影响力是站在客户角度考虑,是多次给客户出谋划策并为其带来效益,是自己工作中表现出来的良好品行,让客户出于内心的对你信任的影响力。
有效管理应该是区域销售经理工作的核心部分。主要包括如下三个方面的管理:办事机构日常工作管理、客户的管理及业务队伍的管理。办事机构日常工作管理视规模大小决定,但主要是总部对办事机构的目标要求来进行的,也就是上面多次提到的对上级领导工作思路的分解成规章制度和办事机构的执行细节,区域经理要有效的将政策理解才能有序执行进而达到良好的效果;对客户层面的管理主要是通过计划、沟通、追踪、协调并让部属的工作更加便利是取得期望目标的根本。教导部属在客户操控中,单纯的行政式的管理经常得不到客户的配合支持,所以我们更应该注重的是沟通,并以“利、情、理、法”为基础,达到“管理”的目的,而不至于走入的误区,即由于缺乏理性的管理得不到客户的支持,无法完成工作目标。团队的管理中执行的手段、方式、进度控制等方面要细节化,才能达到有效管理的目标,针对不同的受管者,在“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的四大基本原则的前提下,具体运用加以处理。
区域经理的我有很强的数理能力。一定程度上说是区别于一般销售人员的根本区别,数理能力一方面体现为财务知识,做为区域负责人,必须对公司资产及销售负责,没有一定的财务知识,在谈判过程,办事机构日常工作过程中很多工作都无法顺利进行,若公司发展迅速改为分公司制更是如此。一定的数理能力能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手;另一方面,数理能力体现在区域经理,面对大量的数据信息时的处理能力,从销售数据到市场反馈的信息数据,到日常工作数据处理等都要求域区经理要有很强的数理能力,要能从这些数据中发现问题,看到工作的进展情况,没有数理能力的只会在数字中迷失自我。一方面数理能力还表现在对自我时间管理、销售进度安排等方面。数理能力一定程度上反映区域经理的逻辑思维能力,而思维能力对区域经理相当重要,因为区域经理职业生涯将主要是在思维领域中展开的,这对区域经理更为重要。
对区域经理,销售人员来说最大的敌人是自己,而不是其它。期间如果没有强有力的精神支柱,任何一个人都不可能在销售风浪中走过来,我想主要有如下精神:耐的住寂寞,乐在其中;持之以恒,积极进取;满怀信心,雄心壮志;耐的住寂寞,乐在其中:做销售是寂寞孤独的,并且压力又非常的大。喜爱营销是化解寂寞的有效手段之一,总结、改进、赢得收获,让自己乐在其中。持之以恒,积极进取:销售过程中的打击是不断的,没有良好的心态准备,不敢正面失败,逃避问题,那才是致命的打击。
当然除以上原因,区销售经理的我必须更加注意自己的行为,因为有多双眼睛在注视着。能力不是先天都有的,凡事用心、留心并善于总结检讨就会得到不断的提升,也不乏有些外力的因素能在我没有下一步台阶(即能力不够)的时候,推我一把上去,这个时候很多人会不理解,其实这也是攀登者自己争取到的,并且作为一名理智的人,会在登上后及时的补上下面的这一阶,而不洋洋自得、忘乎所以,这样会把帮你的人给害了。
区域销售经理的我, 所面队的工作对象一定程度上来说是最为复杂的。从市场来说,一般为辖区内的全部市场(各种通路、环节),各区域市场情况各有不同,大小、贫富、消费者习惯、人情习俗等都不尽相同。而总部的指导思路或方案都不可套搬,只能是将上面的思维化为自己销售工作手段,再去执行、调整;从团队管理来说,各个区域经理的思维、悟性、业务素质都不均衡,这就要求区域销售经理要用更大的精力来细分人员情况,因材施教,带领好团队;从工作职责来说,区域销售经理要承上启下,一方面自己和领导相处机会不多,领导也不会过多的参与区域事务的过程管理,更多时候只注重结果如何,这就要求区域经理要有很强的思考能力,领悟上级思路分解为执行并监控执行情况,能做到具体问题具体分析,灵活运用思考能力来分析问题本质,以来改变客户规模较小,操作不成熟,辖区销售组织管理不完善等问题,做到正确快速的整改。
