发表于：2011/12/20 13:28:36
#0楼
常在河边走，没有不湿鞋。如果你没有被采购骗过，那你就不是一个合格的业务员。如何骗？骗货，骗钱，骗…… 下面介绍的是采购或客户拖你货款的各种技量，是本人看到或经历过的种种。仅供参考哦，欢迎受过伤的童鞋来补充。
一、公司真的没有钱。骗人，但凡这样说的，绝对是有钱，只是他有没有安排你的。通常每月都会有付款计划，而且一个公司多少都会有现金付款的物料，例：芯片，IC等。只是客户从A供应商那儿挪出来付给B供应商了。
二、财务要对帐。故意要找借口要拖你的款，这帐怕是一时半会都对不清的了，昨天有个环球贸易网的商友说客户的借口是采购离职了，帐对不清。这钱也许会如数给你，也许会故意漏掉一单和你对不清，因为经手人走了，你死无对证了，也只能吃个哑巴亏。
三、质量有问题。以质量有问题为借口拖欠你的款，可是质量问题又拖着不配合解决，小则让你退货，大则特采使用，扣你的钱。这招我以前的公司使用过，且百试不爽。
四、踢皮球。采购说付款计划财务在做，财务说销售没有收回来款，销售说客户没钱过来，拖着下周下周再下周…或是说有个巨款，承兑票啥的还没有到，或是汇款弄错了被银行退回去了。
五、从银行着手。“不小心”开支票写错一个字给你。 等你到银行退票再去换的时候又一拖再拖；开期票，到期了又通知你暂时不要去进，结果货款又拖一月；或是逼急了制造一个假汇款单，说钱转了，洽逢周末查不到帐，结果钱又被拖了一周
六、伤不起的供应商呀，要钱没有，要货有一堆。此方法比较适用于呆帐或是以后不想合作的供应商。以高于市场销售价20%甚至更高的价格给你抵货款，要吧，一堆货卖给谁去呀；不要吧，以目前客户的资金状况，如果倒闭了更是会颗粒无收。无奈之下多数供应商选择打掉牙往肚里吞，谈好价格拿货，甚至再倒回来找客户的销售人员帮忙把货出掉。此一招对客户来说真是百利无害，此谓杀手锏。
在这里以班门弄斧一下，时间关系先写这么多。还望各位采购和业务前辈指正，欢迎拍砖哈！
销售蠢材才会干的事：一切听从客户安排
很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
环球贸易网贸易学院的牛人帮你分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。
你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？
天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。
你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！
为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：
1.对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？
2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3.我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。
一、公司真的没有钱。骗人，但凡这样说的，绝对是有钱，只是他有没有安排你的。通常每月都会有付款计划，而且一个公司多少都会有现金付款的物料，例：芯片，IC等。只是客户从A供应商那儿挪出来付给B供应商了。
二、财务要对帐。故意要找借口要拖你的款，这帐怕是一时半会都对不清的了，昨天有个环球贸易网的商友说客户的借口是采购离职了，帐对不清。这钱也许会如数给你，也许会故意漏掉一单和你对不清，因为经手人走了，你死无对证了，也只能吃个哑巴亏。
三、质量有问题。以质量有问题为借口拖欠你的款，可是质量问题又拖着不配合解决，小则让你退货，大则特采使用，扣你的钱。这招我以前的公司使用过，且百试不爽。
四、踢皮球。采购说付款计划财务在做，财务说销售没有收回来款，销售说客户没钱过来，拖着下周下周再下周…或是说有个巨款，承兑票啥的还没有到，或是汇款弄错了被银行退回去了。
五、从银行着手。“不小心”开支票写错一个字给你。 等你到银行退票再去换的时候又一拖再拖；开期票，到期了又通知你暂时不要去进，结果货款又拖一月；或是逼急了制造一个假汇款单，说钱转了，洽逢周末查不到帐，结果钱又被拖了一周
六、伤不起的供应商呀，要钱没有，要货有一堆。此方法比较适用于呆帐或是以后不想合作的供应商。以高于市场销售价20%甚至更高的价格给你抵货款，要吧，一堆货卖给谁去呀；不要吧，以目前客户的资金状况，如果倒闭了更是会颗粒无收。无奈之下多数供应商选择打掉牙往肚里吞，谈好价格拿货，甚至再倒回来找客户的销售人员帮忙把货出掉。此一招对客户来说真是百利无害，此谓杀手锏。
在这里以班门弄斧一下，时间关系先写这么多。还望各位采购和业务前辈指正，欢迎拍砖哈！
销售蠢材才会干的事：一切听从客户安排
很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。
环球贸易网贸易学院的牛人帮你分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。
你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？
天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。
你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！
为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：
1.对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？
2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3.我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。
