工控行者，从工程师到老板的心路历程！

工程师和老板，两种角色我都有体验，所以还算有发言权。干工程师，主要目的是解决问题为主线，其中很少综合考量问题，比如成本，工具设备，和客户周旋合同细节。干了老板，目标变成以客户为中心，公司赚不赚钱，关乎能不能运营下去，赚钱成了首要目标。


先说说工程师

想成为一名工程师，自己刚入行时，当然是努力学习技术。技术这个词很广义，但要想在一个行业立足，得自己规划一条主线，然后沿袭着这条主线发展下去。工控行业大至有两条主线，硬件还是软件？

软件精通了，将来你走的路线很可能是应用工程师，这条路的就业前景还是比较宽泛的，辅助需要学习的当然是选型，设计，成本计算等等这些。软件这东西如积木模块，不管是编程还是设计解决方案，只要有工程给你实践，做得越多心里越有谱。没有工程给你实操验证，水平就永远停留在纸上谈兵的状态，真了上火线，往往力不从心。软件工程师的路只要走通了，最后要吗成了老板，在人脉和资源中游刃有余。要吗成了应用专家，终其一生在编程和方案中游走，成为业界资深人士。

要想成为硬件工程师，也不是学会玩烙铁那么简单，硬件首先要学会分析图纸（也就是所谓的理论知识），工控设备不管是那个品牌，国际的还是国内的，都还没有开明到把图纸公诸于世的境界。这就牵涉到一个问题，想要获得图纸，就得先学会测绘原理图（就是所谓的pcb转原理图）。分析图纸也需要区分单元电路，通道，逻辑控制等等。学过电路的都知道，电路嘛，万变不离其宗。整流，滤波，开关，放大，谐振，耦合均是电路的基本组合，工控产品中的电路，以前四项为主。辅助学习嘛，最好会一点电路设计和布局，如果理解电路设计，很多电路一看就基本能看出关键点，对硬件维修非常有用。更深入就是编程，软件应用，也要会一些。


一、工程师进行曲

干了工程师，修仙是不可能了，但晋级还是可能的。什么是晋级，就是能搞定别人搞不定的东西。各行各业有很多技术大拿，要知道，一个项目的总工程师的能力，和实际执行工程师相比，其实并不高明多少，但总工程师能看出一些具体细节，要具备高超的综合协调能力。工控维修这行并没有这个说法，维修要的是结果，一千个人修同一种东西，方法可能都不一样，但结果都是一样的。这也是维修行业至今没有一个统一的收费标准的原因之一。工业设备维修也是维修，这个行业就如小马过河。即没有业内一些人士吹的那么难，也没有那些培训机构说的那么容易。但真要从事工控行业嘛，还得先给自己几点规划。

1、工控维修，就是为企业服务的

和家电维修完全不一样，由于家电本身不产生效益，附加值低但市场容量大。这就导致厂家很容易把维修师傅的实力架空，当维修费超过设备本身价值的一定比例时，用户基本都会选择报废算了！作为消费电器，可迂回的周期很长：电视一天不看没有什么大不了的，洗衣机一天不洗也没关系。工控设备就不同，工控设备本身是要创造价值的，使用场景还需要二次开发，增加了代换的难度。特别是一些联动设备，一台罢工了整条生产线也一起停摆，这个时候它的价值就不单单是这台设备的价值了。这样的设备，维修费反倒是其次，使用价值高于它的成本价值嘛。工控维修从来都不是钱从天上来，这个行业工作，既需要实力，也必须扛得住压力，也勇于开价。

