发表于：2011/4/1 10:15:50
#0楼
说到价格和服务的话题不得不谈谈PLC的销售市场，PLC的市场多以代理商和分销商加上系统集成商的模式在中国推行，而且也是很成功的一种市场模式，比如西门子和三菱为代表的两家。代理商以低折扣价模式行销全国，而分销商则是从代理商拿货捆绑区域关系客户进行分销，而系统集成商也是从代理商拿货进行系统集成，而产品的服务是以核心代理商技术为主，产品厂商为辅，这里的技术服务包括选型，方案，技术支持，技术服务。其实这是一个不错的市场链。但因为此两种PLC产品市场需求巨大，所以一时间风起云涌在市场上冒出来很多超低价西门子和三菱产品，一般核心代理商的折扣都是差不多的，所以销售价格很透明，基本上就是几十元的差别，但是这些低价厂商往往会比核心代理商价格低出百元以上，这就让很多系统集成商和分销商以及客户视如珍宝，而那些以技术增值服务的核心代理商就会感觉很痛苦。而那些超低价经销商，其实大致分为以下三种：
1、OEM大客户，这些经销商是从那些国内大量使用oem plc企业内以项目方式进货，价格非常低，但是这种经销商有一个明显特点就是产品型号不全，以内国内oem客户并不要西门子全套产品，所以客户判断这样经销商只要多询问一些不常用的卡件或者cpu类型，看一看价格就能清楚了。
2、海外水货客户，这些经销商利用国外的一些非正规渠道和资源，从国外直接进货然后通过私下运入国内，这些经销商的价格也是比较低的，所以客户判断这样的经销商时候只要问一下货期就可以发现供货时间比较长，而且不能大量进货。
3、盗版客户，这些经销商是比较黑心的，因为现在市面上充斥很多兼容西门子和三菱的plc的国内PLC产品，这些经销商就从国内兼容PLC厂商进货然后私下涂改logo和印刷，然后出售给客户，所以客户判断这样经销商只要让西门子查一下订货号，就可以知道是假的，如果觉得这个方法比较麻烦，也可以直接询问400的cpu和高端触摸屏的价格就可以判断出来，比如这家io或者连接器等辅件很便宜，但是400 cpu和正规代理商的价格一样甚至高出，对外宣称IO卡和辅件是库存所以便宜，这样基本上是假货。
这三种经销商在慢慢的扰乱一个正规的市场，因为系统集成商和分销商为了追求利润最大化，肯定是趋之若鹜，但是在这里要提醒大家，以上三种的经销商带来的产品会带来以下两种隐患：
1、质保期，由于西门子提供的官方质保期是出厂18个月，也就是说产品从出库开始算起，就开始计算质保期，上述前两种由于供货期和运输周期以及压货周期算上，基本上到客户手里质保期已经快到期了，一旦客户在现场使用当中出现任何问题，西门子将不对此负责，可以有偿维修但价格很贵，最后一种客户更别提了一旦查出来是仿冒的卡件不但没有质保期还要面临被诉讼的可能性！大家可以看看合信和西门子关于200PLC之战，虽然西门子选择和解但也是说明西门子中国开始打击仿制品和维护自己的版权了。
2、技术支持，上述那些低价经销商基本上都是商务运作，也就是说他们有可能根本不懂买的这些东西，对于客户他们要求你需要提供订货号，比如西门子的就是6ES7……等等，他们一般是把PLC当做白菜来销售，对于选型，方案，配置都是不了解的，另外他们也不会提供任何技术支持和技术服务，很多集成商和分销商都是从这些经销商采购东西，找核心代理商做配置和方案，但是一旦出了任何技术问题或者需要现场解决的问题时候，因为你并没有从核心代理商那采购所以自然人家不会提供技术支持，所以很多分销商和集成商也有这样的痛苦。
这就是打价格战商家和打技术战的商家一个殊死搏斗的市场局面，面对这样的一个市场作为客户又该如何进退呢？我觉得作为客户不要把利润只放在产品价格上，因该把利润放在自己开发产品或者设备的增值含量当中。只有自己把核心利润提高上来，才是企业运行之根本。作为客户一味追求低价格带来的是什么呢？没有技术保证的产品，没有优良服务的售后，可想而知商家连利润都压缩的快没有了哪有空间和利润给你作支持和服务呢？这就是国内企业和国外企业的分别，国外企业一直在追求如何创新在研发上追求利润，而国内企业一直在想如何在众多设备中仿造功能和降低价格。一个好的自控厂商发展之道是联合自身和供应商双赢来发展，从代理商拿到好的产品，技术上帮助解决和突破应用难题，然后提升自己产品和项目的品质和价格确保自己市场地位和利润，所以PLC市场上低价格和技术保障您会怎么选择呢？
