主题：约见客户与恋爱约会是一样的心理

公司里的一位销售员一直没有成绩，但是在他的销售报告中又显示了很多计划中约见客户的名单。经过了解，并不是这为销售员没有计划中的销售对象，而是每次约见客户都不成功。



原来，这为销售员每天都按计划中的客户名单打电话，但是结果都被对方拒绝。而遭到拒绝的几乎都是因为他并没有直接与名单中的人在电话中对话，而是被秘书、助理或者同事等接听电话的人而拒绝的。即使是找到当事人，他也是总是客气地询问对方：“请问您这个星期什么时候有时间？”（或者“请问下个星期什么时候有时间？”）。不用说，一句话“这个星期很忙”就可以拒绝了。



一个初恋的男孩想约女孩，问：“我想请你看一场电影，你什么时候有时间？”不用说，得到的答案，往往是“没有时间，等迟些时候有时间再说吧！”



又或者这个男孩通过第三者传达给那个女孩想见她，那么被拒绝就更加容易得多了，几种不同的答案都可行：“他自己怎么不亲自跟我说？”“我没有时间？”如果女孩不太客气的话（其实也不需要客气，因为两个人之间根本不存在着什么关系），更加可以这样回答给第三者：“转告他，我对他没有兴趣！”或者“他约我，我就要见他啊？哪那么容易啊？别理他。”



除非男孩与女孩早已经爱慕对方，否则上述两种约女孩的方法其实都是不灵的。虽然不灵，但是着往往是很多初恋年轻人选择的方式，显然这不是男孩没有努力，只是不了解人们拒绝他人的心理。其实，在工作中，约见新客户也与上述男孩约女孩的情形是一样的，因为人们拒绝他人的心理，尤其是拒绝生人的心理其实都是一样的。



我这里做一个小测试，先想象一下，如果你有能力阻止未来一周内的一个灾难，你会阻止哪一个呢?



A 南美一场造成10000人丧生的地震
B 本地机场一次令100人丧生的空难
C 造成一位同事死亡的车祸



95%的人会选择C。和答题人可能的内疚相反，这恰恰是因为人们富有同情心――准确地说，是对具体的生动的人的同情心。25000人死亡对我们来说只是抽象的概念，而每天见面的同事却是一个活生生的人。






生活中也有类似的经验：恋人分手的时候，做出决定的一方常常选择写信的方式告知对方自己已经离开――因为我们害怕看见恋人的人悲伤――尽管知道在信纸被打开的时候，他们同样会伤心痛苦。



从某种程度上说，拒绝也是一种伤害行为。如果让我拒绝一个请求，我通常选择用短信或者Email，因为当面“说不出口”。有能力向我们提供帮助的权力人物也是一样。在留学的时候，一个读研的学姐对我说，如果你要找老师写推荐信或申请深造，最好的办法是去跟老师谈话。她说，“人最怕谈话，只要去谈话，可做可不做的事情，就会答应下来。”所谓的谈话，就是把你的理想、你的见解、你的处境展现在老师面前，于是在对这位老师眼里，你是一个渴望发展的年轻人，而不是一封文从句顺的Email或者一叠等待归档的申请表。



事实上，我们没能与客户见面，很多时候是因为我们自己放弃了见面的努力。为什放弃？因为我们害怕被当面拒绝。Eisenberger等人的一项报告指出，遭到拒绝后大脑会产生近似身体疼痛的反应。而当我们的身体在场时，这种痛苦比比远远地阅读结果更加强烈。而对中国人来说，除了人类普遍的被拒绝引发的抑郁感，还有一个莫名其妙的面子心结。但是，和增加办事成功机会相比，被拒绝的短暂痛苦和两个生人之间的面子算什么呢？



讲回来文章前面的那位销售员，其实约见客户需要列出详细的时间地点，永远不要询问“您什么时候有时间”，而是应该“我明天下午三点拜访您，请问您方便吗？”如果有足够的勇气的话，可以更直接一些：“我明天下午三点拜访您，麻烦您安排一下。”其实，这种约见方式将使对方有些为难，有些不好意思直接拒绝他人的感觉，有时候就会有意想不到的收获。



这就好比约女孩一样，你卖好了电影票，告诉她：“我已经买好了明天晚上七点的电影票。”这就让女孩比较为难了，因为她拒绝你的话，显然她也明白你将损失了钱。我们先不去讨论女孩是否会因为你已经买好的电影票而“感动”，但是如果你更加直接的话：“我已经买好了明天晚上七点的电影票，明天六点钟我去接你！”这种灼灼逼人的方式，反而可能产生更好的效果。



人的心理因素就是这样的，人们当然有阻止更多人死亡的愿望，但是如果死的人是自己认识的同事或朋友，即使只是一个人，但是不去救，难免产生内疚，因此大部分人选择了上述测试的答案C；同时，人们拒绝一件已经对方安排好的约见也是一个相对存在更加比较难推脱的心理因素。一个没有时间和地点的约见只是一个很虚拟的安排，拒绝起来当然容易得多了，当然协助他人拒绝就更加容易而没有任何心理障碍，如果约见客户而被客户的助理或者同事退挡也不足为奇，因此约见任何人，如果想成功的话，那么就必须与对方本人直接约见。