看頂尖業務員賣東西[转帖]

看頂尖業務員賣東西


當你在凌晨三點醒來，擔心明天早上要談的一筆關鍵性生意，你可能想知道，如果是頂尖的業務員，他們會如何做？



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當你在凌晨三點醒來，擔心明天早上要談的一筆關鍵性生意，你可能想知道，如果是頂尖的業務員，他們會如何做？

「創業家」﹙Entrepreneur﹚雜誌，日前訪問了一些超級業務員，透露他們的銷售藝術。

賽仕電腦軟體公司﹙SAS Institute﹚的主管米勒利﹙Michael Minelli﹚，為公司贏得新力等大客戶。他表示，企業對企業﹙Ｂ２Ｂ﹚銷售最大的挑戰之一是，購買與否的決定，攸關做出決定的主管的個人事業生涯。一個花費幾百萬美元的錯誤決定，可能會毀了一個主管的前途，因此，主管的購買決定包含個人的情緒。如果業務員不能清楚指出，公司的產品如何幫助客戶增加營收，或者減少支出，很難具有競爭力。

其次，米勒利在拜訪潛在客戶時，會詢問許多深入的問題，例如，顧客如何賺錢；對他們而言，最重要的事情是什麼；你的產品能夠在其中扮演何種角色等。業務員必須從答案中找出理由，說服客戶為什麼你的產品對他們有利。

電玩產品的批發商COkeM，只成立三年，就已經擁有微軟和迪士尼等知名客戶。公司的創辦人龐德﹙Chuck Bond﹚表示，他的銷售秘訣是，從顧客的角度出發。零售業者最害怕的是，將公司有限的資金，投資在賣不出去的產品。因此，在打電話向一家零售店推銷前，龐德會先到他們的店面參觀，觀察他主要把資金放在哪裡，推敲他最重視的是什麼，同時他會參觀該零售店最大競爭對手的店面。龐德指出，業務員不要等顧客告知需求，而應該主動告訴顧客，公司針對他們的可能需求，為他們準備好了什麼產品。

此外，龐德強調，業務員應該學會尊重顧客的時間。顧客並不想聽冗長的推銷，因此他力求簡潔陳述重點。在談話中，如果他感覺到顧客因為太忙等因素無法專心傾聽，他會縮短談話，與顧客另約時間。

包裝用品公司「容器商店」Container Store）的創辦人布恩﹙Garrett Boone﹚，訓練店面的銷售人員，提供顧客完整的解決方法。例如，看到顧客在看包裝紙，銷售員可以詢問他們是否在準備生日禮物或婚禮。在談話中，把焦點放在顧客身上，提供他們解決的方法，而不是把焦點放在公司產品上，說服顧客買下產品。

公司的銷售哲學是，當一個人在沙漠中迷路，走了許久之後，終於找到公司的店面時，公司不要只給他一杯水，還要給他食物，並且幫助他連絡家人。布恩表示：「如果你抓到了銷售東西的訣竅，賣東西和提供服務，其實是同一件事情。」