宋华振：工业销售人员的品质

前几天看到这篇文章，感觉挺好，分享给大家。
本文转自 2016-07-02 宋华振先生微信，公众号： 说东道西


销售这个职业最有意思的，因为，你需要面对各种变化—这是它作为一个职业的难点与魅力，但是，这个职业也是最能让你成长的，因为，除了应对变化，你还必须面对大部分时间都遇到的是挫折—铁血精神也是这一职业的根基。



铁血精神

足球是一项非常有挑战的运动—在足球场上，一个团队从后场发起组织，经过不断的传切配合来到前场，中场传球必须寻找最佳的机会给自己的队友，那些前锋在瞬间必须做出精准的判断，如何根据传球的力量、方向、角度处理球（直接凌空、需要停球过人还是需要传球再跑位？）、如何越过后卫的防守、在动态的足球运动中把握机会打门（角度、力量、弧线的高速计算）。

Okay!一场90分钟的比赛，0:0并不稀奇—因此1:0是经常用于决定胜负的比分，足球的残酷就在于，你们不断的努力，却有无数种失败的组合，球传丢了，球带丢了，传出界了，传到了接球的没跑到位，你传了他没跑，你跑了他没传，你打门被后卫挡了，被门柱挡了，被守门员挡了，被自己的队友给挡了，还从横梁上回来打你脸上了….你那么努力，却无数种让你们前功尽弃的可能，这就是足球，失败永远大于成功的运动。



销售这个职业和足球比赛一样，你不断的努力，却面对着无数的失败的可能—坚持不懈，坚韧不拔是这个职业必须具备的基础品质，就像足球场上，只有90分钟哨子响的时候才知道输赢，对于销售而言，合同签了都不叫成功，钱到账了才是成功。



成功如果有技巧—你必须承认，坚毅不拔就是技巧。



只有两种销售

确切的说，销售，只有两种类型的人，一种会成功，和一种不会成功，这听上去像是废话—但是，我告诉你，这绝不是废话。

成功的销售具有极强的欲望去获得成功，会积极的对待整个销售过程中的各种困难，并以积极的态度去应对它，并适时的评估并选择放弃，而失败的销售基本上就剩下了抱怨—公司的产品不合理、品牌没有影响力、政策太死板、价格太高…总之，就像那句经典的话“幸福的家庭都是一样的，而不幸的家庭都有各自的不幸”，换句话就是“成功的销售都是一样的，而不成功的销售却有各自的理由”。



决心

很多时候，你没有去努力，是因为你没有下定决心—如果我们知道方向，我们就会努力，而如果你不知道你想要什么—你就无法下定决心，这适合于各种人的决策与判断，一个人如果下定决心要做一件事情，那么他成功的概率会较大的提高，而没有下定决心则意味着你有更多的选择。



很多年前，我遇到一位做完美的中年妇女，她带我们从上海到温岭的7个小时的路上，不断的在讲她的成功故事，以及他们的那些老套的销售说辞—作为一个自认为职业的销售，我实在不屑于这种说辞，她是一个纺织厂下岗工人，已经拥有了不错的收入，至少带我们的这辆A6L也算是她自下岗后的收入买的，我不能说她是否成功，我只是感慨于她的努力—因为到了温岭她又给那些做传销的小孩子们讲了3个小时课程。



我想她至少是比我作为销售是成功的—因为她没有选择，在40多岁下岗了，没有好的学历，也没什么技能，她唯一的选择就是把这件眼前的工作做好，她耗费那么多时间试图说服我，尽管没有达到目的，但是，她在一个侧面告诉了我，那些成功的人在坚定的信念指导下也是有所成就的。也许，对我来说，我比她有更多的选择，很多时候我们就是有太多的选择，因此，无法专注于一件事情。



销售这个职业也会让你接触到那些成就一番事业的江湖大佬—你必须明白，这个职业的好处就在于，你和他们一起谈生意晚上的晚餐时候，他们给你讲的那些故事或者他们所给你分享的人生，是你的重要财富，也许，你需要很久的时间才能明白的问题，在一瞬间他们会给你多的启发。


应对变化-合作的必然性在哪里？

变化是这个职业最大的挑战，因为你无法面对相同的局面，客户、需求、流程、决策时间节点、客户公司的战略，所有的都是在变化的环境中需要你去寻找走向成交的道路，甚或每个环节都是充满了风险，也或者充满了变数，你还有那么多跟你竞争的，甚至比你更强大，比你更有能力或者实力的竞争对手。



你必须在变化中寻找一种“合作的逻辑必然”—影响成交的因素有100个，关键的因素却可能只有几个，参与竞争的与10多个，可能真正的对手只有1-2个，价格也许是因素，但最大的可能是表象。



