【我们都是销售】 1.3. 重方案 vs. 重关系

重方案 vs. 重关系

很多营销人员重关系，而有些则关注解决方案。

如果营销人员不懂得，买家如何使用他（她）所提供的方案去实现目标、解决问题或者满足需求，那么他（她）的确真的没有选择，只能落回到关系上。

为什么会发生这种情况？很多情况下，答案就在销售员接受的那些培训里面。大部分营销机构（部门）会派他们的产品市场部门去教销售人员自己的产品。

这并不奇怪，其结果是，销售人员可以告诉你所有关于他们的产品的神秘功能，但他们不能告诉你这些产品是如何使用的。

有少数的产品营销人员，他们深知产品的应用，但他们又往往将理解停留在日常使用者的层面，而不是决策者上。
销售人员，如果不能和决策者交流关于产品的用途，就会倾向于注重他（她）们和买家的关系。很多传统的销售员，已经说服自己，认为这么多年来，有着最强的关系的卖家就是赢家。

是的，有些销售人员售出的是很同质化的常规商品，买家会重复购买，在这种情况下，可能除了关系之外的差异化非常小，那么，我们同意关系的确重要。

但是，很多情况下，如果买家企望达到一个目标，解决一个问题，或者满足一个需求呢？

在这种情况下，成功的卖家要做的，必须远远超出简单的培育关系。选择一下，是让买家在“喜欢我们”或“尊重我们”，我们将选择后者。

当然，这两者不是相互孤立和互相排斥的，在你赢得了买家的尊重后，有很大的可能性建立起更强的关系。

待续....

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