发表于：2003/11/16 10:35:00
#0楼
關於銷售的六大錯誤
很多企業花費大筆行銷預算建立巿場知名度，但是卻花很少經費建立銷售團隊的銷售技能。
編輯部／文
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很多企業花費大筆行銷預算建立巿場知名度，但是卻花很少經費建立銷售團隊的銷售技能。
在現今困頓的經濟環境下，銷售並不是一件容易的事。因此，在業務部門建立一套有效的銷售指南，是刻不容緩的，因為它扮演教育銷售團隊的角色，讓團隊懂得如何定位自己、如何銷售產品給潛在顧客。同時，有效的銷售指南還可幫助團隊建立信心，激勵團隊士氣。
行銷專家芬尼爾（Gwyn Finnel）近日在 marketingpro. com 中指出，一般企業的銷售指南常出現以下六種錯誤：
1.銷售團隊沒有參與。許多企業在研擬銷售指南時，忽略其顧客（也就銷售團隊）的意見，導致擬定的銷售指南與實際狀況不合，進而擴大銷售與行銷的差距。
因此，行銷部門在研擬有效的銷售指南時，除了必須先了解顧客為何願意購買，還要了解銷售人員如何銷售。行銷部門在規劃指南時，應該不斷地與銷售人員溝通。先了解銷售人員對於過去的銷售指南感到有用與挫折的地方，開誠佈公的交換意見，縮小銷售與行銷之間的距離。
2.競爭對手資訊不足。銷售指南通常會美化企業的競爭實力，或者引用過時的競爭資訊。如果你是銷售人員，拿著過時的資訊，註定是要失敗的。
因此，企業應提供業務團隊資訊，幫助他們獲得勝利。客觀分析競爭對手的實力與自己的情況，誠實地讓團隊明白自己的弱點，提供應對的方式。
3.缺乏激勵。銷售人員承受的壓力很大，工作總是懸在不確定中，因此他們很自然會運用最快速、最肯定的方式，達成所需達成的銷售目標。如此一來，最快速的方法通常就是他們最熟悉的，也就是銷售已存在的產品，至於新產品的銷售，興趣便不大。企業的挑戰就是激勵銷售人員銷售新產品。
有效的銷售指南清楚讓銷售人員知道，達成不同交易所獲得的收入也不同；同時，銷售指南也應列入顧客對新產品滿意的實例，有助於建立銷售人員銷售新產品的信心。
4.不尊重銷售人員的時間。銷售人員經常被各種不同產品資訊包圍，他們最不需要的就是冗長、沒有組織的文件。所以，提供給銷售人員的指南必須簡潔、易於使用。讓指南的內容依銷售人員可能產生的疑問排列；若能使用圖表，則更利於銷售人員閱讀。
5.運用一般的行銷訊息。一般的行銷訊息無法區隔你與競爭者產品的差異，造成銷售人員在銷售時無法清楚傳達給顧客。因此，銷售人員需要的是明確的產品定義、獨特的價值主張、簡明的銷售口號。最好的情況是，針對不同的顧客群，發展不同的行銷訊息，讓銷售人員無往不利。
6.選錯文案人員。銷售人員經常抱怨銷售指南提供太少可用資訊，或者涵蓋太多技術名詞不利閱讀。這是由於文案人員的背景不同，所造成的差異。如果文案人員出身行銷領域，技術性的內容就會減少；但是如果出身技術背景，行銷訊息就會不夠。好的銷售指南撰寫人員，能夠將技術資訊轉化為簡單、易閱讀的文字，同時他們對行銷的程序也具備相當的知識。他們具備在眾多資訊中快速掌握重要訊息的能力，然後濃縮內容，最後訴諸文字。
如果你的銷售數字原地踏步，也許你需要發展一套新的銷售指南！
很多企業花費大筆行銷預算建立巿場知名度，但是卻花很少經費建立銷售團隊的銷售技能。
編輯部／文
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很多企業花費大筆行銷預算建立巿場知名度，但是卻花很少經費建立銷售團隊的銷售技能。
在現今困頓的經濟環境下，銷售並不是一件容易的事。因此，在業務部門建立一套有效的銷售指南，是刻不容緩的，因為它扮演教育銷售團隊的角色，讓團隊懂得如何定位自己、如何銷售產品給潛在顧客。同時，有效的銷售指南還可幫助團隊建立信心，激勵團隊士氣。
行銷專家芬尼爾（Gwyn Finnel）近日在 marketingpro. com 中指出，一般企業的銷售指南常出現以下六種錯誤：
1.銷售團隊沒有參與。許多企業在研擬銷售指南時，忽略其顧客（也就銷售團隊）的意見，導致擬定的銷售指南與實際狀況不合，進而擴大銷售與行銷的差距。
因此，行銷部門在研擬有效的銷售指南時，除了必須先了解顧客為何願意購買，還要了解銷售人員如何銷售。行銷部門在規劃指南時，應該不斷地與銷售人員溝通。先了解銷售人員對於過去的銷售指南感到有用與挫折的地方，開誠佈公的交換意見，縮小銷售與行銷之間的距離。
2.競爭對手資訊不足。銷售指南通常會美化企業的競爭實力，或者引用過時的競爭資訊。如果你是銷售人員，拿著過時的資訊，註定是要失敗的。
因此，企業應提供業務團隊資訊，幫助他們獲得勝利。客觀分析競爭對手的實力與自己的情況，誠實地讓團隊明白自己的弱點，提供應對的方式。
3.缺乏激勵。銷售人員承受的壓力很大，工作總是懸在不確定中，因此他們很自然會運用最快速、最肯定的方式，達成所需達成的銷售目標。如此一來，最快速的方法通常就是他們最熟悉的，也就是銷售已存在的產品，至於新產品的銷售，興趣便不大。企業的挑戰就是激勵銷售人員銷售新產品。
有效的銷售指南清楚讓銷售人員知道，達成不同交易所獲得的收入也不同；同時，銷售指南也應列入顧客對新產品滿意的實例，有助於建立銷售人員銷售新產品的信心。
4.不尊重銷售人員的時間。銷售人員經常被各種不同產品資訊包圍，他們最不需要的就是冗長、沒有組織的文件。所以，提供給銷售人員的指南必須簡潔、易於使用。讓指南的內容依銷售人員可能產生的疑問排列；若能使用圖表，則更利於銷售人員閱讀。
5.運用一般的行銷訊息。一般的行銷訊息無法區隔你與競爭者產品的差異，造成銷售人員在銷售時無法清楚傳達給顧客。因此，銷售人員需要的是明確的產品定義、獨特的價值主張、簡明的銷售口號。最好的情況是，針對不同的顧客群，發展不同的行銷訊息，讓銷售人員無往不利。
6.選錯文案人員。銷售人員經常抱怨銷售指南提供太少可用資訊，或者涵蓋太多技術名詞不利閱讀。這是由於文案人員的背景不同，所造成的差異。如果文案人員出身行銷領域，技術性的內容就會減少；但是如果出身技術背景，行銷訊息就會不夠。好的銷售指南撰寫人員，能夠將技術資訊轉化為簡單、易閱讀的文字，同時他們對行銷的程序也具備相當的知識。他們具備在眾多資訊中快速掌握重要訊息的能力，然後濃縮內容，最後訴諸文字。
如果你的銷售數字原地踏步，也許你需要發展一套新的銷售指南！