成交：赢得潜在客户，创造销售奇迹[推荐]

各位朋友，很久没来，这次来了，给大家一个见面礼先。

本书对于专业销售人士来说绝对是一本值得推荐和深入实践的书。欢迎大家下载。


《成交：赢得潜在客户，创造销售奇迹》
译者序
本书是一本用于销售代表培训的教材，它提出一个十分全面、系统的管理系统——潜在客户管理系统（ ProspectHanagement Sy5tem），这个系统曾被18000多家企业应用，用于有效地发展和管理那些有可能成为你客户的联系人。
本书的作者史蒂夫•谢夫曼是位资深管理顾问，同时也是全美发展最快的销售培训公司D．E．I．管理集团的创始人。他通过专题讲座和授课等形式帮助过50多万名专业销售员取得成功。还曾经出版过18本著作并在杂志报纸上发表过多篇知名文章。
作者分三部分来讲述这个管理系统：“基础知识”、“管理系统”和“行动起来”。其中心内容就是按销售过程的发展，他将潜在客户分为四类：
第一类是愿意和你接触的决策人；
第二类是已经开始商谈定价和预算的联系人；
第三类是口头上同意和你做生意的联系人；
而第四类也就是最后一类——你真正的客户(签了合同的)。
至于其他联系人，不管他是表现得很热情．还是根本不回你电话，只要他没有做出任何形式的承诺，就只能算是个销售机会。
而且，作者还特别强调了这个系统的数据需要不断地更新，才能确保这个系统有效地运行并为你提供切实的帮助。书后是五个附录，附一些非常有用的实际培训材料。本书是作者多年潜心研究商业推销的经验结晶，书中所介绍的管理系统在各行各业、全球各地，以及各种经济大环境下都经受住了实践的考验。凡是坚持使用书中介绍的“潜在客户管理系统”的销售代表，都取得了很大成就。在我们翻译本书的过程中，印象最深刻的就是书中介绍的客户管理系统的可操作性和系统性，每个项目和内容都有理有据。许多销售著作都只会给销售代表一些泛泛的建议，但是本书的系统提供了真正的数字和比例，它甚至可以精确地预算出你的销售额。中国的销售队伍在日益壮大，而销售人员的压力也与日俱增，但是销售人员在这样的压力下所做的日常工作是否算得上高效有序呢?是否有竞争力呢?我想答案是不容乐观的。本书所介绍的“潜在客户管理系统”可以帮助销售代表摆脱工作的盲目性，帮助他们合理有效地安排工作，大大缩短达成交易所需的时间，并且对销售业绩做出合理预测。
销售人员最首要的工作是什么?当然是寻找客户、开展业务了。对，这本书将会告诉你：
•怎样在众多的联系人中找出那些真正想跟你做生意的；
•不要等到别人说“不”，才发现对方原来是在拒绝你；
•你每天需要打多少个电话才能达到你这个月的销售额。
只要你合理地使用这个系统，你就不会把时间和精力浪费在那些不必要的人身上。书中的许多分类标准十分的简单而又实用，我相信即使读者不是一名销售代表，也可以依此来有效地安排自己的日常工作。