让工业品营销人员受益匪浅的一篇文章！
破茧成蝶 破茧成蝶 2015-04-22 20:30:50
工业品销售成功的秘诀是什么？？？
对于致力于工业品销售的营销人员来说，做好工业品营销首先必须要了解工业品销售模式的特点。工业品本身的特性主要有：
1、产品行销的通路：基本是以直销为主，直销是工业类的大额产品销售的模式。
2、产品的金额大小：工业类产品往往少则几万，多则千万，客户做决定的周期较长，需要多次沟通与交流才能下定单。
3、市场规模的前景：工业类产品是某一类特殊的群体，覆盖的群体单一，市场前景却广阔。
4、采购的程序复杂：工业品的用户数量少，地理分布集中，购买者主要是企业或组织。这些购买者多是专业性购买、理性购买，因此采购不仅需要事先预算计划，客户还非一般的慎重，其做出的采购决定不是某个人的决定，而是一群人团队讨论的结果，其讨论的结果不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。
5、影响客户采购决策的因素：采购工业类产品时，客户考虑的因素比较多，例如产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对公司的利益究竟在哪里？公司与产品生产、销售公司之间的关系如何？总而言之，多重因素影响到客户的采购决策。
6、销售人员推销产品的角度：工业类产品的销售对销售人员要求比较高，销售人员不仅要具备销售技巧，还要通晓技术、产品知识、客户关系等，从而建立与客户之间的信任感。
7、营销信息的需求内容：工业品用户信息的加工处理过程复杂，需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用。
8、售后服务要求：工业品行业对供应商的售后服务要求很高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求也比较高。（据国内知名工业品商城富贸商城数据分析，除了产品质量和价格因素，企业售后服务的好坏也直接决定了订单的成败。）
买工业正品，上富贸商城
买工业正品，上富贸商城
9、宣传手段：从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告。
工业产品的销售应该关注产品本身特点，了解工业类的产品是销售的基础，由此才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。那工业品的销售有没有捷径或秘诀呢？秘诀确实有，归结为十六个字：发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。十六个字看似简单，做好却不容易。能真正领会16字的意义，烂熟于心，并能随时随地的将这16字的作用发挥到及至，才能让工业品销售变得更为简单，在销售实践中也才能避免重大失误，获得销量的提升。
