开拓越南市场--对越南市场有兴趣的看过来

越南北与我国云南、广西相接，国土面积三十二万九千六百平方公里，现有人口8300万。八十年代后期，随着国际形势的变化，越南调整了对华政策，两国关系逐步改善和正常化，贸易额迅速增长。为有效地开拓越南市场；本文仅就越南经济贸易现状和投资环境进行分析，并提出拓展越南市场的行销谋略。
一、越南市场环境分析
越南是一个以种植业为主，畜牧业为辅的农业国，农村人口占总人口的80％以上，近年来畜牧业发展快于种植业。农业生产都是手工操作，无机械化设备。全国耕地大部分种植水稻，其它粮食作物有玉米、甘薯、木薯等；该国工业发展水平较低，骨干工业企业为60年代社会主义阵营援建的项目，消费品自给率不高。家用电器、纺织品、汽车、摩托车、机床主要靠进口，有些产品如手表、电视机、空调器、洗衣机、收录机还不能生产。
进入90年代，越南经济结构有了明显的变化。自1986年实行改革以来，经济逐步上升，近几年又有大量外资涌入，1991年该国经济增长为2.4％，工业生产增长为5.3％，1991年～1995年的工业增长目标为9％。2001年～2005年越南GDP 增长达到7.7%。
在进出口贸易方面，越南政府鼓励国家、集体、个人一起经营。但是重要物资如煤、大米、石油等仍由专业总公司经营，其它商品放开经营，实行许可证管理。越南欧府国务院所属各部均有进出口公司，例如重工业部属下有9个进出口公司；大型生产企业和各省均有进出口经营权，各经营单位必须每年向贸易、旅游部申报当年的进口计划。经批准后各自经营、自负盈亏、外汇自行解决、1991年越南的出口总额为19．7亿美元，较1990年的24.04亿美元减少18％。进口总额为21．3亿美元,较1990年的27．53亿美元下降22．6％,越南1991年的进出口贸易大幅度下降的主要原因是受苏联与东欧剧变的影响，前苏联是越南以往最大的贸易伙伴。
1991年越南的6大贸易伙伴为新加坡〔8.86亿美元〕、日本〔7.09亿美元〕、前苏联〔5.235亿美元〕、香港〔5.02亿美元〕、法国〔1.85亿美元〕、韩国〔1.25亿美元〕。越南的主要出口产品为橡胶、稻米、黄麻、水果罐头、肉类、茶叶、咖啡、坚果等农副产品；其次为煤、原油、锡等矿产品；再次是鱼类、虾类等水产品,最后为成衣、木制品、手工艺品等轻工业产品。越南由于产业基础薄弱，其农业及工业生产需要引进外来资金投入，需要进口的产品有棉花、化肥、杀虫剂、药品、家用电器、石化制品、钢材、卡车、轮船、农机具等。
越南是值得重视的一个目标市场，该国处于当今世界上经济发展最快的亚洲太平洋地区的心脏部位，周围是许多新兴的经济发达国家和地区。因此,大力开拓越南市场，密切分销渠道，进而深入东南亚市场，是我国企业面临的一项重要任务。
二、中国企业进入越南市场的营销机会和风险
进入九十年代国际市场处于重新聚合的形势下，亚太地区经济发展很快，周边国家关系逐步正常化，越南政府将昔日的军事对抗迅速转向经济贸易往来。越南恢复和平生活后，新政权着手进行经济改革，但是由于人口众多，又遭长期连年的战争影响，百废待兴，商品奇缺，市场供应紧张。在今后相当长的时期内，越南需要大量的日用消费品和生产资料，以填补大量的巨额供需缺口。这就为我国企业进占越南市场提供了许多营销机会，主要表现在：
1．越南拥有丰富的物质资源，可用于发展同中国的对外经贸合作。如前所述，越南在森林、矿藏、海产、经济作物和畜牧业等方面都有丰富的存量。在森林方面，不仅数量多，而且质量好，其中枧木、柚木是世界少有的珍贵本材，是该国出口换汇的重要产品；在矿藏方面，北方六省拥有储量丰富的煤、锰、锡、锌、钛、金刚石等重要品种，特别是煤炭资源居东南亚十国之冠，储量约为210多亿吨，仅鸿基煤矿的储藏量，已探明为39亿吨，那阳等地小煤矿储量也分别在1亿吨以上，品位高，属优质燃料煤；在农业和经济作物方面也有很大优势，很多农副产品都为我方所需，越南盛产稻米，是世界著名的三大“谷仓”之一。年产粮食约2，300万吨。年出口大米约150万吨；此外，八角、草果、咖啡、花生、大豆、黄麻、橡胶、甘蔗、肉牛等品种可供出口的数量都较为可观，在海产方面，越南年产量约100万吨左右，年可出口鱿鱼、章鱼、虾类、海参等海珍产品30多万吨。