我说过，玩烙铁也是技术活，前提是自己的确有技术加持。想成为一名合格的维修工程师，追求技术实力，永远都是第一位的。

2、谨慎做事，谦虚做人

谨慎是工作的必要素质，你想在工控行业凭技术吃饭，更是必须具备。安全的前提是谨慎，君可见，所有的大厂大公司都有专门部门负责安全事项。工控维修是和强电打交道的工作，危险是时刻都潜伏着的，如果在关键的问题上失误一次，严重点说，你这辈子可能就玩完了！设备安装需要谨慎的对待，电路板维修更需要谨慎的对待。拿我说个例子，修一台施耐德315kw的变频器，客户是供水单位，维修，试机一切正常。就到现场去装机，上电启动，变频器瞬间炸机，恐怖的场景至今令我印象深刻。后来拉回来检测，居然是：拧螺丝的时候，把排线压到机壳上破线了。由此引发的损失直接上万。

谦虚也是工程师必备的品德，凡事承诺七分，留三分持怀疑态度！太满，有时候连自己都无法下台。工业设备是一个集大成的东西，各路人马各有专长，你不可能是个全才。再牛逼的工程师，以外协单位人员的身份到人家厂里做事，首先得客气人家的现场电工，设备操作人员。至于他们拿不拿捏，那是他的问题，只要把这个过程当做必修课就行了。

3、为自己干净整洁的形象加分

作为工程师，到现场服务是免不了的，在进场之前，穿工装也尽量保持干净整洁，干几天活弄得像甲虫一样情有可原，但进场前邋里邋遢就是自己不对了。说一个真实的故事，是给一家汽车冲压厂现场养护设备，新设备的驱动部分用的是西门子，正式投产前，设备供应商建议先给设备充电，我和另一名工程师负责这项工作。在我们收工准备撤离的时候，来了老外工程师，安全帽下是西装加持，派头也足，可能是对生产线指导工作，和厂家技术翻译边走边交流。当走到一台设备的时候，老外忽然把西装直接脱了，然后……直接钻到设备下方查看！再钻出来的时候，衬衫可想而知，这家伙若无其事，直接把高级西装就往身上穿。

这件事对我还是挺有感触的。早听说国外尊重技术人才，可以看出，那些技术人员对技术本身，也保持了绝对的信仰。我讲这个题外的故事，要表达的就是：做一个干净整洁的工程师出场，同样可以为技术的魅力加分。


二、老板是怎样练成的

与其苟且，不如自己出来单挑。

这是我想要自立门户的初衷。但真的切换过来才发现，有些问题自己居然驾驭不了，边摸索边学习，一路也就跌跌撞撞过来了。工控维修这个行业，以前肯定比现在好做，我是年薪十六七万的时候走出来的，当时拿整个公司百分之十的提成，可见公司规模并不大。公司总共四个人，一个文员，两个老板和我，一年能干到一百多万的利润，在这个行业来说也算中上水平，但肯定不是这个行业最牛逼的。

做工程师，关心的重点是怎样快速的解决问题，老板更关心的是价格问题。工程师性情耿直，能不说话就尽量不费口舌，但这套拿来对付客户就不行了。客户和你对接，人家也不了解你的技术高低，也没法了解啊！客户的关注点只有一个：就是即要解决问题又尽量少花钱。比如有客户抱来一台变频器，你一番检测，最后报价四千。

客户：便宜一点，我这个问题不大。

自己：模块全都炸了，驱动也需要维修，问题还不大。

客户：最少多少钱？

自己：三千吧，最低价了！

客户不死心：两千吧，两千就修了。

……工程师心里千军万马奔腾而出，这样的场景要么客户屈服，要么自己屈服，最后即使生意做成了，但彼此的心里肯定是不愉快的，不愉快还谈什么下次合作！大家别笑，这就是我自己从工程师转换到做老板的真是写照。经过几年的打磨，做工程师的菱角几乎就磨平了，现在客户进门，先不谈价格。不谈价格并不是就切入不到价格这个核心问题，闲聊完了，检测也就差不多了，报价也就基本有谱了。

