发表于：2003/11/25 8:59:00
#0楼
征服逆境
经济冰河期的五位销售高手
在经济不景气、购买力下降的时候，如何进行销售？作为一个Sales，你是不是皱眉了？但下面介绍的五位销售高手，可以在天寒地冻的阿拉斯加卖冰！什么？你不相信？事实是，这五人中确实有一位是做这个的。
在困难时期，经济学家会站出来说话，鼓励消费者从羞涩的口袋中挤出钱来消费，以复苏奄奄一息的经济。但往往消费者不会听他们唠叨的，他们也没有这个时间。
然而，是谁能让左右摇摆的购买者添置闪亮的帕萨特轿车和三室都泽豪宅？是谁能倾尽全力让公司的采购经理购买新的设备？是谁能让最会过日子的家庭主妇为最新的豪华厨具和彩色电视掏出积蓄？是的，是那些销售人员。他们占社会总工作人口的10%，却是最积极推动社会经济的人。列宁说过，没有消费就没有生产。
他们是如何办到的呢？让我们问问这5个人。他们中有卖鞋子的，有EMC的高级销售代表，有在阿拉斯加卖冰的。虽分属不同领域，在销售上他们却有同样的坚韧不拔的决心和共同的认知：明白你的产品、热爱你的产品；理解你的客户，关怀你的客户。此外，没有别的答案了。
你或许是IT领域的一位Sales，从这5位中，或许能找到符合你自己的经验，使自己能破冰而行。
冷就是热
司科特·林魁斯特
在阿拉斯加开冰、卖冰，一个壮汉
“我销售冰山。在阿拉斯加，我是唯一获得‘冰河开采证’的人。你也需要一张这样的证件，他们（那些执政者）可不想看到你整天和黑人女孩鬼混在一起。
我的冰每磅价值1.56美元，这与7-Eleven便利店（7-Eleven是著名的便利连锁店，有75年的历史—译者）的冰不同。我试图接触到1%~2%想将钱化在冰上的人。在销售口径中，我强调我的冰有8000-10000年历史，是冰川期的遗产。冰河冰密度高，融解起来慢，这样你可以在不稀释饮料的情况下使饮料清凉可口。这就是我的卖点。现在人们都喜欢酷，冷就是酷，我敢肯定冰将是下个消费时尚。
于是，我获得了6个客户。其中，汉莎航空公司用它开鸡尾酒会。一天，我看到该公司发告示问，‘我们如何得到一些冰河冰？一些德国客人想加入到饮料里。’我卖给他们5600磅。出于同样原因，Johnnie Walker也买了冰。我还通过联邦快递卖给加州一家公司25磅冰做样品。我还会与Princess Cruises进行谈判，能将1000磅冰放到他们的游船甲板上，由于冰融化要5天，这样游客就可以触摸到冰河冰了。我面对冰河，仿佛看到仁慈的上帝。
我不光做销售，还要去采冰，那可是件艰苦的活儿。我们驾驶51英尺长的渔船达到黑石冰河（Blackstone Glacier），最好的冰在接近水面的地方，我们只采干净的，将冰绑上铁链拉上船。
将冰运回要1小时。返回必须要快些，你希望天气更冷、多云，害怕太阳。但不论怎样，都会失去些东西，失去比得到要永恒。”
数字:
收入: 7万美元
路上时间: 一周两天
第一份销售工作: 在阿拉斯加卖瓶装水
崇拜者: 南极洲探险家欧内斯特·夏克顿（Ernest Shackleton）
先得信任，后获实惠
麦克尔·斯达柯夫斯基
纽约一家鞋店经理，真正的说服者
“我不是一个鞋子推销员，我是一名鞋类顾问和时尚装备顾问，任何情况下我都用这个头衔。有时，我会将我的工作和美发师或临床医生做比较。
我们地处市中心，每天有数不清的客户经过，这意味着你要在最短的时间里分析客户的需求和想法，你必须做得很小心，别让顾客察觉你是在粗暴地推销。很多人会用‘你好’问候客人，但这太简单了，甚至在食品零售店也能听到这样的问候。于是，我尝试新的问候方式，让顾客感觉更舒服。我会说：‘今天您有什么特别的心愿？’一旦她坐下来，你就可以单刀直入：‘你一定要看看我们的晚装鞋系列……’对顾客，不能一开始就轰炸，首先要获得他的信任。
我非常喜欢这项工作，也做了很多的培训。我经常听到女孩们使用我常说的话：‘你喜爱吗？将它买走吧！’（Do you love it? Then buy it!）
数字:
顾客: 平均每天40人进门，有20人买东西
第一份销售工作: 一家家庭鞋店的进货员
业绩: 其鞋店3年内销售增长3倍
娱乐: 想加入一支保龄球队
成功抚育成功