你必须应对这些变化，并作出正确的判断，进而制定下一步的行动计划以及为此调配可能的内部与外部资源来达成你的目的。



销售工作的核心就是在已知的资源和竞争的方案、客户的需求与利益之间寻求实现成交的路径—这个路径中有多个关键决策路口，你的正确的判断才能走向正确的道路，就像人家说你价格高的时候，大部分情况这并非实情，或者不可扭转的，因为，利益才是合作的根基，为客户带来商业价值与利益是必然的，但是，很多时候，并非是“Whether we can cooperate?”而是”How to cooperate”,如果你突破是否合作而直接探讨如何合作，就会带来效率的提升。




不要看上去像个销售



很多时候，新的销售容易学习那些看上去“职业的”行为，进行那些话术的训练—如何表达的更为流畅，或者学习那些商务礼仪显得自己专业，选择谦卑的让人肉麻的接人待物之道，或者善于表达他对很多规则的理解和把握，甚至说话就会体现出销售职业的特色，给带上各种高帽子阿谀奉承那些客户的所谓关键人物，

穿着西装，打着领带（尽管我也经常这样），但是，这真的是职业吗？



其实，尊重每个人是一个人的基本素养和品质，这没有过错，但是，如果你变得一看就是个销售的时候—你会遇到障碍。



因为在大部分时间里，客户和你探讨的并不是你是否专业，而是你公司的产品、技术、服务是否满足了他们的需求。



就拿陌生的电话拜访来看，在2003年我记得我在BBS里关于销售打电话这个问题的总结得到了10多个页面的回复和讨论—我知道，这是个难题，因为销售很多的沮丧往往从这个地方来，尤其对于那些2年以内的销售新手而言，我也曾经遇到这样一个阶段，后来我继续总结这一现象并且我总结了我接到的销售电话里的大部分我不愿意听下去的销售的电话原因“他们显得太专业了”。

很多年里我已经没有体验过打电话会遇到任何障碍的问题了，因为，我觉得直接的摆明利益是一个高效的方式，而不是从我们的角度讲自己的产品或者技术如何的牛逼，这不是作为客户的人关心的，任何人只关心自己的利益和机会。



如果你表现的太像一个销售，往往会带来的障碍就是客户会把你当做一个谈判的对象，他先天就会拒绝你，防范你，或者质疑你的企图，他也会认真的当做一个为公司谋取利益的角色来拒绝你，或者他没有权限或者想要撇清潜在的利益风险拒绝你，因为，你是一个职业的销售，他必须这样对待你才是政治上的正确。



如果你是一个专家、一个顾问，那么他对待你的态度是另一种情况，如果你是一个销售打电话预约一个拜访，那么你就会得到“最近有点忙”，如果你是一个专家要和他见面，他会说“最近有点忙，但是，周四下午有时间，不知道你这个时候来可否？”。

因此，忙就是借口—代表你并不重要，而如果他真的忙，一定会给你一个确定的课选择时间，这就是你作为职业的销售和作为他的一个顾问所遇到的不同待遇。


合作是一个风险投资项目



在接触了那么多的金融界的朋友后，我清晰的认识到，对于一个高级的销售人员而言，必须具有的谈判品质是从投资的角度去为客户提供实现的路径分析，并制定达到成功的可控风险的实现路径，并愿意帮助客户去实现其商业的成功。



产品的角度是最初级的销售探讨的话题，而方案是中级销售所探讨的话题，对于较为高级的销售则从合作所带来的利益的角度去分析合作，并为客户提供全局的方案，包括技术、服务、以及专业的技术、方案咨询服务，这个时候已经是一个顾问了，当然，如果更高层次的则从商业投资的角度去为客户指定更为全局和长远的企业产品发展战略，并实现可控的发展过程。



对于大型的企业而言，这就是适合的话题，对于中小企业如果无法调动资源例如采取战略研发合作、甚至资金的投入，或者达到合资公司的探讨，但是对于大的公司而言，则可以执行这样的策略路径，当然也是面向大的客户，这种情况就术语包含金融投资服务的一揽子发展计划，这并非是一个小销售可以运作的项目，需要大的团队来进行。但是这也是销售的一种模式。



但是，投资的角度看待与客户的合作是最有效的，很多销售人员当面对客户的高层如副总裁、总经理、董事长一级的时候的困惑往往在于不知道谈论什么内容或者什么样的话题更为合适，并且很多时候惧怕这个层面的会面，当然，从职业的资源与权限掌控这的确是个问题，但是，如果具备这样的视野与格局，显然，会让你成为一个成功的销售。



任何的生意都是为了获得盈利—这是销售所有职业的目标，为公司获得利益，同时为客户带来利益，依靠你所提供的技术和服务，为其产品战略搭建基础平台或者制定超越客户竞争，以及满足客户之客户需求的解决方案赢得市场，这是我们所需要观察的，也是要去学习的。



需求是核心问题，而利益则是核心中的核心问题。



销售作为一个职业，其对人的要求超过其它的职业很多—因为，很多专业性职业需要专注而销售则要求更为广阔的视野和格局、铁血精神、应对变化，寻找成功的道路。

我经常推荐。那个西门子销售是鲍阿姨