2．在日用消费品领域，越南消费者对我国输出的餐具、热水瓶、牙膏、搪瓷制品、手电筒、电池、布匹、针棉织品、日用百货、缝纫机、自行车及其零配件、啤酒、饼干、糖果、萝卜干等商品，都有极大的购买兴趣。目前，我国企业生产的名牌白行车及其零配件，已在河内等地市场占有60～70％的份额。陶瓷制品已在越南拥有35％的市场占有率。
3．越南对农业生产资料的进口潜力很大；越南是世界闻名的农业国，对农业生产的兴衰如何影响人民生活和轻工业的发展，已有足够的认识。因而战后十分重视恢复和发展农业，鼓励农民和农业贸易机构密切同我方的贸易关系，大量进口我国化肥、农药、柴油机、粉碎机、手扶拖拉机等农业生产资料。经专家典型调查预测，越南每年需进口化肥150～170万吨，只要价格稍有利，我方应从全国及时组织化肥抢占越南市场，以培养其产生牢固的信任购买。据报裁，我国轻型农机在越南市场上深受欢迎，小功率拖拉机、收割机、插秧机等可一机多用，用户十分喜爱。
4．在建筑业和工业方面，具有良好的合作前景。越南战后百业待举，不仅急需重建家园，安排生活，而且更重要的是恢复工业生产，发展旅游业，因而迫切需要进口水泥、瓷砖、有色玻璃、马赛克、油毛毡、沥青、地板胶、钢管、面盆、浴盆、油漆、泡沫天花板、涂料等建筑材料。我国建材工业实力较为雄厚，可在越南市场上大显身手。此外，越南所有工业部门的设备均不充足，石油提炼设备及电子计算机更是供不应求，许多企业急需更新设备和技术改造。故我国机械工业成套设备对越出口潜力极大。
尽管开拓越南市场具有许多良好的市场机会，但问题和风险也是存在的，主要表现在两个方面：其一是当前越南对外商投资法律体系还不健全，许多利用外资的法规还没有颁布，一些已经颁布的法律还在进一步完善之中。因此，我国企业若开展对越直接投资业务，条件尚不成熟，风险较大。其二是当前越南市场竞争相当激烈，主要来自东盟五国、日本、韩国和欧洲国家，西方资金市场的大量游资纷纷在越南市场上寻找出路，日本的商品已在该国市场占有很高的市场份额，这为我国企业进占越南市场带来厂一定的困难和障碍。
三、拓展越南市场的几点建议
1．采取易货贸易方式开拓越南市场。目前，我国与越南铁路尚未开通，汽车也暂时不能过境，没有直接的外贸结算关系，对方外汇支付能力极其有限，这为双方经贸交往带来了一定的困难和不便。为了及时向越南市场拓展商品贸易，近期内我方宜采取以购进煤、橡胶、大米、水产品、木材、矿藏品等主要商品为中心，协商搭配其它商品的易货贸易或补偿贸易等方式。以确保交易成功。
2．针对过去我国援越项目急需补充设备之机，有计划地开拓专业技术设备市场，谋取较高的经济效益。我国在50年代和60年代克服重重困难给越南援建了392个项目，这些厂家的设备，经过20多年的运转，已经很陈旧，又无零部件补充，产品数量不足，质量不稳定，难以满足消费者的需求。越方渴望我方大力提供设备和技术，帮助恢复和发展生产。目前，越南北方6省市政府及民间贸易团体，经常派代表过境洽谈，迫切要求我方提供零部件及技术指导。我国企业应认清这一新形势，抓住有利时机，建立统一对越贸易机构，实行全方位公关策略和总体营销策略，从战略高度采取有效措施，巩固老关系，发展新客户，全力拓展我国对越援建的392个项目所需的技术设备市场。
3．进口越方原料建厂，出口我方设备投资，广泛开展双向经济贸易合作。由于越南外商投资法律体系还不健全，考虑到对越直接投资有一定风险，我国企业应充分发挥两国间商品运距短、费用低、周转快、交易灵活的优势，实行多渠道、多种交易方式策略，及时大量进口越方原材料，在我方设厂加工生产或补充我方厂家的原材料，并将产品返销越南或通过越方经销商延伸至东南亚市场。对越方各省市政府及民间贸易机构迫切要求我国各省区政府及经贸代表团赴越洽谈合作建厂、开矿、设店等项目，应表示足够的热情和兴趣，统一领导，统一指挥，按计划分别采取多层次和多种方式的灵活经贸技术合作。
4．采用同心性多角化战略开拓越南市场，同心性多角化是企业以原有的技术、设备、经验来开发新产品，增加产品的类型和品种，从同一园心向外扩大业务经营范围，扩大市场的战略。越南与我国海陆相连，生活、消费习惯相似，目前，与越南相比较，我国的经济发展水平和产品加工技术、质量、品种、商品价格占据较大优势，商品的技术含量远比对方高。这就为我国企业采用同心性多角化战略开拓越南市场创造了—定的有利条件。
当然，我国企业拓展越南市场绝不能急功近利，必须要有耐心、决心和恒心，恪守越南当前的贸易习惯与方式，审时度势，扬长避短，积极探讨双方的经贸投资合作途径。争取早日筹划对越营销的战略、策略、方法和技巧。