巴里·斯百泽（BARRY SPIZER）
SRSA 商业房产公司的创办人之一，一位帅哥
“我开始工作是在自家的房子里，做代理生意。但我想做更大、更复杂的业务。于是做起了商业房地产。
榨出上游人的银子，意味着要与更高级的对手竞争。要有一种紧迫的感觉，就像竞标一样。要有耐心地一点点加价，不要厌烦举牌子。
对于生意，正直很重要。我们不会总拣客户爱听的说。如果他的财产价值700万美元，我绝不告诉他价值1000万美元。
不像卖汽车，我的一般的交易要耗费半年或一年时间。这是个很长的过程。但当你看到收益数字的一溜‘0’时，感觉真是不错。这种报偿使自己不至于沉迷于床第与美女。
坚持就是胜利
卡润·罗达
EMC公司针对DaimlerChrysler的客户经理，一位美女
“从大学毕业后的那个夏天，我了解到，当你还没弄懂客户时去销售，是件多么困难的事。当时我在Uniroyal做电话推销，向零售商卖轮胎，但极端失败。我打电话给一些商店，也找不到合适的接触对象，我费尽了口舌，对方只是说‘嗨，女士，我只卖凡世通（Firestone）的货！’从那时，我知道了要始终了解你客户的业务，而不是比拼价格。
我最有创造性的销售工作是在施乐公司，在那我卖大型打印机。我们有价值50万美元的产品，但没有人购买。我邀请了底特律的12位客户参加一个研讨会，结果济济一堂，全来了，每个客户都怕比别人漏听了东西。结果，在12个月内，所有的客户都购买了机器。在这个地区，我成了首屈一指的销售代表，在施乐公司也名列前10。对于客户和我们，这是双赢的，因为使用了这种打印机，大多数客户的毛利润上升了30%。
去年在EMC公司，我们听说戴姆勒·克莱斯勒准备购买竞争对手的数字存储设备，他们甚至没有召集我们。我得到了做购买决定的人的名字，开始给他打电话，但他不回话。于是我开始写电子邮件，不停地‘骚扰’他。我听说这个家伙工作到很晚，于是我在下午7、8点钟给他电话，并说个不停，他试图挂断，我说：‘给我10分钟，我正准备和您面谈。’他给了我见面的机会，我开始向他攻击：‘给我45分钟，让我做个介绍。’他说：‘我不知道能不能。我已经告诉过你，我做了另外的决定。’
最后我说：‘抓紧时间，无论如何，你可以给我45分钟吧？’接下来，他给了我1个半小时，单子也截获下来。他后来说，都是因为我拼命坚持的原因。”
数字:
收入: 6位数
路上时间: 在德国和亚洲，每月8~10天
第一份销售工作: 16岁，挨家挨户卖有线电视服务
最难对付的客户: 爱怎么说不吭气的家伙
当你做成了笔大生意，每个人都知道，你的名声也能远扬，这会带给你下一个生意。人们喜欢与成功的人做生意。”
数字:
收入: 300,000~500,000美元
路上时间: 一年36天
崇拜者: Vince Lombardi
主要业绩: 经办了路易丝安娜州最大的一笔商业房产交易，价值6300万美元
不打无准备之仗
杰夫·多蒂（JEFF DOTY）
饮料和啤酒销售员，一位老绅士
“卖啤酒就是卖娱乐。这是我的说辞，卖的当然还是啤酒。食品杂货店老板对最新的啤酒趋势十分关心，我会将这些信息告诉他们：地方的工艺啤酒，像鹅岛啤酒（Goose Island），正以2位数字增长。他们关心每个品牌的销量，我会说，鹅岛每年出货32000桶，或约60000箱。这个量甚至不到百威的一半，但是销售鹅岛啤酒可以使你的流水和利润更大。这是我的主要说辞。
我学会了预见他们可能的拒绝理由。主要的理由只有一个，就是没有地方放我们的东西。在超级市场的货架子和地板上堆满了东西：马铃薯片、百事可乐等等。我们会在打销售电话前，看好可以放我们东西的地方，这样就可以轻松说服他们。这就是战胜别人的原因：准备。
在我给一个客户打电话前，我会实地地看下他们正经营什么牌子的啤酒，我会给他们计算销售同样数量的啤酒，从鹅岛上获利最多。我还经常去酒吧，寻找那些不喝我们牌子酒的人，然后给他们买上一杯，并介绍这个产品。别人很难拒绝一杯免费的啤酒，当他知道这酒的确不错时，不仅他会成为你的消费者，还会成为你的宣传员。”
数字:
路上时间:一周3天
第一份销售工作：为法国葡萄酒在食品杂货店安装展示牌
