软件与服务是有价的--不动摇、不懈怠、不折腾--服务至高无上

软件与服务是有价的
不动摇、不懈怠、不折腾 -- 服务至高无上
   上星期，我们部门的一位同事向我申请出差，要去支持个oem项目b，用户是一家做机械制造的企业，在当地也算是大的。去年我们在该省千辛万苦拿下了该行业一家最大的同类oem客户a之一，成功地我们的主要称重产品推了进去。这次出差的目的是，就是想去介绍该成功业绩和经验，同时准备带上a项目的一位资深工程师何一同前往，打算支持b公司免费给他们设计控制管理软件，作为条件来拿下该oem合同。
   我知道这个事以后，不同意这次出差申请，原因是：
1，如果为了推广硬件产品而免费赠送软件系统，不可取。
2，何和b项目没有任何直接的利益关系，甚至和我们公司和集成商也没有关系了，已经在另外一家公司打工了。在a项目中，也是友情帮忙而已。虽然b用户愿意提供了差旅费用，但是何并未得到任何利益，而且是利用了自己的休息时间帮忙，没有任何报酬。生意是生意，人情是人情。生意场上利益必须要分清楚。否则以后会很难做事。
   在大多数客户，甚至销售的的眼中，通常都有重硬件轻软件，重机械轻电气的习惯。而我认为，任何好的硬件，如果脱离软件，脱离了人的服务，就无法和工艺结合起来，不能真正的解决问题。何工是个技术高超的自控程序设计师，但是不能因为别人水平高，就有义务提供免费的服务。作为公司的用户，可以通过服务热线获取免费的技术服务支持，但是对于特殊的服务要求或者定制的方案设计，收费是合情合理的，而且对于oem客户，理应按照套数进行收费。这是完全可以接受的，尊重知识，尊重别人的劳动成果的行为。
   在a项目中，因为是我们第一次做这样的系统，客户a公司也配合我们做了很多工作，因为我们达成了协议，向该公司提供了免费的软件系统。但是既然该系统已经经过较长时间的实践，如果证明它是有价值的，那就应该收费，否则对于吃第一个螃蟹的集成商、提供友情帮助的何工、最终用户a等等人都是不公平的。而且最直接的问题是，第一次做这样项目可以说是学习，那现在就可以说是提供商品，软件和服务也是商品。
   如果永远是免费的，那么这样的软件系统既不可能得到良好的技术支持，也没有动力进一步的发展，因为这年头，不可能要求别人和自己永远做雷锋。
   所以我的方案，既然b用户自己尝试着开发这样的系统开发不出来，我们可以整合a项目的经验和方案，提供成型的软件和服务解决方案，价格可以商量，但是决不可能免费。我们提供硬件和软件产品给最终用户，必须是一个双赢、多赢的买卖。最终用户换上了我们的产品，必须要从中获得他的利益，对他们也是一件好事，不仅仅是对我们自己。而且，获得利益必须要保证，b客户、b客户的经销商、设计第一套软件的集成商、何工等等人等都能从中获得属于自己的利益，至于我们这些打工的，已经从公司业绩获得利益。
   我想对于这点b公司和大多数读了十几年书的人都会同意。知识是有价的，服务也是有价的。甚至我个人偏执地认为，服务有时候要比硬件产品本身更有价值。

注：本来在2009年初定了个主题，要写几篇文字来说明“不动摇、不懈怠、不折腾”的主题，一直没有兑现，遭到很多友人的“批评”，因此也以此篇充个数。
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