发表于：2014/6/11 9:57:32
#0楼
问相关问题vs. 提供意见
有些营销人员常为客户（购买者）提出意见和建议，而有些则倾向于问客户相关的问题。
很多营销人员，会在客户（购买者）看到问题之前，先看到客户的问题和解决方案，他（她）往往把自己看到的立刻呈现在客户面前。他（她）会这样说：“为了处理这个问题，您将需要‘无缝的集成化软件’ ”。
但是，与此同时，在桌子的另一边会发生什么？通常，这些潜在买家会有一串问题，“哦，是吗？我们需要？现在？谁说的？为什么？……”
这是人的正常反应。很多人甚至不喜欢他们的亲人和爱人告诉他们应该需要什么，更别说是一个销售员了。大部分人，在处于购买者（客户）角色的时候，非常不喜欢（讨厌）卖家那些试图控制或者强压他们的做法。
人们喜欢买东西，但不愿意被出卖（忽悠）。我们发现，那些超级销售员，会用他们的专业能力，去构建一些感兴趣的和有帮助性的问题，而不是发表观点和意见。
在向客户提问时，会展现出对客户的尊敬。如果提给客户的问题踩准了点，而且是客户能够解答的，那么当买家开始抓住这一系列聪明的问题，然后这些问题的答案又都是朝着构架出解决方案的方向去的时候，他们就不会感觉被出卖（忽悠）了。
待续
自：麦克疯 微信公众号：imQ-23
有些营销人员常为客户（购买者）提出意见和建议，而有些则倾向于问客户相关的问题。
很多营销人员，会在客户（购买者）看到问题之前，先看到客户的问题和解决方案，他（她）往往把自己看到的立刻呈现在客户面前。他（她）会这样说：“为了处理这个问题，您将需要‘无缝的集成化软件’ ”。
但是，与此同时，在桌子的另一边会发生什么？通常，这些潜在买家会有一串问题，“哦，是吗？我们需要？现在？谁说的？为什么？……”
这是人的正常反应。很多人甚至不喜欢他们的亲人和爱人告诉他们应该需要什么，更别说是一个销售员了。大部分人，在处于购买者（客户）角色的时候，非常不喜欢（讨厌）卖家那些试图控制或者强压他们的做法。
人们喜欢买东西，但不愿意被出卖（忽悠）。我们发现，那些超级销售员，会用他们的专业能力，去构建一些感兴趣的和有帮助性的问题，而不是发表观点和意见。
在向客户提问时，会展现出对客户的尊敬。如果提给客户的问题踩准了点，而且是客户能够解答的，那么当买家开始抓住这一系列聪明的问题，然后这些问题的答案又都是朝着构架出解决方案的方向去的时候，他们就不会感觉被出卖（忽悠）了。
待续
自：麦克疯 微信公众号：imQ-23
