发表于：2010/6/13 11:08:21
#0楼
我是一个变频器营销一线的销售人，像《士兵突击》中许三多一样，从一个各方面条件都比别人差的“孬兵”、一窍不通的营销员开始干，经过将近十年的不断努力，如今响当当成为我们这个地级市经销售“老A”精英、业绩最大的变频器区域销售经理。我的客户包括了纺织自动化制造、IT生产商家等多种行业，他们有各自的市场，也会进行商品营销。这几年来，不少客户常给我说，如今是E时代，网络营销大战正在火热进行着，而且都因此大赚特赚，强烈建议我也进行网络营销，扩大营销业绩！
看着身边的人不少因为网络，生意越做越红火，我心里也很是好奇，非要看看这帮人究竟是怎样发达的！于是就进行了一些我们销售人员最擅长的技能之一——市场调研，看网络营销究竟适不适合我们变频器销售领域！？在经过对纺织产品、家居用品、通讯器材这些最早在网络上发展起来的行业的特点后，对我自己多年的销售经验，还是发现网络营销这新玩意不适合变频器行业。
网上营销的产品，如淘宝中的产品，在实体店中，价格里面包含了库存、运输、增值税等费用，与网上价格差距巨大，“便宜”就成为了对购买者最大的诱惑力。而不少变频器的制造商，比如著名商家汇川坚持直销、惠丰把办事处的优秀销售人员升级成代理商，一步一步的培养属于自己的代理商团队，当然，直销在我们的销售方式中势必占有非常大的战场。那么，这样一来，我们代理商给出的价格其实就是厂家给出的价格，根本不会有“便宜”可占。另外，各地代理商大部分只服务于自己总部所在的周边地区，听命自己所在总部，而没有能力、资格进行不受区域限制的网络营销，无法向其他地区扩展业务。
品牌之间的竞争在销售大战中毫无疑问是存在的，而每个变频器销售人员都知道本行业销售模式主要是“金字塔型”结构，从代理、分销、区域代理到城市代理，非常有秩序，一种品牌内部的代理和代理之间竞争也较少，这样就根本不用我们自己去进行所谓的网络营销工作来对付竞争。再进一步思考一下吧，在国内市场活跃的变频器品牌大约有400多个，其中在全国各地均有业务营销能力的企业大部分是来自国外，国内的品牌少之又少。假设需要网络营销的话，占有大多数市场的少数国外品牌会在全球范围内进行网络营销，更不用着销售者自己进行网络营销。
回到我们销售人员自身来说。客户打电话给厂商后，厂商会告诉他们当地代理商联系方式，客户可以直接找到我们这些从业者。这样一来，客户不用出远门，就可见到实打实的货品、店面，销售、技术陪同进行安装、调试、维修，安全放心，非常便利！网络营销，异地相隔，无论是客户选货，抑或安装、调试、维修工作，都不方便。无形中，说不定这些不便之处会提高客户的购买成本。同时，山不转水转，异地网络经销商也许会将客户又送回到原地，交给当地代理商。更让我们这些销售人员头痛的是，自己进行网络营销，非常麻烦——写帖子、发帖子、做网站、打字聊客户，占用自己大部分时间，根本就没得时间再去与客户面谈、带客户看产品，时间成本浪费的太厉害！
十几年前,电脑还没普及，但是普及了之后，尽管有了网络电视，我们还是一如既往用电视机看新闻、看肥皂剧、看体育比赛，因为我们坐在沙发上一家人享受视觉盛宴才能其乐融融。改变能改变的，接受不能改变的，找老婆漂亮的不一定是合适的，所以，变频器销售还是按照它应该存在的方式合理——直销来运行，方为上上之策！
看着身边的人不少因为网络，生意越做越红火，我心里也很是好奇，非要看看这帮人究竟是怎样发达的！于是就进行了一些我们销售人员最擅长的技能之一——市场调研，看网络营销究竟适不适合我们变频器销售领域！？在经过对纺织产品、家居用品、通讯器材这些最早在网络上发展起来的行业的特点后，对我自己多年的销售经验，还是发现网络营销这新玩意不适合变频器行业。
网上营销的产品，如淘宝中的产品，在实体店中，价格里面包含了库存、运输、增值税等费用，与网上价格差距巨大，“便宜”就成为了对购买者最大的诱惑力。而不少变频器的制造商，比如著名商家汇川坚持直销、惠丰把办事处的优秀销售人员升级成代理商，一步一步的培养属于自己的代理商团队，当然，直销在我们的销售方式中势必占有非常大的战场。那么，这样一来，我们代理商给出的价格其实就是厂家给出的价格，根本不会有“便宜”可占。另外，各地代理商大部分只服务于自己总部所在的周边地区，听命自己所在总部，而没有能力、资格进行不受区域限制的网络营销，无法向其他地区扩展业务。
品牌之间的竞争在销售大战中毫无疑问是存在的，而每个变频器销售人员都知道本行业销售模式主要是“金字塔型”结构，从代理、分销、区域代理到城市代理，非常有秩序，一种品牌内部的代理和代理之间竞争也较少，这样就根本不用我们自己去进行所谓的网络营销工作来对付竞争。再进一步思考一下吧，在国内市场活跃的变频器品牌大约有400多个，其中在全国各地均有业务营销能力的企业大部分是来自国外，国内的品牌少之又少。假设需要网络营销的话，占有大多数市场的少数国外品牌会在全球范围内进行网络营销，更不用着销售者自己进行网络营销。
回到我们销售人员自身来说。客户打电话给厂商后，厂商会告诉他们当地代理商联系方式，客户可以直接找到我们这些从业者。这样一来，客户不用出远门，就可见到实打实的货品、店面，销售、技术陪同进行安装、调试、维修，安全放心，非常便利！网络营销，异地相隔，无论是客户选货，抑或安装、调试、维修工作，都不方便。无形中，说不定这些不便之处会提高客户的购买成本。同时，山不转水转，异地网络经销商也许会将客户又送回到原地，交给当地代理商。更让我们这些销售人员头痛的是，自己进行网络营销，非常麻烦——写帖子、发帖子、做网站、打字聊客户，占用自己大部分时间，根本就没得时间再去与客户面谈、带客户看产品，时间成本浪费的太厉害！
十几年前,电脑还没普及，但是普及了之后，尽管有了网络电视，我们还是一如既往用电视机看新闻、看肥皂剧、看体育比赛，因为我们坐在沙发上一家人享受视觉盛宴才能其乐融融。改变能改变的，接受不能改变的，找老婆漂亮的不一定是合适的，所以，变频器销售还是按照它应该存在的方式合理——直销来运行，方为上上之策！