负责销售业绩指标的完成,制订实施有效的销售计划,开发新客户,追踪潜在客户,搜集市场信息及市场动态,对区域销售负全部责任----那是我曾从业10年(1995-2005)的经验! 曾负责地区PLC产品销售与技术支持, 负责区域客户的管理与技术培训. 曾是区域销售经理的我, 今天怀念我的十人自动控制产品区域销售团队!!! 我的特长:PLC的销售和技术服务网络区域办事处建设
这就要求我如何沟通。性格开朗,工作热情积极,良好的口头表达能力和沟通技巧,有行业从业经验区域销售经理的我,工作内容更多的是在做和人的沟通,有上司、属下、客户、公司职能部门、行业内外人际。如何做好领导的沟通工作,领悟领导的工作意图、思维并转化为实际工作,这是工作开展的起点。设想没有良好沟通并取得的上级的认可,区域销售经理在资源请求等方面就会是何等的举步为艰。用合适的方式为上司提出现实问题并提报改进建议,关键是整该建议(做销售的问题点谁都会提)而不是把问题直接推给上级,这是作为一为区域经理最基本的条件。也只有这样才能让上司觉得是可信可用可交。
其次对属下,作为小团队的领导,同样要以自己在对上司时候的感觉来换位思考为属下着想,保持和下属良好的沟通关系,又不失自己的威信,在呆板的规章制度下,针对不同的人用不同的沟通方式来管理,达到“无人情制度,人情化执行”,才能得到属下的拥护,也只有这样才能顺利的开展销售工作,在上司眼里也才是称职的。
再次对客户,如何以恰当的身份进入到客户视野里,将公司的政策落实到客户的销售工作中去,也主要是以所属团队沟通进行为主。如何在“鬼话连篇”的客户面前混,很大程度上是客户对你个人的认可为基础的,在客户面前除做好自己公司的“布道者”以外,还要学会作为客户的顾问的角色,能为其提供良好的建设性建议(如:运营管理、成本控制、经营品种的结构配置等)这是获得认可的基础,最后还能成为客户真正的朋友。
具备良好素质的我:诚实正直、品德优良、敏锐机智、积极进取。这些是做人的基本要求,否则很难得到所有人的认可,没有诚实正直,你就无法得到任何人的信任,工作从何开始?没有优良的品德,在客户那边你永远都融不进去,什么都不能以说话来调控客户,因为你已经被客户所看不起,或则你已经掉入了客户给你做好的笼子。在上司看来,你更是资源自耗的巨大威胁,而下属将因不尊重你,使你难以树立必须的威信。敏锐机智是对竞争激烈的市场和交错繁杂的信息的必要。作为一名区域销售经理的我,身上有着多重压力,上司和下属,政策和市场,客户和公司——自己总被夹在中间,难免会有很多失败的打击,没有积极进取的生活态度,将很难抵挡这些苦恼的冲击,而走向萎靡不振。影响他人、正确思考、有效管理、数理能力。
既然是区域销售经理的我,就是要求对所辖区域负责,(即为该区域的领导)。而对领导最基本的要求就是有影响能力,也就是号召力,号召力从本身来说是职位赋予的,就好比战场上的长官命令,但实际中必须是先有一定影响能力的,上司才有可能给你领导权利,而这时候影响能力,又受其他方面的能力的影响,能在业务上有所见解,有指导能力的就容易得到他人的认可,区域团队作为一个战斗单元,在战争中战斗如何,受团队气氛影响比较大,作为区经理必须有这样的能力,通过个人魅力、表率行动、管理手段来影响团队中的人,发挥强大的战斗力;在客户那里也是一样,要达到良好的沟通效果,如果硬靠公司的政策规定和区销售经理的职位强压,往往达不到太好的效果,这时候最需要的是我,在客户那里有一定的影响力,这种影响力是站在客户角度考虑,是多次给客户出谋划策并为其带来效益,是自己工作中表现出来的良好品行,让客户出于内心的对你信任的影响力。
