发表于：2013/4/9 23:21:42
#0楼
部分工控厂家的浅度曝光之海利普
----工控混混
首先就是大家熟谙的官方习惯使用的免责声明：由于能力有限，我”浅度”系列的所有文字皆为小道消息，不提供出处，不予以核实，所述内容仅供读者自行取舍。
在已经沦为鸡肋的工控行业中先举例变频器，毕竟它的量大面广厂家众多，至于派系和分布，我不会多说，也不和刚入门的兄弟谈论“沈某余某刘某申某朱某”等等大鳄有什么ingenious idea，更不会八卦那些风云人物的风骚事迹，我只讲讲入行的几年来，所碰到厂家的各种情况，偶尔浅薄地指出优缺点，其中不免出现个人观念的偏差，望看官们指点。
第一家先讲讲海利普。
原因很简单：2001年成立的海利普公司在短短几年时间里迅猛发展，04年销售就过亿了，而反观当时的变频器行业，众多国产才刚刚起步，05年这家较为成熟和朝阳的以及具备百米冲刺速度的企业被股东全额出售，由丹佛斯全资控股，按道理收购后海利普应该是如虎添翼，因为经过丹佛斯整合后，研发、生产、资金链等平台的实力应该能够提升了好几个等级，做不好变频器是不应该的。就好像带球晃过了守门员之后，面对空旷的球门，打不进比打进还困难很多，结果海利普还是和我们敬畏的中国男足一样，展现了令人----（填空题）的效果。
在与同行的聊天中对海利普的出处，比较多的说法是普传分支，其实不然，它更具备台达的血脉，无论是产品、销售模式还是网络构建都印有十足的台达影子。海利普的起步相当顺利，产品有既定市场，几个股东可以内部消化，销售网络构建迅速，代理商很多都是老板的朋友和同事。
05年丹佛斯基于海利普拥有完善的销售渠道和地理位置以及政府支持等几方面因素进行的收购，虽海利普的卖价比起当年的华为只是一个零头，这个交易的盈亏面适中，毕竟华为风头正茂，拥有过硬的技术和团队。海利普虽发展迅速，但是在过程中遇到了瓶颈，卖掉对于股东来说是个最好的结局。
瓶颈不是人员、不是资金、不是市场，而是产品。此处又可以分为两方面，一是产品的故障率偏高，甚至出现批量性返厂。二是产品应用跟不上其他厂家步伐。即使是在丹佛斯收购后的05年至09年，对于海利普来讲，是个休克期，4年的期间没有任何新品上市，这在任何一个企业来讲，是不可理解的，何况是需要不断满足客户需求的变频器行业呢。09年总算出了个N系列，号称是矢量型，结果效果不佳，露个头又沉入水中。11年出了个B系列，对外宣传功能强大，有较强杀伤力，但是一年过去了，市场鲜见。
顺着这条线标注一下海利普的产品：
HLP-A：通用型。衍生产品有F纺织专业P风机水泵M机床专用等等。A是在台达A系列上稍做改动，功能和稳定性一般，毕竟在台达已经找不到A。而海利普的销售额基本上源于此系列，所以不得不佩服海利普的销售能力，10年前的产品居然还能成为支柱。
HLP-C：迷你型。与A系列同一时间段产品，基于台达M系列改动，功能简单，故障率相对较高，价格低。
HLP-N：矢量型。09年出锅，小道消息是在丹佛斯的FC51系列改动，投放市场后反映不佳，带载能力薄弱，不适应国内复杂现场。
HLP-B：新款矢量型。11年新鲜出炉，小道消息是在丹佛斯的FC100系列上改动，可以实现速度开环，同步和卷径计算，可带永磁同步电机。目前市场不多见，也不评论。
在支柱产品HLP-A一般般的情况下，还能做2个亿，除了稍微讽刺一下比不过它的同行外，我们还是需要解剖分析海利普的优势地方，就是销售模式。
