发表于：2014/7/25 15:35:46
#0楼
个人简介一下，主要代理和利时的PLC，西门子300、400PLC，施耐德昆腾和TSXP（这些比较有优势）
讲一下我半个月里对没有认识的人，完全第一次拜访遇到的情况。
一：从电话销售讲起，之前做的销售从来没有过电话的经验，都是走的送货维护客户为主，对维护客户比较有心得，电话销售还是属于新手。还需要学习。
电话销售一开始也是被各种拒绝不接电话。其实我们做理科的都需要理性的思考，打电话过去需要得到的是什么信息
1.客户是OEM客户还是系统集成商，不同的客户是需要不同的方法的，我们打电话第一次确认的是，次客户是否有需要用到PLC，用到了PLC用到我们的牌子不。
2.如果次客户是我们的目标客户，就要知道客户的技术号码，想办法搞到技术的号码或者一个可以能见面的人的号码。
（电话销售需要做到的只是确实一下次客户是否是我们的客户，是我们的客户要做的就是要到一个能见面聊天的人）
二：电话销售成功的以后，底下就是预约到客户进行面谈，如何快速的成为朋友，这个就是靠自己的能力了。
下面说一下我这15天的一些情况，第一周基本在寻找客户，第一周末在约客户。
一共电话预约10个，结果5个不空，就拜访5个。
第一个家伙严重不给面子型的，约了2次，不来，直接说，XX工你好，您最近还忙吗？我下午没事想去你们厂帮你干活了都。结果XX工说你后天来吧，有空。
结果用的日本的比较多，三菱OMRON，因为是指定的牌子，要还牌子还得时间。
第二个做系统集成的，用的西门子的，算是目标客户，但是用200多，300400用的不多，过去以后和经理关系也不错了，搞到了采购号码，底下也好做了。就是1周一次给采购打电话，明确利益关系。
第三个是最终客户，用过了和利时的、一个对技术不是很懂的、接着跟着做一套备件应该不错。
第4个客户OME，只用西门子200 24个点和40个点位的还有SMART的触摸屏，老哥们比较着急，过去就问价格，价格低明儿就做，量很大。但是回去看了下价格和他采购的价格估计做不了，后续能需要搞西门子的朋友可以介绍过去、量很大。
第5个客户被忽悠过去说是做中央空调，结果就是坑，一修中央空调的。
慢慢的也有一些做PLC的朋友了，慢慢的感觉到了这个行业时间久了真不错。（做销售如果懂技术了真的很牛逼，学习技术中。目标西门子300，和利时LK搞懂）
大家都是理科做工控的，把销售理清了，少干没用的事，一个客户3次见面不成单就可以PASS了。那么多客户不少这一个。
希望这次能带着第一单再过来写我的第二个15天工控销售。
本人QQ：908615040 微信：huaishihanfei 欢迎各位加我一起聊聊销售
讲一下我半个月里对没有认识的人，完全第一次拜访遇到的情况。
一：从电话销售讲起，之前做的销售从来没有过电话的经验，都是走的送货维护客户为主，对维护客户比较有心得，电话销售还是属于新手。还需要学习。
电话销售一开始也是被各种拒绝不接电话。其实我们做理科的都需要理性的思考，打电话过去需要得到的是什么信息
1.客户是OEM客户还是系统集成商，不同的客户是需要不同的方法的，我们打电话第一次确认的是，次客户是否有需要用到PLC，用到了PLC用到我们的牌子不。
2.如果次客户是我们的目标客户，就要知道客户的技术号码，想办法搞到技术的号码或者一个可以能见面的人的号码。
（电话销售需要做到的只是确实一下次客户是否是我们的客户，是我们的客户要做的就是要到一个能见面聊天的人）
二：电话销售成功的以后，底下就是预约到客户进行面谈，如何快速的成为朋友，这个就是靠自己的能力了。
下面说一下我这15天的一些情况，第一周基本在寻找客户，第一周末在约客户。
一共电话预约10个，结果5个不空，就拜访5个。
第一个家伙严重不给面子型的，约了2次，不来，直接说，XX工你好，您最近还忙吗？我下午没事想去你们厂帮你干活了都。结果XX工说你后天来吧，有空。
结果用的日本的比较多，三菱OMRON，因为是指定的牌子，要还牌子还得时间。
第二个做系统集成的，用的西门子的，算是目标客户，但是用200多，300400用的不多，过去以后和经理关系也不错了，搞到了采购号码，底下也好做了。就是1周一次给采购打电话，明确利益关系。
第三个是最终客户，用过了和利时的、一个对技术不是很懂的、接着跟着做一套备件应该不错。
第4个客户OME，只用西门子200 24个点和40个点位的还有SMART的触摸屏，老哥们比较着急，过去就问价格，价格低明儿就做，量很大。但是回去看了下价格和他采购的价格估计做不了，后续能需要搞西门子的朋友可以介绍过去、量很大。
第5个客户被忽悠过去说是做中央空调，结果就是坑，一修中央空调的。
慢慢的也有一些做PLC的朋友了，慢慢的感觉到了这个行业时间久了真不错。（做销售如果懂技术了真的很牛逼，学习技术中。目标西门子300，和利时LK搞懂）
大家都是理科做工控的，把销售理清了，少干没用的事，一个客户3次见面不成单就可以PASS了。那么多客户不少这一个。
希望这次能带着第一单再过来写我的第二个15天工控销售。
本人QQ：908615040 微信：huaishihanfei 欢迎各位加我一起聊聊销售
明儿休息