有效管理应该是区域销售经理工作的核心部分。主要包括如下三个方面的管理:办事机构日常工作管理、客户的管理及业务队伍的管理。办事机构日常工作管理视规模大小决定,但主要是总部对办事机构的目标要求来进行的,也就是上面多次提到的对上级领导工作思路的分解成规章制度和办事机构的执行细节,区域经理要有效的将政策理解才能有序执行进而达到良好的效果;对客户层面的管理主要是通过计划、沟通、追踪、协调并让部属的工作更加便利是取得期望目标的根本。教导部属在客户操控中,单纯的行政式的管理经常得不到客户的配合支持,所以我们更应该注重的是沟通,并以“利、情、理、法”为基础,达到“管理”的目的,而不至于走入的误区,即由于缺乏理性的管理得不到客户的支持,无法完成工作目标。团队的管理中执行的手段、方式、进度控制等方面要细节化,才能达到有效管理的目标,针对不同的受管者,在“诱之以利、动之以情、晓之以理、处之以法”的四大基本原则的前提下,具体运用加以处理。
区域经理的我有很强的数理能力。一定程度上说是区别于一般销售人员的根本区别,数理能力一方面体现为财务知识,做为区域负责人,必须对公司资产及销售负责,没有一定的财务知识,在谈判过程,办事机构日常工作过程中很多工作都无法顺利进行,若公司发展迅速改为分公司制更是如此。一定的数理能力能有效的帮助区域经理在工作中更为顺手;另一方面,数理能力体现在区域经理,面对大量的数据信息时的处理能力,从销售数据到市场反馈的信息数据,到日常工作数据处理等都要求域区经理要有很强的数理能力,要能从这些数据中发现问题,看到工作的进展情况,没有数理能力的只会在数字中迷失自我。一方面数理能力还表现在对自我时间管理、销售进度安排等方面。数理能力一定程度上反映区域经理的逻辑思维能力,而思维能力对区域经理相当重要,因为区域经理职业生涯将主要是在思维领域中展开的,这对区域经理更为重要。
对区域经理,销售人员来说最大的敌人是自己,而不是其它。期间如果没有强有力的精神支柱,任何一个人都不可能在销售风浪中走过来,我想主要有如下精神:耐的住寂寞,乐在其中;持之以恒,积极进取;满怀信心,雄心壮志;耐的住寂寞,乐在其中:做销售是寂寞孤独的,并且压力又非常的大。喜爱营销是化解寂寞的有效手段之一,总结、改进、赢得收获,让自己乐在其中。持之以恒,积极进取:销售过程中的打击是不断的,没有良好的心态准备,不敢正面失败,逃避问题,那才是致命的打击。
当然除以上原因,区销售经理的我必须更加注意自己的行为,因为有多双眼睛在注视着。能力不是先天都有的,凡事用心、留心并善于总结检讨就会得到不断的提升,也不乏有些外力的因素能在我没有下一步台阶(即能力不够)的时候,推我一把上去,这个时候很多人会不理解,其实这也是攀登者自己争取到的,并且作为一名理智的人,会在登上后及时的补上下面的这一阶,而不洋洋自得、忘乎所以,这样会把帮你的人给害了。
区域销售经理的我, 所面队的工作对象一定程度上来说是最为复杂的。从市场来说,一般为辖区内的全部市场(各种通路、环节),各区域市场情况各有不同,大小、贫富、消费者习惯、人情习俗等都不尽相同。而总部的指导思路或方案都不可套搬,只能是将上面的思维化为自己销售工作手段,再去执行、调整;从团队管理来说,各个区域经理的思维、悟性、业务素质都不均衡,这就要求区域销售经理要用更大的精力来细分人员情况,因材施教,带领好团队;从工作职责来说,区域销售经理要承上启下,一方面自己和领导相处机会不多,领导也不会过多的参与区域事务的过程管理,更多时候只注重结果如何,这就要求区域经理要有很强的思考能力,领悟上级思路分解为执行并监控执行情况,能做到具体问题具体分析,灵活运用思考能力来分析问题本质,以来改变客户规模较小,操作不成熟,辖区销售组织管理不完善等问题,做到正确快速的整改。
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