一个公司的发展，研发再强、产品再好、功能再炫相对也都是浮云，因为与市场正面交锋的肯定是销售，也是终极的体现。销售的种类有很多，海利普走的是代理路线，不直销，不分销。经销商网络基本上是以前的老关系，在08-11年，新的代理商几乎没有。那么是什么法宝可以让老的经销商一直跟着海利普呢？其中有一点就是它采取的非面价单模式。三晶的信息撒的太广，广到卖菜的大叔都能从包里找出一份给你报个所谓的厂家直供的底价，请问谁敢买？请问谁敢轻易卖？如今是合作双赢的时代，汇川在OEM方面对中小客户也逐渐摒弃了直销的路线，因为员工再强也强不过地头蛇的代理商，所以如何让代理商死心塌地的卖你产品，你需要保证2点基础：一是不侵犯他的势力范围，二是留有利润点以让其有动力。
海利普干净利落地完成了上述动作。一个城市基本就一个代理商，不打架、不恶意竞争，代理商不怕被端老底，也就可以一心一意地去做市场。也不怕客户电话询价，在没有面价单没有折扣率的情况下，在信息时代发达的今天，客户即使寻到价格，所询到的价格也并不好。针对不同行业、用户、功率、用量甚至不同区域，它都有单独的价格。跟台达一样，但凡大一点的客户，竞争对手是没有办法摸清楚海利普的价格底细，甚至老的代理商、厂家中层都不知道范围能够达到多少。所以有时候在配套客户处，连三晶都不知道怎么死在海利普手上的。
真那么牛？呵呵，肯定没有。上面所述的只是个案。但以小窥大，可见那种模式的杀伤力。
讲完了销售，我们再来拜一拜海利普的管理、生产、采购、售后和营销。
在丹佛斯收购海利普之后海利普的管理层没有太大变化，还是由中国人做CEO，销售、生产、财务等主要职能部门中没有丹佛斯派驻特定人员，所以能够笼络一部分人心。而在整个体制中，相对国产变频器厂家，海利普的人员还是略微臃肿。
生产位于浙江海盐县的海利普工厂肯定能用豪华来形容，在我参观学习过的众多变频器厂家中，海利普的产线绝对是五星阵容。丹佛斯国内销售的部分小功率机器全部都是从这个工厂出厂的，所以产线是丹佛斯设计和投入的，丹麦人可是不会允许他们的机器还像国产小作坊那样躺在移动小板上用螺丝刀拧几下就OK了的。对于产线的详细不多讲，看过丹佛斯宣传映像的人都知道。
采购应该是跟丹佛斯的采购系统并入一起的，海利普再加丹佛斯，对于供应商来说绝对是举足轻重的，这两个在国内外以中小功率见长的品牌，加在一起的量对于任何一个厂家都有绝对优势的吸引力，而且丹佛斯的实力和流动资金容量及付款方式都没有瑕疵，所以他们在全球的采购链拥有话语权。但在标准件和外协件还是有差距的，例如通标的电子产品，海利普的采购价格普遍低，而在例如包装件等外协的产品采购价格优势并不突出，据说这和海利普在当地的关系网有一定关联。
售后一直是海利普宣传的一大招牌，当变频器出现故障，台达爱好走程序，康沃喜欢踢足球，沃森乐于寄发货，而海利普只需要一个电话确认，短时间内确实会来人员解决问题的，偏远的会稍微迟缓，但大体都能让客户满意。身边的几个朋友一直图这点方便。
营销是海利普的薄弱环节，从早期的推广册里的几个奖状图中还能看到类似90年代“省优部优国优”广告的影子，第一感觉丝毫不像外企，像国营。而在市场中也很少见到海利普的广告，比较让人猜疑的是，他们没有广告预算？
产品价格可以大小通吃，产线先进，采购质优价低，售后及时，可为什么还是裹足不前？
“海利普的研发中心只要还在海盐那个小县城，就不会对你们造成威胁。”
这话是我曾对与海利普有竞争的某个厂家高层说的话，对方没有回答，只报以狡黠的一个笑。
