销售人员怎样“做功课”
平时要注意收集有关信息
“新”的才算信息，陈旧过时的资讯是没有用处的；对自己有用才算信息，但不能被自己的个人兴趣牵着在网上冲浪；收集信息要讲方法，否则你只能沉浮于信息的汪洋大海之中而没有丝毫效率可言；要有时整理、总结、信息才能发挥效用，否则它只能是乱糟糟的一团麻。
不断完善自己的网络
这个网络可以说就是关系网，但这个关系网是广义的，更与庸俗的关系学无关。它包括信息、资源、客户多方面内容，它可以从你的熟人圈子一层层向外延伸。建立一个自己的网络不易，要想让它对自己有所帮助则更难，销售人员必须要付出极大的脑力、精力和体力，维护它、优化它、激活它。
建立完整清晰的客户档案
内容应包括市场分类信息、潜在客户信息、客户基本情况、销售进展情况、客户的组织结构、拜访记录和总结、竞争状态分析，以及与客户往来的电话记录、传真、电子邮件等。这些档案建立时很麻烦，有时也确实烦琐，但俗话说“好记性不如烂笔头”，其方便之处谁用谁知道。
如何处理好与客户的关系
工业品销售的成败最终取决于客户，原则上说与客户的关系越深越好，但也要记住“过犹不及”的古训。
与客户成为朋友当然是好事，但销售人员要始终明白自己是去做生意的。不要朋友交成
了，生意却没做成。把两者统一起来才是最高境界。
不要卷入客户内部的斗争。工业品销售人员的对象是集团客户，而与你接触的是具体的人，由于种种原因，客户内部往往会有一些分歧和矛盾，记住千万不要越俎代庖，对于客户来说，销售人员永远都是外人。
对于销售人员而言，客户的决策人物当然重要，但也不要忽视客户的下级人员，有些人虽然没有决定权，但却有否定权，如果他们提出否定意见也会很麻烦。
商场如战场，竞争是残酷的。但是，一味地、泛泛地在客户面前攻击你的竞争对手，往往不会有好的效果，还容易适得其反，招人反感。最好的方法是注意经常收集竞争对手的信息，做到有的放矢、重点突出。
处理好客户的拒绝。客户的拒绝是经常的，有时会说出一些冠冕堂皇的理由，如资金不到位、人事变动、暂时还用不到这么先进的设备等。这时了解清楚客户哪些理由是真的，哪些理由是来做借口的非常重要。从技术上讲，如果是后者，还是有很多方法再去尝试的，但实际上要想挽回已是很困难了，别人说出的话岂能轻易收回？所以最好是提早发现征兆，不要等到别人拒绝的话说出口才后悔莫及。
对待不同客户角色的技巧
主管领导：他们一般不会太多过问细节，而主要关心的是生产商的情况和销售人员的业绩。因此主要是得到他们在宏观上的认可，而且必须找对起决定作用的那个决策者，其他人则要保证不提及反面意见。
技术负责人：他们是知识上和技术上的权威。销售人员宁可多花时间和精力与他们做产品性能上的沟通，也不要试图通过其他途径来代替他们在技术上的认可。另外他们也是销售人员提高技术水平最好的老师。
采购负责人：他们在技术上知之不多，销售人员的重点在于建立个人之间和公司之间的良好关系。他们主要是希望销售人员满足其具体的要求，所以在商务和合同条款等方面，销售人员不一定要做太大的让步。
实际使用者：他们主要希望使用你的产品不会带来麻烦，还要带来大的方便函和能极大地提高效率。对于销售人员来说，更主要地还是要使他们在今后服务上给予配合，不要故意制造事端。
财务、储运及其他：这些人在签订合同之前一般涉及不多，主要是可能会影响合同的执行，特别是收款。所以在执行合同的同时，也要与他们建立适当的联系。