最喜欢的啤酒：鹅岛（当然），印度麦啤（IPA）（
经济冰河期的五位销售高手
在经济不景气、购买力下降的时候，如何进行销售？作为一个Sales，你是不是皱眉了？但下面介绍的五位销售高手，可以在天寒地冻的阿拉斯加卖冰！什么？你不相信？事实是，这五人中确实有一位是做这个的。
在困难时期，经济学家会站出来说话，鼓励消费者从羞涩的口袋中挤出钱来消费，以复苏奄奄一息的经济。但往往消费者不会听他们唠叨的，他们也没有这个时间。
然而，是谁能让左右摇摆的购买者添置闪亮的帕萨特轿车和三室都泽豪宅？是谁能倾尽全力让公司的采购经理购买新的设备？是谁能让最会过日子的家庭主妇为最新的豪华厨具和彩色电视掏出积蓄？是的，是那些销售人员。他们占社会总工作人口的10%，却是最积极推动社会经济的人。列宁说过，没有消费就没有生产。
他们是如何办到的呢？让我们问问这5个人。他们中有卖鞋子的，有EMC的高级销售代表，有在阿拉斯加卖冰的。虽分属不同领域，在销售上他们却有同样的坚韧不拔的决心和共同的认知：明白你的产品、热爱你的产品；理解你的客户，关怀你的客户。此外，没有别的答案了。
你或许是IT领域的一位Sales，从这5位中，或许能找到符合你自己的经验，使自己能破冰而行。
冷就是热
司科特·林魁斯特
在阿拉斯加开冰、卖冰，一个壮汉
“我销售冰山。在阿拉斯加，我是唯一获得‘冰河开采证’的人。你也需要一张这样的证件，他们（那些执政者）可不想看到你整天和黑人女孩鬼混在一起。
我的冰每磅价值1.56美元，这与7-Eleven便利店（7-Eleven是著名的便利连锁店，有75年的历史—译者）的冰不同。我试图接触到1%~2%想将钱化在冰上的人。在销售口径中，我强调我的冰有8000-10000年历史，是冰川期的遗产。冰河冰密度高，融解起来慢，这样你可以在不稀释饮料的情况下使饮料清凉可口。这就是我的卖点。现在人们都喜欢酷，冷就是酷，我敢肯定冰将是下个消费时尚。
于是，我获得了6个客户。其中，汉莎航空公司用它开鸡尾酒会。一天，我看到该公司发告示问，‘我们如何得到一些冰河冰？一些德国客人想加入到饮料里。’我卖给他们5600磅。出于同样原因，Johnnie Walker也买了冰。我还通过联邦快递卖给加州一家公司25磅冰做样品。我还会与Princess Cruises进行谈判，能将1000磅冰放到他们的游船甲板上，由于冰融化要5天，这样游客就可以触摸到冰河冰了。我面对冰河，仿佛看到仁慈的上帝。
我不光做销售，还要去采冰，那可是件艰苦的活儿。我们驾驶51英尺长的渔船达到黑石冰河（Blackstone Glacier），最好的冰在接近水面的地方，我们只采干净的，将冰绑上铁链拉上船。
将冰运回要1小时。返回必须要快些，你希望天气更冷、多云，害怕太阳。但不论怎样，都会失去些东西，失去比得到要永恒。”
数字:
收入: 7万美元
路上时间: 一周两天
第一份销售工作: 在阿拉斯加卖瓶装水
崇拜者: 南极洲探险家欧内斯特·夏克顿（Ernest Shackleton）
先得信任，后获实惠
麦克尔·斯达柯夫斯基
纽约一家鞋店经理，真正的说服者
“我不是一个鞋子推销员，我是一名鞋类顾问和时尚装备顾问，任何情况下我都用这个头衔。有时，我会将我的工作和美发师或临床医生做比较。
我们地处市中心，每天有数不清的客户经过，这意味着你要在最短的时间里分析客户的需求和想法，你必须做得很小心，别让顾客察觉你是在粗暴地推销。很多人会用‘你好’问候客人，但这太简单了，甚至在食品零售店也能听到这样的问候。于是，我尝试新的问候方式，让顾客感觉更舒服。我会说：‘今天您有什么特别的心愿？’一旦她坐下来，你就可以单刀直入：‘你一定要看看我们的晚装鞋系列……’对顾客，不能一开始就轰炸，首先要获得他的信任。
我非常喜欢这项工作，也做了很多的培训。我经常听到女孩们使用我常说的话：‘你喜爱吗？将它买走吧！’（Do you love it? Then buy it!）
数字:
顾客: 平均每天40人进门，有20人买东西
第一份销售工作: 一家家庭鞋店的进货员
业绩: 其鞋店3年内销售增长3倍
娱乐: 想加入一支保龄球队
成功抚育成功
巴里·斯百泽（BARRY SPIZER）