研发是海利普最致命的环节，是的，确定一定以及肯定，没有之一。一个公司的发展，产品的更新换代有着重要意义，如果不贴合市场的变化和终端需求，那么在激烈的市场竞争中只有死路一条，除非它能造出类似丹佛斯阀门那样能够称之为经典的产品。海利普的研发中心是在其工厂内，而工厂是在浙江嘉兴下面的海盐县。在中国混乱发展的今天，人才也秉承着“都市圈效应”，没有像深圳那样的业内人才流动机遇，也不像上海北京那样可以主动吸引人才过来，一个小县城是不可能会留住众多高手的。海利普的研发人员有60人，但是基本属于“象牙塔美景”，缺乏实战缺乏交流，学习的只是深圳这片地方出的变频器使用手册，玩别人玩剩下的东西。没有行业互动，不能贴合市场，在这样的一个环境中如何制造出引领行业的产品呢？！
反观全局，让人狐疑，强大技术的丹佛斯就眼睁睁地看着海利普不断被往昔的小对手穿越么？假如丹麦人真的想给海利普这个品牌注入活力元素，是轻而易举的事情。但这种局面的造成，是欧洲人固有的高傲还是别有他心？是怕带着海利普会拉低danfoss档次？是想让若干年后海利普工厂只安分地帮它生产danfoss？还是想借用海利普高层的关系网获得当地的某些政策？这些都是令人遐想的部分。汇川的一个“老”人曾经面无表情地跟我说过：海利普存在华为被艾默生收购后的情形······
小记后编：“浅度”系列文章预谋了半年多，怕得罪人，一直停滞，被一些人鉴定为猥琐而不是畏缩，深感刺骨，冲动地豁出去了。正因为是冲动，肯定有失偏颇，大家多指正。同时谢绝《变频器大全》以及秦越对本文的任何转载和引用。
在此感谢某某、某某以及某某和某某某，oh,sorry，应爆料者要求，这些名字马赛克处理，大家谅解。有建议和指责的同志请将你的观点发邮件到2652375877@qq.com。也可加qq群：272489827。下篇将谈论康沃变频器，欢迎你的猛烈补料。
----工控混混
首先就是大家熟谙的官方习惯使用的免责声明：由于能力有限，我”浅度”系列的所有文字皆为小道消息，不提供出处，不予以核实，所述内容仅供读者自行取舍。
在已经沦为鸡肋的工控行业中先举例变频器，毕竟它的量大面广厂家众多，至于派系和分布，我不会多说，也不和刚入门的兄弟谈论“沈某余某刘某申某朱某”等等大鳄有什么ingenious idea，更不会八卦那些风云人物的风骚事迹，我只讲讲入行的几年来，所碰到厂家的各种情况，偶尔浅薄地指出优缺点，其中不免出现个人观念的偏差，望看官们指点。
第一家先讲讲海利普。
原因很简单：2001年成立的海利普公司在短短几年时间里迅猛发展，04年销售就过亿了，而反观当时的变频器行业，众多国产才刚刚起步，05年这家较为成熟和朝阳的以及具备百米冲刺速度的企业被股东全额出售，由丹佛斯全资控股，按道理收购后海利普应该是如虎添翼，因为经过丹佛斯整合后，研发、生产、资金链等平台的实力应该能够提升了好几个等级，做不好变频器是不应该的。就好像带球晃过了守门员之后，面对空旷的球门，打不进比打进还困难很多，结果海利普还是和我们敬畏的中国男足一样，展现了令人----（填空题）的效果。
在与同行的聊天中对海利普的出处，比较多的说法是普传分支，其实不然，它更具备台达的血脉，无论是产品、销售模式还是网络构建都印有十足的台达影子。海利普的起步相当顺利，产品有既定市场，几个股东可以内部消化，销售网络构建迅速，代理商很多都是老板的朋友和同事。
05年丹佛斯基于海利普拥有完善的销售渠道和地理位置以及政府支持等几方面因素进行的收购，虽海利普的卖价比起当年的华为只是一个零头，这个交易的盈亏面适中，毕竟华为风头正茂，拥有过硬的技术和团队。海利普虽发展迅速，但是在过程中遇到了瓶颈，卖掉对于股东来说是个最好的结局。