做老板的第一关就是报价，报价是个技术活，同样三千元维修一件东西，报价从四千元逐渐递减到三千元成交，客户心里的认同感是完全不一样的。做生意，认同感才是关键！这就好比我们在淘宝上买打折商品，明知道那东西就只值那个钱，但总觉得自己还是占了便宜一样。我做工程师的时候，老板苦口婆心的教育，如果一个东西硬性成本超出维修费的一半，就要学会放弃维修。当时不理解，以为维修单如果够大，是完全可以忽略潜在的风险的。自己做老板才明白这是金玉良言！

做工程师以前是：做真君子，恶假小人！

做老板以后是：做真小人，交伪君子！


1、先说怎么留住上门的客户

做工程师的时候，潮点其实很低，技术就是成就感。特别搞定一个别人没搞定的产品时，那种志得意满的感觉，恐怕只有业内的人才有感受。但放在经济层面，顶个卵用，想一想身边真正佩服你的人？恐怕不超过两位数。随着角色的转换，谈钱变得坦坦荡荡。从商业的角度看，万物归商，商人首先要学会判断东西的价值，给自己设个底线。

我们做工控维修，这点很重要，不经过脑子的漫天讨价，只会吓跑别人。我的经验是在原有的价值上上浮合适的百分比，一是应付客户砍价，二来给客户留个空间。一台设备上门，尽量做到马上判断出故障和成本，先谈好价格再动手维修。维修这个东西，先说好了价格，客户认为是技术可靠；修好了再谈价格，那怕你报最低价，客户照样认为是问题简单！

2、学会做真小人

此话怎讲，就是把自己放得坦坦荡荡。开公司嘛，赚钱是第一要务，熟人和陌生人在眼里应该没有区别。遇到客户电话咨询，能解答就就尽量解答，没时间的时候没必要非刷个存在感，在电话中几句话就要求你给具体报价的生意多半没戏：你劳神费力的给份报价单，但人家无非就是拿着去比价一番，那一家报价比你便宜，你都没指望。我的方法是，根据故障大致判断出一个上下限价格，绝不确定，然后悉听尊便。讲个实例，我卖图纸（自己测绘的），没有低于一千五百元过。今年，北京一个业内人士因为买了一台模拟测试仪，就壹仟圆卖了份图纸给他，成交前也事先发了样张和视频。几天后他说图纸对他用处不大，说网上买资料大抵十元几十元，我的答复是：

（1）.这个大功率的图纸市场上绝对没有的。

（2）.我卖的资料不是骗人也用不着靠资料赚生活费。资料是帮助你赚钱的，大功率的科比，修一台一二万元很平常，你觉得我的资料真没价值吗。毕竟是业内人士，认同感还是有的。

做事先做人，我有我的原则：凡事先说好，学会做个真小人。

3、也要学会结交伪君子

话不好听，道理走得通。生意场上缺少真正的友谊。工控这个行业，不管你是做系统集成也好，做技术服务也好，大抵都是和单位打交道。你不是品牌厂家，也不是独一无二的技术大拿，人家凭什么给你合作呢？那就需要建立起利益关系！但怎么建立这层关系，也不全是玄学。简单点说，要学会看对方心里有没有钩子，有钩子当然就好挂东西了！……回扣，返点，喝茶费等等这些名目，生意场上是层出不穷的。

重资产行业那些主管人士，比你心里更清楚，隐晦一点的不会说，大家心照不宣，但做老板的自己要懂事。我的底线是，有钱大家赚，只要不过分我都配合，一旦超出我驾驭的范围，就果断的退出。当然，以这种方式合作的，谈不上交情，即使那天分道扬镳了，我也绝对守口如瓶，这是底线。也遇到过比较恶心的人士，你报价，他狂砍，当价格敲定，他却要求狂加。也有即拿了好处，在现场叫嚣得比谁都响的主。做工程师肯定是忍受不了的，但做了老板，这些都不是事，一场合作做下来，开不开心，照样给人家称兄道弟。