发表于：2014/3/18 17:21:12
#0楼
小故事,
陈老头子来售楼处转悠，被售楼顾问逮住……
顾问：您老你目前住哪儿？(开放式，找需求)；
陈老：徐家汇；(繁华地段住户主儿，有钱)；
顾问：是不是自己的房子？(封闭式确认)；
陈老：是，10多年前的老房子了，当时为了小孩上学方便；(为上学方便而购房，10年前就有钱)；
顾问：10多年前呀，住几楼呀？是不是都没电梯呀？(导向性引导，现在的楼盘都有电梯的)；
陈老：是啊，没电梯哟，住4楼的；(暗示成功，客户确认)；
顾问：每天上下四楼，您与夫人感觉方不方便？(发现问题，引申，暗示对方困难，产生痛苦)；
陈老：蛮辛苦的；(再次暗示成功)；
顾问：每天买菜要抬上4楼吃力不？(痛苦问题，落进下石，伤口上继续撤盐，让对方再说“是”)；
陈老：哪抬的动，都是分开几次拿的；
顾问：那不是要上下好几次，年龄大、骨质疏松，上上下下不是伤膝盖关节吗？(明知故问，再次落井下石，贫血、缺钙是老年人通病，特别是女性)；
陈老：对呀！我太太就有这坏毛病；
顾问：年龄大，身体难免会有毛病，您老这会儿看来身体还不错，保持身体健康可是重要内容呀~~~，现在除了上下楼吃力外，不知道现在房子的居住条件与以前是不是也有些变化呀？(进一步询问其化方面的问题)；
陈老：呀，现在周边建了好多楼，吵死了，公园也搬老远了，想散步都不行了；(成功开发出需求)；
顾问：您老别焦虑的，如果住的地方有电梯，空气又好，环境又安静，是不是感觉会好多了？(总结确认，开始收网)；
陈老：那当然好了，最好还要有个公园；
顾问：是呀，得有个公园散步才有益健康；要解决进出不方便非要有电梯对不对？(确认)；
陈老：对呀！
顾问：徐家汇现在越来越热闹了，白天晚上都一样吵，空气也越来越差，需要一个安静、空气好，最好是公园旁边，避免气喘的环境，对不对？(确认)；
陈老：就是，这个非常重要；
顾问：你看看，我们新开这个楼盘正符合你的要求哟，要不搬过来住呀？
陈老：好呀，你先带我去看看，~~~~~
学会用活漏斗式提问技巧——剥洋葱
开放式、封闭式问话与交流润滑剂结合的技巧，强调逻辑严密性，逐步递进，层层剥茧，……
必须主动掌握销售进程；
必须进行问题设计；
逻辑性要非常强，一环扣一环；
必须结合PMP(拍马屁)来做交流润滑剂；
……
陈老头子来售楼处转悠，被售楼顾问逮住……
顾问：您老你目前住哪儿？(开放式，找需求)；
陈老：徐家汇；(繁华地段住户主儿，有钱)；
顾问：是不是自己的房子？(封闭式确认)；
陈老：是，10多年前的老房子了，当时为了小孩上学方便；(为上学方便而购房，10年前就有钱)；
顾问：10多年前呀，住几楼呀？是不是都没电梯呀？(导向性引导，现在的楼盘都有电梯的)；
陈老：是啊，没电梯哟，住4楼的；(暗示成功，客户确认)；
顾问：每天上下四楼，您与夫人感觉方不方便？(发现问题，引申，暗示对方困难，产生痛苦)；
陈老：蛮辛苦的；(再次暗示成功)；
顾问：每天买菜要抬上4楼吃力不？(痛苦问题，落进下石，伤口上继续撤盐，让对方再说“是”)；
陈老：哪抬的动，都是分开几次拿的；
顾问：那不是要上下好几次，年龄大、骨质疏松，上上下下不是伤膝盖关节吗？(明知故问，再次落井下石，贫血、缺钙是老年人通病，特别是女性)；
陈老：对呀！我太太就有这坏毛病；
顾问：年龄大，身体难免会有毛病，您老这会儿看来身体还不错，保持身体健康可是重要内容呀~~~，现在除了上下楼吃力外，不知道现在房子的居住条件与以前是不是也有些变化呀？(进一步询问其化方面的问题)；
陈老：呀，现在周边建了好多楼，吵死了，公园也搬老远了，想散步都不行了；(成功开发出需求)；
顾问：您老别焦虑的，如果住的地方有电梯，空气又好，环境又安静，是不是感觉会好多了？(总结确认，开始收网)；
陈老：那当然好了，最好还要有个公园；
顾问：是呀，得有个公园散步才有益健康；要解决进出不方便非要有电梯对不对？(确认)；
陈老：对呀！
顾问：徐家汇现在越来越热闹了，白天晚上都一样吵，空气也越来越差，需要一个安静、空气好，最好是公园旁边，避免气喘的环境，对不对？(确认)；
陈老：就是，这个非常重要；
顾问：你看看，我们新开这个楼盘正符合你的要求哟，要不搬过来住呀？
陈老：好呀，你先带我去看看，~~~~~
学会用活漏斗式提问技巧——剥洋葱
开放式、封闭式问话与交流润滑剂结合的技巧，强调逻辑严密性，逐步递进，层层剥茧，……
必须主动掌握销售进程；
必须进行问题设计；
逻辑性要非常强，一环扣一环；
必须结合PMP(拍马屁)来做交流润滑剂；
……