瓶颈不是人员、不是资金、不是市场，而是产品。此处又可以分为两方面，一是产品的故障率偏高，甚至出现批量性返厂。二是产品应用跟不上其他厂家步伐。即使是在丹佛斯收购后的05年至09年，对于海利普来讲，是个休克期，4年的期间没有任何新品上市，这在任何一个企业来讲，是不可理解的，何况是需要不断满足客户需求的变频器行业呢。09年总算出了个N系列，号称是矢量型，结果效果不佳，露个头又沉入水中。11年出了个B系列，对外宣传功能强大，有较强杀伤力，但是一年过去了，市场鲜见。
顺着这条线标注一下海利普的产品：
HLP-A：通用型。衍生产品有F纺织专业P风机水泵M机床专用等等。A是在台达A系列上稍做改动，功能和稳定性一般，毕竟在台达已经找不到A。而海利普的销售额基本上源于此系列，所以不得不佩服海利普的销售能力，10年前的产品居然还能成为支柱。
HLP-C：迷你型。与A系列同一时间段产品，基于台达M系列改动，功能简单，故障率相对较高，价格低。
HLP-N：矢量型。09年出锅，小道消息是在丹佛斯的FC51系列改动，投放市场后反映不佳，带载能力薄弱，不适应国内复杂现场。
HLP-B：新款矢量型。11年新鲜出炉，小道消息是在丹佛斯的FC100系列上改动，可以实现速度开环，同步和卷径计算，可带永磁同步电机。目前市场不多见，也不评论。
在支柱产品HLP-A一般般的情况下，还能做2个亿，除了稍微讽刺一下比不过它的同行外，我们还是需要解剖分析海利普的优势地方，就是销售模式。
一个公司的发展，研发再强、产品再好、功能再炫相对也都是浮云，因为与市场正面交锋的肯定是销售，也是终极的体现。销售的种类有很多，海利普走的是代理路线，不直销，不分销。经销商网络基本上是以前的老关系，在08-11年，新的代理商几乎没有。那么是什么法宝可以让老的经销商一直跟着海利普呢？其中有一点就是它采取的非面价单模式。三晶的信息撒的太广，广到卖菜的大叔都能从包里找出一份给你报个所谓的厂家直供的底价，请问谁敢买？请问谁敢轻易卖？如今是合作双赢的时代，汇川在OEM方面对中小客户也逐渐摒弃了直销的路线，因为员工再强也强不过地头蛇的代理商，所以如何让代理商死心塌地的卖你产品，你需要保证2点基础：一是不侵犯他的势力范围，二是留有利润点以让其有动力。
海利普干净利落地完成了上述动作。一个城市基本就一个代理商，不打架、不恶意竞争，代理商不怕被端老底，也就可以一心一意地去做市场。也不怕客户电话询价，在没有面价单没有折扣率的情况下，在信息时代发达的今天，客户即使寻到价格，所询到的价格也并不好。针对不同行业、用户、功率、用量甚至不同区域，它都有单独的价格。跟台达一样，但凡大一点的客户，竞争对手是没有办法摸清楚海利普的价格底细，甚至老的代理商、厂家中层都不知道范围能够达到多少。所以有时候在配套客户处，连三晶都不知道怎么死在海利普手上的。
真那么牛？呵呵，肯定没有。上面所述的只是个案。但以小窥大，可见那种模式的杀伤力。
讲完了销售，我们再来拜一拜海利普的管理、生产、采购、售后和营销。
在丹佛斯收购海利普之后海利普的管理层没有太大变化，还是由中国人做CEO，销售、生产、财务等主要职能部门中没有丹佛斯派驻特定人员，所以能够笼络一部分人心。而在整个体制中，相对国产变频器厂家，海利普的人员还是略微臃肿。