SRSA 商业房产公司的创办人之一，一位帅哥
“我开始工作是在自家的房子里，做代理生意。但我想做更大、更复杂的业务。于是做起了商业房地产。
榨出上游人的银子，意味着要与更高级的对手竞争。要有一种紧迫的感觉，就像竞标一样。要有耐心地一点点加价，不要厌烦举牌子。
对于生意，正直很重要。我们不会总拣客户爱听的说。如果他的财产价值700万美元，我绝不告诉他价值1000万美元。
不像卖汽车，我的一般的交易要耗费半年或一年时间。这是个很长的过程。但当你看到收益数字的一溜‘0’时，感觉真是不错。这种报偿使自己不至于沉迷于床第与美女。
坚持就是胜利
卡润·罗达
EMC公司针对DaimlerChrysler的客户经理，一位美女
“从大学毕业后的那个夏天，我了解到，当你还没弄懂客户时去销售，是件多么困难的事。当时我在Uniroyal做电话推销，向零售商卖轮胎，但极端失败。我打电话给一些商店，也找不到合适的接触对象，我费尽了口舌，对方只是说‘嗨，女士，我只卖凡世通（Firestone）的货！’从那时，我知道了要始终了解你客户的业务，而不是比拼价格。
我最有创造性的销售工作是在施乐公司，在那我卖大型打印机。我们有价值50万美元的产品，但没有人购买。我邀请了底特律的12位客户参加一个研讨会，结果济济一堂，全来了，每个客户都怕比别人漏听了东西。结果，在12个月内，所有的客户都购买了机器。在这个地区，我成了首屈一指的销售代表，在施乐公司也名列前10。对于客户和我们，这是双赢的，因为使用了这种打印机，大多数客户的毛利润上升了30%。
去年在EMC公司，我们听说戴姆勒·克莱斯勒准备购买竞争对手的数字存储设备，他们甚至没有召集我们。我得到了做购买决定的人的名字，开始给他打电话，但他不回话。于是我开始写电子邮件，不停地‘骚扰’他。我听说这个家伙工作到很晚，于是我在下午7、8点钟给他电话，并说个不停，他试图挂断，我说：‘给我10分钟，我正准备和您面谈。’他给了我见面的机会，我开始向他攻击：‘给我45分钟，让我做个介绍。’他说：‘我不知道能不能。我已经告诉过你，我做了另外的决定。’
最后我说：‘抓紧时间，无论如何，你可以给我45分钟吧？’接下来，他给了我1个半小时，单子也截获下来。他后来说，都是因为我拼命坚持的原因。”
数字:
收入: 6位数
路上时间: 在德国和亚洲，每月8~10天
第一份销售工作: 16岁，挨家挨户卖有线电视服务
最难对付的客户: 爱怎么说不吭气的家伙
当你做成了笔大生意，每个人都知道，你的名声也能远扬，这会带给你下一个生意。人们喜欢与成功的人做生意。”
数字:
收入: 300,000~500,000美元
路上时间: 一年36天
崇拜者: Vince Lombardi
主要业绩: 经办了路易丝安娜州最大的一笔商业房产交易，价值6300万美元
不打无准备之仗
杰夫·多蒂（JEFF DOTY）
饮料和啤酒销售员，一位老绅士
“卖啤酒就是卖娱乐。这是我的说辞，卖的当然还是啤酒。食品杂货店老板对最新的啤酒趋势十分关心，我会将这些信息告诉他们：地方的工艺啤酒，像鹅岛啤酒（Goose Island），正以2位数字增长。他们关心每个品牌的销量，我会说，鹅岛每年出货32000桶，或约60000箱。这个量甚至不到百威的一半，但是销售鹅岛啤酒可以使你的流水和利润更大。这是我的主要说辞。
我学会了预见他们可能的拒绝理由。主要的理由只有一个，就是没有地方放我们的东西。在超级市场的货架子和地板上堆满了东西：马铃薯片、百事可乐等等。我们会在打销售电话前，看好可以放我们东西的地方，这样就可以轻松说服他们。这就是战胜别人的原因：准备。
在我给一个客户打电话前，我会实地地看下他们正经营什么牌子的啤酒，我会给他们计算销售同样数量的啤酒，从鹅岛上获利最多。我还经常去酒吧，寻找那些不喝我们牌子酒的人，然后给他们买上一杯，并介绍这个产品。别人很难拒绝一杯免费的啤酒，当他知道这酒的确不错时，不仅他会成为你的消费者，还会成为你的宣传员。”
数字:
路上时间:一周3天
第一份销售工作：为法国葡萄酒在食品杂货店安装展示牌
最喜欢的啤酒：鹅岛（当然），印度麦啤（IPA）（