生产位于浙江海盐县的海利普工厂肯定能用豪华来形容，在我参观学习过的众多变频器厂家中，海利普的产线绝对是五星阵容。丹佛斯国内销售的部分小功率机器全部都是从这个工厂出厂的，所以产线是丹佛斯设计和投入的，丹麦人可是不会允许他们的机器还像国产小作坊那样躺在移动小板上用螺丝刀拧几下就OK了的。对于产线的详细不多讲，看过丹佛斯宣传映像的人都知道。
采购应该是跟丹佛斯的采购系统并入一起的，海利普再加丹佛斯，对于供应商来说绝对是举足轻重的，这两个在国内外以中小功率见长的品牌，加在一起的量对于任何一个厂家都有绝对优势的吸引力，而且丹佛斯的实力和流动资金容量及付款方式都没有瑕疵，所以他们在全球的采购链拥有话语权。但在标准件和外协件还是有差距的，例如通标的电子产品，海利普的采购价格普遍低，而在例如包装件等外协的产品采购价格优势并不突出，据说这和海利普在当地的关系网有一定关联。
售后一直是海利普宣传的一大招牌，当变频器出现故障，台达爱好走程序，康沃喜欢踢足球，沃森乐于寄发货，而海利普只需要一个电话确认，短时间内确实会来人员解决问题的，偏远的会稍微迟缓，但大体都能让客户满意。身边的几个朋友一直图这点方便。
营销是海利普的薄弱环节，从早期的推广册里的几个奖状图中还能看到类似90年代“省优部优国优”广告的影子，第一感觉丝毫不像外企，像国营。而在市场中也很少见到海利普的广告，比较让人猜疑的是，他们没有广告预算？
产品价格可以大小通吃，产线先进，采购质优价低，售后及时，可为什么还是裹足不前？
“海利普的研发中心只要还在海盐那个小县城，就不会对你们造成威胁。”
这话是我曾对与海利普有竞争的某个厂家高层说的话，对方没有回答，只报以狡黠的一个笑。
研发是海利普最致命的环节，是的，确定一定以及肯定，没有之一。一个公司的发展，产品的更新换代有着重要意义，如果不贴合市场的变化和终端需求，那么在激烈的市场竞争中只有死路一条，除非它能造出类似丹佛斯阀门那样能够称之为经典的产品。海利普的研发中心是在其工厂内，而工厂是在浙江嘉兴下面的海盐县。在中国混乱发展的今天，人才也秉承着“都市圈效应”，没有像深圳那样的业内人才流动机遇，也不像上海北京那样可以主动吸引人才过来，一个小县城是不可能会留住众多高手的。海利普的研发人员有60人，但是基本属于“象牙塔美景”，缺乏实战缺乏交流，学习的只是深圳这片地方出的变频器使用手册，玩别人玩剩下的东西。没有行业互动，不能贴合市场，在这样的一个环境中如何制造出引领行业的产品呢？！
反观全局，让人狐疑，强大技术的丹佛斯就眼睁睁地看着海利普不断被往昔的小对手穿越么？假如丹麦人真的想给海利普这个品牌注入活力元素，是轻而易举的事情。但这种局面的造成，是欧洲人固有的高傲还是别有他心？是怕带着海利普会拉低danfoss档次？是想让若干年后海利普工厂只安分地帮它生产danfoss？还是想借用海利普高层的关系网获得当地的某些政策？这些都是令人遐想的部分。汇川的一个“老”人曾经面无表情地跟我说过：海利普存在华为被艾默生收购后的情形······
小记后编：“浅度”系列文章预谋了半年多，怕得罪人，一直停滞，被一些人鉴定为猥琐而不是畏缩，深感刺骨，冲动地豁出去了。正因为是冲动，肯定有失偏颇，大家多指正。同时谢绝《变频器大全》以及秦越对本文的任何转载和引用。
在此感谢某某、某某以及某某和某某某，oh,sorry，应爆料者要求，这些名字马赛克处理，大家谅解。有建议和指责的同志请将你的观点发邮件到2652375877@qq.com。也可加qq群：272489827。下篇将谈论康沃变频器，欢迎你的猛烈补料。
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